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获九合天使投资，“所问数据”用SaaS形式为企业实现大数据预测
【来源：猎云网（微信：ilieyun）】文/王艺多
英国数据科学家维克托•迈尔•舍恩伯格曾在其著作《大数据时代》中提到，大数据最主要的功能之一就是预测：通过适当的数据模型算法，发掘海量数据之间的潜在关系，最终得出准确的预测结果。
2013年美国North Dakota State University计算机博士毕业的颜鹏是位实战派大数据专家。记者了解到，博士第二年时，他便在一家VR创业公司从事数据挖掘工作。毕业后到3M公司任职高级研究科学家，负责海量数据建模与分布式计算。
对比美国成熟的大数据行业，国内的发展尚处于起步阶段，诸多企业对大数据的认知仅停留在概念层面，提供大数据服务的公司水平也良莠不齐。这促使颜鹏希望做一家真正为企业和行业创造价值的大数据公司。期间经过多次的考察筹备，去年12月6号他正式回国，和3M的同事丁圣超一起创办“所问数据”，并且在今年初获得九合创投的天使轮融资。
颜鹏认为，对于大多数企业来讲，销售成绩的好坏直接决定着企业的命运，而服装行业又正是销售导向的典型代表。目前国内的服装销售存在很大痛点：供应链与销售脱节，企业主根据经验确定产量。这其中的风险在于，产品脱销将产生高额临时加工成本；产品滞销则出现现金流周转问题。
而所问数据以SaaS形式，通过分析海量数据，在前期预测某款产品的最终销量，企业主根据预测结果进行生产备货，用科学的数据决策代替以往“拍脑袋”经验决策，尽可能降低供应链管理过程中的资金成本风险。同时，如何打造一款爆卖产品进一步帮助企业拓展营收，所问数据也可以提供相应的解决方案。
另外，“自适应”与“自学习”也是其预测算法的两大特点。所问数据可以自动选择最优算法进行预测，并且能基于上次的预测进行算法自我优化。这让用户使用产品越久，就越能获得更精准的预测结果。
据了解，自今年初上线以来，该产品暂时处于内测阶段，目前已服务几家大型服装品牌，另外有十几家企业有采购意向。颜鹏表示，服装行业供应链痛点由来已久，只是目前市场中没有非常优秀的解决方案。他透露，所问数据会在近期开放购买入口，届时用户将会看到完整的企业级销售分析与预测解决方案。
把大数据预测商业化的初创企业还有EverString。该项目通过人工智能为企业预测潜在客户。而所问数据则主要提供细化的产品销量预测服务，这也是二者的最大不同。事实上，颜鹏内心的对标企业是硅谷著名大数据公司Palantir，而后者在去年底完成新一轮融资后，估值已超过200亿美元。
“服装行业只是我们的切入点。未来我们希望让所问数据的预测在更多的应用场景下实现。”颜鹏向记者表示。
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"工猫”从查、领工资开始，想用“轻SaaS工具＋金融”切蓝领市场
“我想让农民工有尊严的打工”，这是秦月啸创办工猫的初衷。我们有一个蓝领群，他的年纪貌似是里面最大的，大家习惯叫他 “老秦”。老秦是西北人，跟他交流下来会发现刚刚的话不是在唱高调，他在 2003年 曾创办招工网站，2006年 从事农民工劳务派遣，2011年 发起技能培训学校，还曾任英派睿中国区电商公司 MD、LSD 集团电商 IT 公司总经理。
在他看来，蓝领行业第一大是制造业，第二大属建筑业，第三是服务业，第四为零售业，第五要算物流。其中，最混乱的是建筑业，成长性最高的是物流行业。物流的盛行要归功于电商、O2O 等产业的带动，目前的用工市场规模在 500 万，之后或许会到 5000 万。而制造业的下滑则会导致转移性就业，像是主播、专车司机、客服、送餐工等网络平台背景的都市蓝领数量剧增，给这部分人提供服务是一块很大的空间。
工猫的思路是 B2B2C，给企业和员工提供轻 SaaS 工具，员工可以通过工具领工资、查工资。因为整体看来，用户对工具类产品的依赖度都比较差，唯独工资粘性很大，而关于工资的行为又不需要培养用户习惯，所以可以有机会做出强关系的产品，通过这个去增加粘性和拉新。
那企业的好处是什么？老秦说，他们可以帮企业垫付工资和做税务规划。
“合理避税仅是一个可忽略的服务小点，代发工资、代缴社保、工资条解释、个税处理仅是业务流，而业务外包、劳务关系、税务合规处理拆之重点。” 老秦告知，外包方式可以让企业总和管理成本降低 30%左右，节约的成本就是利润。像是滴滴、富士康、KFC、美团、四通一达等都在采用外包。
在此基础上，每个月的离职员工将是一个长尾的招聘市场，工猫还有一款招聘软件服务这个群体。最后则是延伸到个人理财和小额贷款。
工猫的 SaaS 平台可以管理员工的工资，员工可以选择体现与否。不体现可以放在平台上理财，这就相当于工猫的资金池，工猫对接了金融机构的理财产品，可以赚取利息差价。
老秦还分享到，有数据显示，农村人口借贷的坏账率是最低的。所以，之后工猫还打算贷款给 C 端，这样就可以链接农村金融，做成 “穷人银行”，辐射后面更大的农村市场。
据悉，滴滴投资人王刚、暾澜基金、岚源资本等都是工猫的天使投资方。工猫APP 现在每天下载量在 200 多，使用 SaaS 平台的工人在 37.9 万，发工资的用户数占 5%，平台的月工资流水在 2000 多万，顺丰在一些区域的代发工资就由工猫在做。
来源：36氪 ，作者：徐宁，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5047172.html
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钉钉、企业微信和SaaS的围城
三年前初创的slack, 如今估值38亿美金；一年前面世的钉钉，如今号称用户过百万；千呼万唤始出来的企业微信，在4月份正式加入战局。企业服务应用一时间好不热闹，这是个想象空间巨大的市场， 大到没办法一口吃下。
企业服务市场的蛋糕到底有多大？
企业服务市场体量惊人。早就孕育出了Oracle, SAP,埃森哲等巨无霸公司。个中门类类纷繁复杂， OA，CRM， ERP，IM，HR，财务管理等等。
频度高，留存高。回到现实场景，你关于工作的沟通远高于你微信聊骚的频率。 而由于更换成本大，企业服务应用的更换频率也很低，因此留存很高。高频高留存带来的则是对后续商业价值的想象空间巨大。
蛋糕怎么切？
而由于各公司之间的业务差异较大，需要深入定制的部分，往往工期长，且造价不菲， 这并不符合互联网的普适精神。 因此此波互联网与企业服务的结合也更多地聚焦在注入IM,电话，邮件，人资，财务，企业主页，云存储等普适功能的整合再创造。
高频，多痛点的处女地。而当前的协同工具，普遍体验不好且功能分散。让你没有计划性的任务安排雪上加霜，进而导致你的工作效率低，心情不愉快。 是的， 当下的企业服务市场是个频度高，而痛点多的处女地，呈待slack们来开垦。
阿里钉钉：城外的人想进去
阿里的社交之痛。依托社交的微信支付，严重地威胁支付宝的霸主地位。努力过的“来往”，并没能创造逆转奇迹。那么不如试试职场社交吧， 社交梦还是要有的，万一成了呢？
企业微信：城里的人想出来
工作群俨然已经成为了微信的负担了。试想，周末逛街的时候，看到微信上老板发来的任务， 看到工作群里的花式奉承，是不是瞬间解嗨；下班回家，看到微信连续涌出的的消息提示时，是不是有一种烦躁涌来，“饶了我吧，一定又是工作的事!” 。
微信已经成为了我们沟通的标配， 一开始我们对它的认知是熟人之间的交流，而如今，如果你的公司也将它作为工作上的沟通工具，那么蔓延开来的工作消息，也将冲淡我们对微信的固有认知和好感度。毕竟我们在工作消息量多，关乎生计，让人不敢怠慢又异常烦躁。
某种程度上，工作信息已经是微信的负担了， 微信需要一个接盘侠，而这个接盘侠最好是自己人。
钉钉的攻城战
阿里做企业应用是有优势的，一来对于企业市场早有布局，自家用友阿里云，阿里云邮箱等产品。二来围绕着阿里生态链的中小企业也是非常有利拿下的种子用户。三来，企业应用的推广十分依赖BD能力， 这一点也是阿里的强项。
第一步， OA+IM。现阶段的钉钉，完成度已经颇高，并有独特的钉一下功能，澡堂功能（毁誉参半）。产品的严谨性，和细节处理还需要打磨。产品逻辑上走的是先讨好管理者再讨好基层员工的路线。
第二步, 开放平台。对企业提供定制化接口，对第三方开发者分一杯羹，进而提供更多元的需求满足。开放平台的钉钉下一阶段的重点，此处和企业微信必有一战。
第三步，从封闭到开放。就好像封闭的微信，用公众号给开放的信息开了一个口子。如果钉钉吃下了企业服务市场， 那么也许下一步就会是在封闭的公司空间内，尝试外部关系开放的可能。
当然这是个需要深思熟路的策略，毕竟一方面企业工具对于信息安全之分看中，另一方面员工对外合作，对外交流的职场需求也天然存在， 权衡两者的结合的度，可能会是后钉钉时代需要考虑的命题。
钉钉的软肋
钉钉急切地喊出了“钉钉，是一种工作方式”， 对标微信之前作为生活方式的slogan. 这是一种行业上的企图心，同时也是内心深处的对于微信的忌惮。
在于产品的把控力上，阿里是不如腾讯的。如上图，支付宝作为蚂蚁金服的头牌，首页和个人已经被填充得满满当当，满目疮痍。 这显然是部门间角力的结果。当大家都想通过流量入口做点什么的结果，而又缺乏强大的整体把控力的时候，是大家一起创造了一个糟糕的，对用户体验妥协局面。相比起来，微信的目录项从来不会超过7项。
那么如果钉钉成长起来了，是否会面对类似的两难局面呢？也许钉钉也需要以为偏执，不近人情的理想主义者来把控局面，打造足够经得起推敲的产品。
企业微信的防御战
QQ邮箱，以及微信的企业号已经积累客观的企业用户，这是企业微信的势能范围所在。 而广泛活跃的微信工作群则是企业微信最大的金矿。
第一步，引流。通过邮箱的企业用户， 企业号注册用户完成第一轮用户的推广。
第二步，再引流。产品着再用足够打动人的功能，和严谨细致的产品架构，将微信工作群的用户转移到企业微信上，如果能完成这两步，企业微信就已经成功了一半了。当然这步很难，毕竟企业应用，除了要打动用户，更要打动上层管理者。 而重中之重是在管理层和底层员工之间对弈的需求中找到平衡。
第三步，开放平台的多样性发展+商业化。 如果企业微信能够拿下工作场景下的沟通，微信继续把持工作以外的场景，帝国的护城河又一次被巩固。
张小龙团队从做foxmail起家， 本身就有足够好的企业基因。 微信作为社交产品， 其严谨性的细节推敲， 操作系统级的架构设置，以及易用性足够好的工具性，都是教科书般的存在。 整个团队感觉就很适合做企业应用。 虽然起步晚于钉钉，但是十分期待其后续的动作。
企业微信的软肋
快字诀是互联网的箴言。 想当年，微信和米聊在相似的时间启动，最后用产品品质，及腾讯强大的关系链，和流量支持下，拿下了市场。可是试想，若微信多给米聊一年的时间， 微信能有必胜的把握吗？
如今的局面是， 企业微信已经落后钉钉将近一年，而腾讯最强的关系链和流量对于企业应用的推广作用也未必有效。
从百度指数可以看到， 除了四月初发布1.0版本的时候，企业微信的指数高于钉钉两倍， 此后再也没有超过钉钉。 而钉钉则是小幅上升。
第三军团：和巨鲸共舞
Slack火了以后， 国内涌现了一大批学徒，瀑布IM，beary chat, imo, 简聊，产品形态主要是IM+OA+开放平台的。我斗胆把钉钉和企业微信以外的他们，都归入了第三军团。
相比于阿里腾讯强势的资源和品牌效应。阴影中的对于第三军团的要求其实更大。 好在整个市场足够大，还是有机会成长出杰出公司的。
巨头也不是万能的，比如有些脏活累活不愿意干，于是成长出了滴滴、美团这样的公司（当然巨头还是投资了）。除了巨头不愿意做的事，还有巨头不能做，忘了做，甚至不屑做的事。个人认为可以往这些方向去思考，而不是单纯地学习slack。 勤奋地学习slack一定是没有出路的， 毕竟slack大家都看得到，大家都能做，大家也都愿意做。
鹿死谁手
产品格局>市场公关能力>资源投入>产品细节。腾讯擅长打动用户，阿里擅长运营造势， 钉钉有先发优势，微信生在品牌效应和产品基因。企业应用，和传统互联网应用毕竟还是有诸多不同，企业应用难以靠打动用户，自下而上地推广。也难以靠营销事件，快速地病毒传播。
笔者认为，决定成败上的优先级上，产品格局大于公关能力， 大于资源投入，最后才是产品细节。 毕竟细节上的差异是最容易追评的， 但是格局和定位才是产品的骨架。而企业服务产品的特殊性，对于市场推广及资源投入的要求，也比其他产品来得重。
最后再加一个维度，决心。 钉钉对于阿里是一个社交上的希望，而企业微信对于微信而言是一次战略防守，决心上，钉钉胜。第三方军团的话如果抱着破釜沉舟之势，也能开辟出一条道路。
作者： Mr.Shurn
来源：虎嗅网
链接：http://www.huxiu.com/article/149597/1.html
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SaaS销售软件Showpad融资5000万美元，让销售拜访客户时只需带一个Pad就能实时获取与销售相关的所有资料
常年在外四处奔波，寻找业务洽谈客户，这是销售员的工作常态。他们的工作状态决定了轻化办公设备将产生更高的工作效率。毕竟谁也不想天天揣一堆业务产品和企业资料出去向客户销售自己的产品。现在，有一家名为 Showpad 的创业公司想让销售员只需一一个装有自己软件的 Pad 就能在销售过程中实时获得与销售相关的所有资料。
Showpad 是一家位于总部位于比利时的基于云端的 SaaS 移动销售办公应用，曾被誉为比利时成长最快的科技公司，公司在旧金山和伦敦都设有办事处。Showpad 今天宣布，公司刚获得一轮 5000 万美元的 C 轮融资，此轮由此由 Insight Venture Partners 领投，公司之前的投资方 Dawn Capital 和 Hummingbird Ventures 继续跟投。此轮融资后，Insight Venture Partners 的常务董事 Jeff Horing 将加入 Showpad 的董事会。
Showpad 瞄准的是移动端的办公软件市场。Showpad 认为，销售员和平板简直就是天生一对。不同于 pc，平板更轻，更容易携带和分享。但是在很多时候，用平板向客户做演示却不是很方便——ppt、excel 这样的办公工具当然可以，但是都太零散了，有没有一个专业的集中式的办公软件可以一站式全部搞定？
Showpad 想做的就是这样一个一体化的移动销售办公软件。和传统的资料共享系统和 CRM 相比，Showpad 的一大特点就是简单方便，销售员可以通过平板上的 Showpad 软件向客户演示电子书、视频、pdf 等多种格式的资料文件，一边和客户沟通一边从 Showpad 上实时拉出相关的数据和资料。而这些数据与资料，分别由企业的各个部门上传到云端。此外，Showpad 还允许用户直接从其它存储服务里导入相关的营销资料，比如 Box、Dropbox、Google Drive 等，让销售员可以通过 Showpad 更高效地从各个平台上快速找到所需要的所有相关营销资料，并借助 Showpad 上的模板轻松快捷的组织管理和向客户演示。在没有网络的坏境下，销售人员还可以离线缓存使用 Showpad，这是它的另一个优点。
除此之外，Showpad 的另一个亮点是在于能够协调销售与市场的工作关系。在大部分企业里，销售和市场是两个完全独立的部门，这两个部门的沟通问题却常常要通过额外的渠道解决。比如，当销售部门的人员出去拉业务、见客户的时候，市场部最新的数据与资料往往到达不了他们手中；而销售员面谈客户的情况，有时候又是市场部需要了解到的信息，也没办法在第一时间传送回去。借助 Showpad，销售与市场之间可以进行更直接的在线信息推送，市场部的同事还可以根据 Showpad 上的各种分析工具及时了解到销售人员利用率较高的数据与资料，沟通链条将随之大大缩短，从而减少企业不必要的开支和花费，提高各部门的工作效率。
此外，为了拓展自己平台的可用范围，Showpad 还通过与其它应用集成的方式整合其它服务。今天，Showpad 还宣布完成了两个新的服务集成：Gmail 和 Salesforce。集成 Gmai 后，用户可以直接在 Gmail 邮件客户端里直接获取 Showpad 的内容，以创建个性化的邮件。与 Salesforce 集成后，用户可以直接在 Showpad 里创建联系人或销售线索。
Showpad 表示，在过去 4年 里，公司每年的营收都在上年营收的基础上翻一番，目前拥有超过 850 个客户，包括 Johnson & Johnson、GE、 Coca-Cola Enterprises、Xerox、Kimberly-Clark 和 Bridgestone 等。公司还表示，自己最大的客户之一 Engi 在使用了自己的产品后，公司销售团队的工作效率提升了 25%。目前，通过使用 Showpad 完成的销售订单超过 10 万份。
2014年11月，Showpad 曾获得一轮 850 万美元的 B 轮融资，公司当时的年经常性收入是 450 万美元。2013年3月，公司曾获得一轮 200 万美元的 A 轮融资。
来源：36氪，作者：达达，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5047222.html
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帮助个人及企业管理工作目标，SaaS供应商Lattice完成280万美元种子轮融资
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一家为个人、团队及企业提供目标管理服务的旧金山 SaaS 初创企业——Lattice于 5月15日 宣布，已获得 280 万美元的种子轮投资。
此轮融资由小型创投机构 ThriveCapital 领投， MarcBenioff、Sam Altman、SV Angel、YC,、Slack Fund、Fuel Capital、Alexis Ohanian 等其它天使投资人跟投。Lattice表示，将利用这笔资金继续开发多项平台服务，也有计划将业务从美国境内拓展至欧洲国家。
Lattice CEO 兼联合创始人 EricKoslow 表示，作为一家基于 SaaS 的服务型平台，Lattice 可以帮助用户跟踪及管理团队目标。在过去几个月中，已有几十家公司使用了Lattice的测试版，反馈效果良好。
通过Lattice，企业、团队及个人的工作目标被放在了同一个监测平台上，通过公司的 “足迹追踪” 技术，每一个人都能看到自己的目标发展轨迹与完成情况，同时也能够了解到有谁与自己的目标优先顺序一致，又有谁的目标完成进度超越了自己。
本文编译自：finsmes.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5047052.html
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SaaS模式云客服系统在各类企业的应用实践
作者：王钰公
据移动信息化研究中心（MIRC）最新公布的《2016云客服市场调研报告》显示，2015年云客服的热度开始上升，2016年是云客服厂商快速成长、百家争鸣的一年：各厂商利用移动、通讯、协同、智能化分析等新兴技术和应用模式，从不同角度切入并占据目标市场，但殊途同归，最终都将趋向于覆盖全渠道、全生命周期的的一体化客户服务系统。
其实在2016年以前，就有很多企业率先采用了SaaS模式云客服系统，包括国内知名的知名证券公司华泰证券、乐视网等，他们都通过SaaS模式云客服系统完成了企业内部与外部客户的统一协作管理，并实现了传统客服系统到SaaS模式云客服系统的成功转型。
从MIRC最新公布的一组统计数据来看，有23%的电商企业、17%的金融类企业和15%的教育行业企业，目前采用了SaaS模式云客服系统。
在大型企业采用SaaS模式云客服系统的同时我们不难发现，由于中国企业用户提高成单率降低成本等需求痛点，其倾向于更易带来销售效果的售前客服。但随着客户服务意识的不断提高，各企业所面对的客户所提出的需求越来越趋于个性化和营销化，很多企业对于SaaS模式云客服系统的功能要求越来越高，都希望客服系统不仅仅只局限于客户服务这一领域，而是能够将移动营销、客户管理、大数据分析等功能都集成于统一的管理后台。其实，这也是云计算时代到来后，对每一个云客服厂商提出的新标准和新要求。
企业对云客服的应用集中在售前和售后：一方面企业需扩大销售机会，发掘潜增量市场，另一方面企业需要通过云客服提升客户的满意度和客户粘性从而做到留存和保持现有的客户。对售中应用较低：售中阶段主要对应了客户购买后的体验过程，此过程中单纯的依赖客服部门很难令客户满意，需要跨部门、跨系统的协同作战，但目前多数云客服系统欠缺这方面能力，需加强协同能力。企业对云客服的应用主要集中在售前阶段，占比57%（包括售前客户考虑阶段、售前客户评估阶段），售后也是云客服系统得到充分应用的阶段。相比较而言，售中阶段目前对云客服的应用较少——18%。
华泰证券为国内知名券商，是中国证监会首批批准的综合类券商，也是全国最早获得创新试点资格的券商之一。在移动互联网时代，为了更好的服务于其自身的各类用户，华泰证券选择了在云软IMCC系统上建立了自己的SaaS模式云客服系统，实现了证券行业的大多数专业功能：
1、呼叫中心组织架构支持；
2、CRM系统对接；
3、客户信息和服务记录联动展示；
4、客户身份验证；
5、用户自选投资顾问；
6、定时定向的个性化消息推送。
通过一系列功能的上线，使华泰证券完成了传统券商到移动券商的转型，华泰证券微客服系统上线后，好友数量和会话数量都稳步提升，同时华泰证券微信平台高效、良好的服务提升了企业品牌和用户的使用体验。
而从这个案例我们发现，其实客户服务体系的功能已经悄然发生了改变，首先，客户服务体系从早期主要针对售后阶段，发展到当前对销售的全生命周期覆盖；其次，传统的客服体系主要依靠人工解决问题，但随着国内市场从产品型消费逐步过渡到服务、体验性消费阶段，仅仅依靠人工很难带来高收益、高效率的服务，未来云客服的发展空间很大。
比如乐视TV，乐视TV是在乐视网发展壮大的基础之上在移动互联网时代智能硬件发展的代表。在去年10月份，乐视网选择了与智齿合作，而智齿正式承接了乐视网呼叫中心智能客服部分工作。“智齿机器人客服是乐视网上的第一个人工智能项目” 乐视网CTO张湘蕾说： “智齿客服预计帮助乐视接管80%的客服问题，每年将节省的客服成本超过千万。”从乐视网CTO张湘蕾的表述我们不难发现，未来随着智能硬件的广泛普及，包括物联网、车联网等概念的逐步实现，SaaS模式云客服系统的市场将更加广泛。
MIRC调研数据显示，预计2016年云客服的增长速度加快，年增长率为126.8%，市场规模为5.33亿元。预计到2017年云客服市场增速会出现表面放缓的趋势，但整个市场的规模将进一步扩张，达到8.48亿元。从这一组数据我们可以看到，中国的SaaS模式云客服系统市场将是未来一到两年移动互联网发展的又一个新的增长点。
国内的中小企业将与SaaS模式云客服系统的成长而共同发展，除上述两家公司外，包括滴滴出行、招商银行、天音通信、可得眼镜、尚德教育机构等各行业领军企业都纷纷采用了SaaS模式云客服系统，以达到服务客户、拓展业务的目的。相信在未来的一到两年内，SaaS模式云客服系统将会在各行各业内遍地开花，而国内的中小企业将在SaaS模式云客服系统中获得更多的收益。
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干货：做好一款SaaS产品，最需要关注这6个指标！
随着近年来SaaS产品的持续升温，产品种类不断增加，针对客户和业务的精细数据分析能力成为了最重要的核心竞争力之一，矗立在行业顶端的团队都有着深厚的数据决策文化，这篇文章里我总结了 SaaS 类产品中最关键的 6 个指标，以供大家参考。
一、SaaS产品最需要关注的6个指标
1. 月度订阅营业额 Monthly Recurring Revenue (MRR)
计算公式：每个付费客户平均到月的营业额的总和
SaaS类产品与传统产品的核心区别，就是订阅式的服务：根据需求，客户需要按月，按季度或者按年支付使用产品的费用。这个金额与合同金额不一样，MRR实际是合同金额摊销到每个月的收入，这样能够将不同付款周期的客户统一到月度维度进行统计，MRR能够展现持续的销售额增长，并且能够反映客户流失的情况。
根据具体发生的原因，MRR也可以更详细的分为：
a. 新增MRR - 特制新增加的客户支付的MRR
b. 扩张MRR - 现有付费客户购买了新功能或者升级到更贵的产品
c. 收缩MRR - 现有付费客户降级
d. 流失MRR - 客户停止订阅或者支付费用
MRR = 新增MRR+扩张MRR-收缩MRR-流失MRR
2. 客户流失率 CUSTOMER CHURN
除了MRR之外，另外一个极其重要的业务指标就是客户流失率，在这里是指客户取消产品订阅的频率。客户流失率和留存率直接代表着一款产品的持续盈利能力，也应该是各SaaS团队最需要关注并持续优化的关键指标。
根据不同产品业务的特性，流失率的定义也都不同，普遍使用的流失率公式是这样的：
客户流失率 = （在指定时间段内取消的客户数量）/（在同一时间段开始时的付费客户的数量）
因为国内客户大多数签署的是年度合同，并且 2B 类的业务有着明显的季节性，利用用户流失集群分析可以将这两种情况都展现出来进行直观的监测。
在上面的留存图中，我们可以清晰看到每一个功能每一天来访的客户在今后的留存率，留存高的功能就可能是我们的增长点。
3. 客户身价 LTV
SaaS不是一锤子买卖，每个客户在使用一段时间后都有可能离开，客户身价反映了整个客户活跃的订阅周期里的营业额。客户身价能够给市场部门策划活动，销售策略执行提供快速衡量投入产出比的标准。
客户身价的计算可以用下面这个比较实用的计算方法：
LTV = ARPA / 客户流失率（*ARPA 平均客月价）
平均每个客户的月度营业额计算公式：当月MRR/当月活跃客户数
在产品刚刚发布数据还不完善的时候，可以先暂时用平均客单价来代替LTV，等到有足够的数据后，再转为更精准的计算方式。
4. 客户复订率
复订率，也就是付费客户留存率，在前期数据并不充足的情况下，比流失率能够更准确的反映出产品被客户的接受程度的高低。
客户复订率 = 完成复订的客户数量/当期到期的客户合同数量
5. 获客成本 CAC
客户获取成本是大家都比较熟悉的指标，获客成本需要包括市场和销售的费用，然而在实际执行中市场和销售费用进行实时统计会有难度，一个折中的办法是将市场和销售费用分开，围绕单个市场活动独立计算销售线索获取成本，再跟踪CRM系统中各活动的线索转化率，计算出一个复合获客成本。
获客成本和客户身价一样，持续的跟踪能够为市场和销售计划的实施提供指导性的标杆，美国SaaS产业衡量一款产品是否有未来主要看客户身价是否超过了 3 倍的获客成本，然而这个数字目前尚未在国内得到广泛的验证。
6. 客户健康度指标
上面提到的几个指标都是事后指标，也就是发生以后才会反映出来，对这些指标的关注和分析尽管可以提升未来的整体情况，但是在单个客户层面缺乏实际执行意义。而对客户健康度指标（下图）的监控是实时的，一般来说会是几个关键事件（比如平均登录次数，帮助页面的PV，联系客服的次数，使用核心功能的次数）整合后得出的数字。
通过对一段时间内流失的客户进行详细的行为分析，圈定几个在流失前发生频率有明显下降的事件，持续监测新的流失客户在圈定事件上的表现，如果一致，那么就可以加到健康度指标内。建议一开始跟踪的事件不要超过5个，并每隔一段时间就对比一次流失客户和健康度的指标。
健康度指标模型不可能一劳永逸，随着产品的进步，健康度指标也会不断的变化，要准备好随时更新。
二、如何把这些指标用起来？
很多团队跟踪核心指标的方式不同，最常见方法是每隔一段时间将整体的指标计算后再通过邮件发出去。这种方式尽管方便，却无法提供实时的反馈，核心指标的趋势和变化也不便观察。
最好的办法，是将这些重点的指标都放在一个能够实时更新的仪表板（如上图）上，并放在一个能够让团队所有的人都能访问的地方。有条件的话，最好是大家都能看到的实体屏幕上，如果没条件，也应该是一个每天早晨到公司第一件事就打开的链接。
本文作者GrowingIO殷旻哲，原文发于微信公众号GrowingIO。本文由作者授权创业邦（微信公众号：ichuangyebang）发布，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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People+：以APP和微信为载体，想打造完善的人力资源管理服务闭环
此文为HRTechChina编辑部原创， 欢迎个人转发分享。公众号，单位如需转载，请备注作者、出处及本文链接。
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易路People+（http://www.ersoft.cn/）是基于SaaS模式，并应用于移动端的新一代人力资本管理云服务平台，结合了云计算系统与人力资源解决方案，以APP和微信为载体，打造完善的人力资源管理服务闭环，帮助企业以员工为中心有效管理核心人力资源，利用强大薪酬引擎进行薪资核算，移动端提供多维员工服务和新体验，连接企业人与人，提升员工敬业度，提升企业人性化管理水平。
简单说来，易路People+提供完整的核心人力资源管理，以员工为中心，创建多维度员工档案，管理员工生命全周期, 构建组织和职位体系 作为企业人力资本管理基础。整合关键数据和业务,减少HR人员事务性操作，提升管理效率，为企业人才战略提供支持。
People+包括APP和微信两种应用模式，适应于IOS、Android、PC多种运行系统，并提供了一套完整的模块，员工自助服务、经理自助服务、管理员服务全面覆盖企业整个组织架构，确保员工、团队之间紧密联系又各司其职，为企业人才战略规划提供强大的技术支持。
提及人力资源行业的痛点，People+创始人王天扬先生说主要有几点：1、人事工作不易统计及管理；2、薪资绩效无法准确核算；3、客户信息不易统一及同步。而相较于其他产品的竞争优势上，People+有以下四大特色：
1、高效办公降低成本
People+基于SaaS的特点使企业的采购成本大大降低，企业无需采购软硬件、无需IT投入，产品自动升级；People+高效的数据处理，使企业大大降低用人成本；People+无纸化办公的特点使企业的运营成本再次降低；People+使业务流程更为高效，节约了每一位员工的时间，同时降低了企业的时间成本；People+支持多语言、多币种、多时区满足了不同企业不同人群的需求。
2、各模块协同办公
People+覆盖了人力资源的各个模块，并且整合了如时间管理、差旅、报销等企业协同功能。实现了各个模块的数据互动，解决了传统软件功能单一、信息流动差、出错率高的问题。各模块数据的交互也使得人力资源工作变得简单、高效。
3、灵活部署快速安全
People+基于SaaS平台，可以进行灵活快速的部署。根据最佳实践配置搭建专属系统，基于企业需求灵活选用相应模块。确保企业数据安全的同时大幅降低企业TCO。
4、独立开发三重防护
People+的设计者与开发者都有着丰富的企业应用开发经验。与市场上的公有云不同，People+采用独立部属，为每一个客户都提供了独立的开发、测试和生产三重防护。并对后台数据库 进行加密，只有在系统环境下才能解读数据信息。
易路是一家专注员工服务的互联网公司。成立于2014年，易路针对跨国公司提供本地化解决方案，以满足业务需要。经验丰富的管理团队汇聚前SAP核心技术人员、ADP/CDP销售服务人员和华为、Intel的核心研发人员。易路在上海和成都设有办事处。在创建易路软件之前，CEO王天扬先生曾任SAP全球副总裁，负责SAP全球云计算及移动应用业务。王天扬是SAP中国用户协会创始人，Auto-ID中国实验室创始人；同时也是SAP中国首席大数据、移动应用以及云计算专家。
融资方面，2015年5月易路软件曾获西藏至谦资本千万级天使轮融资，目前在准备A轮融资。
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较真背调：想要帮助企业HR铸就火眼金睛
HRTechChina编辑部 4月29日报道，如需转载请注明出处与本文链接。
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较真背景调查（http://www.jiaozhentech.com/）是一家提供互联网模式的职场背景调查公司，专注细分垂直的企业招聘后市场服务领域，隶属于深圳市较真技术有限公司。公司于2015年09月成立于深圳，10月，较真背调服务平台微信版正式上线， 2016年04月，较真秒查平台测试版上线。
较真背景调查基于Wap和Web端的SaaS模式职场征信平台，整合线上及线下的信息资源，致力于帮助企业防范员工雇佣期间各种潜在的雇员风险。
作为国内首家背调SaaS平台，“较真”将精益思维运用于背调全流程系统化升级，并积极开发基于行业经验和人才数据的背调优化算法。企业用户可通过PC端、微信端背调平台实现在线下单、委托背调，并完成在线支付，快速获取候选人的背调报告。
与此同时，对标美国Checkr及英国Onfido的“秒查”功能模块即将上线。“秒查”整合了“身份信息”、“犯罪记录”、“风险信息”、“毕业证书”、“专业资格”、“学位证书”、“工商法人信息”等数据源，实现一键秒查候选人基础数据，极大地简化了企业传统的调查流程。企业方可一次性导入多个候选人信息，批量查询并下载报告。
随着人才流动性的增强，职场诚信问题会越来越突出，企业对于防范雇前风险的意识也会逐渐提高，数据显示，62.4%的企业会对所有拟录用人员进行背景调查，而38.6%的企业会针对关键岗位员工或一定级别以上的员工进行调查，而一线城市企业对于背景调查的重视程度明显高于二、三线城市的企业。
背调公司起源于欧美，目的是为了帮助企业规避招聘风险，节约人力成本。截至2015年美国有3229家背调公司，大家比较熟知的有Checkr，在3月我们也曾报道过Checkr宣布获得由Y Combinator领投的4000万美金B轮融资。亚洲的印度有62家背调公司，中国仅成立了十余家。国内大家熟知的背调公司有八方锦程、鉴贤背调网、futurehire safe 、凯莱德等。相比于美国的3000多家背调机构，未来中国雇前背景调查行业的潜力不可估量。
区别于传统的人力资源背景调查公司，较真技术将人力资源背调业务同互联网相结合，较真自主开发的SaaS背调平台是基于Wap和Web端的企业服务平台。企业用户可以很便捷地通过较真微信公众号、PC端较真背调平台在线下单，委托背调任务在线支付，获取背调报告，快速查询到候选人的职场征信数据，更全面地了解候选人。
谈到创立初衷，较真CEO王珩表示“当时的想法很简单，就是觉得中国的职场环境，简历造假和履历虚构现象很严重。创始团队又都是人力资源相关背景的，比较熟悉背调行业，我们想为净化职场环境做贡献，哪怕只是很微小的种子，以后也终会长成参天大树。”
团队方面，Vivian王珩有八年外企及国内互联网行业人力资源管理经验在互联网、金融、制造、地产、医药行业均有丰富的人脉，熟悉人才架构搭建，招聘全流程服务，团队管理等工作对完整的雇员背景调查有极为深入的了解。团队中的几位合伙人也都有着资深的业内经验与资源，他们形容自己是一个认真做事，较真到底，团结紧张，严肃活泼的团队。
融资方面信息，较真背景调查于2016年1月获得100万人民币种子轮融资，目前正在积极寻求天使轮融资。
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从美国企业级服务市场看 “通用型SaaS” 与 “垂直型
一. 全美 SaaS 行业
1.公司概览
2015 年作为中国企业级服务的元年,SaaS 行业不断受到各方的热切关注。随着通用型 SaaS (Horizontal SaaS) 企业规模的不断壮大，垂直型 SaaS 工具 (Vertical SaaS) 近期也正逐渐成为技术企业、创业公司、资本创投重点关注的话题。相较于中国, 美国的 SaaS 行业已经发展的相当成熟。不论是通用 SaaS 或是垂直 SaaS，具有代表性的公司层出不穷。公众公司在整个资本市场上的表现也是相当活跃。下表按照市 值排序列出了美国 SaaS 行业的代表公司。
2.小结
上表按照市值从高到低的顺序依次列出了目前在美国上市的 42 家 SaaS 软件企业, 市值总计约 1370 亿美元。服务领域广泛,从 CRM、ERP、人力资源管理、企业 流程管理、医药诊所服务到市场营销、视频分享、在线财务、房屋租赁等等。
Ultimate Software 于 1990 年建立,为最早具有软件即服务概念的企业。公司产品 主要服务领域为人力资源管理平台,其核心功能包括:人才雇佣、工资单核算、 绩效管理、健康保险、预算、激励、退休等等。Upland Software 于 2010 年成立, 属于 SaaS 公众公司中最年轻的软件服务商。公司以 SaaS 模式向企业提供工作流 程管理服务,包括工程管理、项目协作、工作流程自动化等等。
前 6 大公司市值总计约 970 亿美元,占比约为 70%。公司名称及领域涉及: Salesforce ( CRM)、Workday (人力资源管理)、ServiceNow (企业流程管理)、 NetSuite (ERP)、Ultimate Software (人力资源管理)、Athenahealth (医院健康数据管 理平台)。
80%左右的 SaaS 公司都没有盈利,市值排名前 4 的 SaaS 服务商截止到最新财季 每股盈利均为负。其余盈利的公司中,P/E 值显著偏高,反映了市场对于 SaaS 公司的高成长预期。
二. 通用 or 垂直
1. 垂直 SaaS
伴随着 Opentable (OPEN.O),Fleetmatics (FLTX.N), Textura (TXTR.N), 还有 Veeva Systems (VEEV.N) 等垂直 SaaS 公司登陆资本市场后,越来越多的风险投资被 Kenandy, Procore, Mindbody, CareCloud 和 Doximity 吸引。但是,从宏观层面来看,大部分行 业仍过度依赖传统技术、人力和服务解决方案,并没有真正的采用 (甚至说没有接 触) 云化的解决方案。因此,垂直 SaaS 对行业的改造未来大有可为。
但是,怎样去定义真正的垂直 SaaS?垂直 SaaS 来源于微观经济学中的垂直整合概念。 在一个十字坐标轴中,Y 轴代表公司 A 的供应链 (针对不同类型的客户,公司 A 的 销售方案完全不同) 解决方案,X 轴代表市场中每种潜在的客户类型。如果做平行 积分 (沿着 X 轴去做积分),意味着公司 A 坚持做到自己能够做的 (生产,物流, 销售),即尽可能多的获取客户即可。但如果做垂直积分 (即沿着 Y 轴去做积分), 公司 A 需要更多的去关注如何把某一种类型的客户服务好。在这样的场景下,垂直 SaaS 公司需要集中精力服务于特定类型的行业客户,同时提供更加贴身、有针对性 的行业解决方案去获得市场份额。
在这种商业模式下,虽然垂直型 SaaS 整体可获得的市场份额是少于通用型 SaaS 的, 但是垂直型 SaaS 的目标客户更加具有同质型,反而让这种类型的创业公司的增长速 度更快 (为了保持竞争力,一个行业内的企业通常会紧密观察对手从而做出跟风性 购买),同时拥有更强的行业渗透 (因为竞争对手较少)。从观察来看,早期软件从 业者们倾向于通用型 (horizontal) 的解决方案,因为这能为他们带来更多的市场份 额。因此,时至今日,很多明显的行业痛点问题依旧没有被解决。
在理解了垂直 SaaS 概念之后,更重要的是去研究通用型 SaaS 和垂直型 SaaS 在商业 实践中的不同之处。我们将美国几十家上市 SaaS 公司的运营和财务数据做了一些研 究,针对垂直型 SaaS 和通用型 SaaS 中的一般公司,对比了一些具有普遍衡量意义 的核心数据。分析维度主要覆盖:运营,营收,盈利以及其他可比等几个方面。
2. 运营
垂直 SaaS 公司平均有 2200 名员工,比通用 SaaS 公司多 500 名左右。对于这两 个组来说,每位员工基本上对应约 1600 万美元的企业价值 ($1.6M in EV per employee)。所以,不论是垂直 SaaS 还是通用 SaaS,每单位营收的增加需要相同 的人工劳动力付出。
垂直 SaaS 的平均 EV 较通用 SaaS 的平均 EV 低了约 13 亿美元,但是中位数却高 了 13 亿美元。这个对主要说明虽然垂直体量通常较小,但总体估值主要集中 在 10 亿~30 亿美金的范畴,但通用型 SaaS 公司的估值更加多元化。
从 SG&A 占营收比来看,通用 SaaS 公司的平均值要比垂直 SaaS 公司的平均值高 出 35%左右。即使考虑 EV 的权重,SG&A 在通用 SaaS 的占比还是高于在垂直 SaaS 的占比。
较快的收入增长对于通用 SaaS 企业来说意味着需要更多的市场和营销费用。但 是,即使对于垂直 SaaS 的代表公司 Veeva (VEEV.N) 和 DealerTrack (TRAK.O), 在保持高速增长的同时,依旧保持了较低的费用率,常年是在 20%~30%左右。 能够对其做出有效解释的一个重要原因是特定行业内竞争激烈,垂直 SaaS 公司 往往利用行业内公司 “跟风购买” 的特征去扩大营收。
3 . 营收
以平均值来看,垂直性 SaaS 的收入高些,但营收增长速度慢于通用性 SaaS。
更加有趣的是,垂直 SaaS 公司的 EV/ 收入比的中位数比通用型 SaaS 公司低出 1 倍左右。伴随着 SaaS 行业从 2014 年整体估值的逐渐回落,只有 2 家垂直 SaaS 公司的 PS 大于 10 (Veeva (VEEV.N)& Demandware (DWRE.N),但通 用型 SaaS 公司有 11 个左右。
垂直 SaaS 公司估值相对较低的主要原因可能是因为细分行业较小的市场空间, 或者更可简单归结为垂直 SaaS 的相对不太成熟的盈利模式 (因为我们并没有看 到较多的 IPO)。
目前还没有垂直型的 SaaS 公司有接近于 FireEye (FEYE.N) 的 130%的年收入增长 率。同时,还有 5 家通用型 SaaS 公司的增速高于 Veeva (垂直 SaaS 增长的领头 羊)。
4. 盈利性
从资本市场上看,垂直 SaaS 企业要比通用 SaaS 企业的盈利性好很多。从 EBITDA margin 角度来看,垂直要比通用平均高出 30%左右。绝大数的垂直 SaaS 公司都 在挣钱,但是通用 SaaS 公司在赔钱。
部分可能给出的解释目前市场上有更多的通用型 SaaS 公司,正在经历高速增长, 竞争异常激烈。同时,垂直 SaaS 企业由于客户类型本质的更加趋同性,它们能 够在资本支出方面更加节省。例如 Veeva, 它的 margin 大概在 22%左右。通用型 SaaS 策略更多追求宽泛的客户获取数量,要求更高的营销与市场费用支出,进 而导致了负的利润率。其中典型的例子如 Bo (x BOX.N) 还有 Zendesk (ZEN.N), 基本上 EBITDA margin 都在-50%~-60%左右。
5. 其他可比。
最后,可以从营业年限和总部地址这两组与财务相关性较低的数据来观察一下 SaaS 公司。近期由于垂直 SaaS 行业的空前火热,在对这些垂直 SaaS 公司研究后, 较为出人意料的是在众多公众公司中,垂直 SaaS 公司平均比通用 SaaS 公司要早 6 年成立。近期涌现出来的垂直 SaaS 公司仍然是非公众公司。超过一半的公众 垂直 SaaS 公司是在 2000 年之前成立的,这个可能可以帮助解释整个行业拥有较 低的增长率,较高的利润率和比较低的估值。
从地理维度看,绝大部分的通用型 SaaS 公司都建立在湾区 (Bay Area) 附近,比例 接近 60%。垂直 SaaS 公司中只有约 25%的总部在加州,15%的总部在东海岸, 很多的比较成功的创业公司基本上是由行业专家所建立。但是,通用型 SaaS 公 司通常是由在硅谷工作的技术工程师创办。
三、 结论
目前美国的 SaaS 行业发展已经很具规模,在每个垂直细分领域内皆有巨头或初步的 软件服务商。反观中国,目前在 SaaS 的各细分领域还没有真正的巨头。换句话说, 在中国,若在投资领域提前布局,未来 SaaS 领域极有可能出现一家独大的局面。即 一家极具规模的 SaaS 软件企业可以在多个细分领域拥有话语权。
文章作者和创科技：郑林鹏
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