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SaaS 并不是什么风口，但是有这五个大方向的机会
在本篇文章里我想要回答如下几个大问题：
一、你是否应该在 2016 年创办一家 SaaS 公司？
二、如果你在 SaaS 领域创业，可能出现的威胁会是什么？
三、还有哪些其他潜在的颠覆模式存在？
我出生于 80 年代。第一台电脑：Commodore Vic-20，第二台电脑：Tandy 1000，第三台电脑：386 兼容机，第四台电脑：奔腾兼容机。
我第一次购买软件是给 Apogee Software 公司寄了 44 美元，买了游戏 Commander Keen。1991 年的时候，你可以从 BBS 上下载 Keen 这款游戏，或者从零售商那里买盒子包装好的。
90年代的大部分时间里，大多数软件都是以这种形式分发的。你把它买回来，安装在桌面电脑上。当时最流行的商业应用软件是 Microsoft Office 和 Adobe Photoshop。公司们会为每一位员工在购买 Office 这样的软件上花费数百美元。
1999年，一家名为 Salesforce 的公司成立了。他们使用了一种新的软件授权和分发方式：SaaS (Software as a Service)。公司不用再购买单独的软件拷贝，只需要为每个账户支付每个月的使用费就可以。软件也不是安装在公司员工的机器上，而是由一部集中的 web 服务器托管。
五年之后，37signals 上线的 Basecamp 声名大噪。该产品与众不同，有这样几个方面。第一：创始人 Jason Fried 和 DHH 是在没有获得投资的情况下将该 web 应用设计并实现出来的。第二：他们基于 Ruby 语言设计了一套框架，让 web 应用可以更快地运行，并将其称之为“Ruby on Rails”。2004 年该项目宣布开源，允许世界上的任何人基于这套框架设计 web 应用。
就是在这个时候，钟摆开始动了。
如果在 2004 年以前你做过软件开发者的工作，很可能你是在为桌面台式机或者服务器开发应用程序。2004 年之后，这一点开始变化了。开发者们爱上了 Rails 框架的灵活性和设计理念，生意人打起了用 SaaS 模式开发产品来赚钱的主意。当时的另外一个变化，是互联网速度的提升，高速网络连接得以普及，设计基于 web 界面的软件不再是一个不切实际的想法。
SaaS 淘金热
业界看到了 Basecamp 之类产品的成功，于是 web 应用如雨后春笋般涌现，这些 web 应用均使用了 SaaS 模式，既有技术颠覆的原因也有产品定价的原因。用户支付再发生费用 (通常以月为单位)，通过 web 浏览器使用应用程序。
2007 年，Ryan Carson 开始筹划 Future of Web Apps 大会。上千名开发者和意气风发的创业者蜂拥而至，这些会议在美国和欧洲举行。
我们今天看到的许多 SaaS 公司就是在那个时候创办的。Freshbooks 创办于 2006 年，Zendesk 创办于 2007 年，Wufoo 创办于 2006 年，Xero Accounting 也是 2006 年创办的。
现在呢？基于 SaaS 模式的公司已经从几百家增长到上万家。仅 AngelList 上就有一万家 SaaS 创业公司。
和所有的淘金热潮一样，有赢家就有输家。
SaaS 是否已经发展到最顶点了？
我不知道。我的好友 Ruben Gamez 认为还有很大的上升空间。他比我聪明多了，他很可能是对的。如果你仔细看一下 Bessemer 的研究，会发现公司们正在 SaaS 上花费越来越多的钱。
但是企业市场有一些小复杂。自从 2013 年开始，他们在 SaaS 上的开支增加了 17.6%，但是在传统软件上的开支只减少了 2.8%。它们是否在用本地解决方案替代 SaaS 呢？或者是它们在为之前没有用过的新服务付费？这种趋势是否会继续下去？现在还很难判断。
关于企业市场的统计数据，还有另外一个问题，就是谁在从这种增长中获益。是小规模的五人团队 SaaS 公司？还是拥有 20% 的 CRM 市场而且以每年约 21% 速度保持增长的 Salesforce 呢？
小企业市场方面，解读起来就更困难了。Intuit 的研究显示，中小规模企业平均每年在软件上的开支是 630 美元。在过去，可能这个数据意味着升级到新版本的 Microsoft Office。现在呢？每月 52.5 美元的规模让几十家不同的 SaaS 公司来分，这市场是非常小的。
没有人真正知道什么时候 SaaS 市场会饱和：
问题仍旧存在——基于 web 的软件在什么时候停止占据市场份额？大部分预测都认为在未来某个时候，基于 web 的软件会称为市场主流。那么是 51%、67％ 还是 85％？只有时间会告诉我们答案。
——Michael Ortner，Capterra
在一些细分市场，比如 CRM，SaaS 的市场份额已经超过了 51%，那么它是否会继续增长呢？
现在创办一家 SaaS 公司是否更困难了？
使用亚马逊 AWS 这样的服务，你用几块钱就可以开始启动了，并且随着业务的增长扩大规模。Web 开发框架已经发展得更好了。用户界面框架让好的设计更容易获得。像 Stripe 这样的服务让支付环节更容易。
启动容易，增长难
所以说现在创办一家 SaaS 公司，成本更低了。但是，让业务保持增长始终是很困难的。而且在某段时间里，让某个特定业务保持增长更加困难。(问问微软就知道了。)
Mattermark 在 2016 年 6 月的一篇文章里就指出：创办一家 SaaS 公司更加昂贵了，而且退出的机制不是很强。我认为 Rob Walling 对这一挑战的理解很对：
我们不再能像以往那样打造基本的 CRUD 应用了。这东西的竞争现在太激烈了。
想一想项目管理工具、时间追踪或者是收据管理软件，有许多不同的产品。但是在后端，从计算性能上来看，和那些发送许多邮件、做很多分析、追踪打开和点击操作的项目来比较，前者真的很小。
我们的 App 这两个都能干。我甚至无法想象 Mixpanel 和 Kissmetrics 这样的应用在后端需要做什么，因为它们是下一代产品。现在我明白为什么那一类的公司不得不融资了。没有一个提前的部署，买多少设备、雇多少人都没有办法扩大规模，即便是使用 Amazon EC2 或者 Rackspace Cloud 这样的服务也如此。
从很多意义上来讲，那些第一代以 CRUD 功能为主的 SaaS 产品 (通讯录、时间安排、财务收据) 只是结得很底的果实。在那个领域里成为第一的机会已经过去了。
“科技市场往往是赢家通吃，在任何一个给定的领域里，领先者会得到整个利益里面比例不公平的那部分。”
——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz
你应该在 2016 年创办一家 SaaS 公司吗？
是的！
只需要记住：“SaaS”并不是一个重点，它只是一个软件授权和传输模式，不要把它神化了。
创业者们各有各的目标。如果你拿了风投，你会想要回报丰厚的退出或者是大的分红。如果你是一个自己掏钱的单干创始人，可能你只想要每年 10 万美元的支票。
我的提醒是，无论你的目标如何，SaaS 模式有它的弱点和面临的威胁。许多创业者选择 SaaS 只是因为重复发生的营收模式。或者他们可能喜欢在一台服务器上部署的简单便捷 (对比为上千台客户端进行更新)。
仅仅是创始人喜欢这个模式，并不意味着他的顾客、他的产品、他的细分市场或目前的市场条件就适合这个模式！
还有：SaaS 可能对一个创业者来说并不是一个好的选择。当一个“单干创业者” (solopreneur) 独立运作一个 SaaS 服务的想法基本上是天方夜谭。我知道的几乎所有的营收达到七位数的 SaaS 公司都有一个团队。大部分 SaaS 公司在初期需要很多现金来维持最初 24 个月的运转。如果你不希望领导一个团队，而且你不想在一开始就投入大量现金，那么 SaaS 很可能并不适合你。
在过去，创业者们的理念曾经是：“我们不会出售自己的公司！”但是最近几年，我们看到许多创业者自己掏钱创办的 SaaS 公司都卖了 (Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor 拿了 PE 的钱)。看起来对大多数创业者来说，回报就是出售退出。
“我没有说，‘你应该一直更新迭代。你应该永远不融资。你应该永远不出售你的公司。’人们会设想这样的一个创业者，他的愿景是一直走下去，人们总是说不要出售公司。他们看到的是 Mark Zuckerberg 和 Basecamp。那样的公司很少见。"
——Rob Walling
商业模式是会失效的，也会被颠覆。只要适合他们，顾客会选择 SaaS。如果有一种模式能够节省他们更多的时间和金钱，他们就会换新的。
颠覆的机会、公司的威胁
当钟摆在一个方向上摆得太远，那么在另一个方向上就有了机会。
每一个模式都有其威胁：
• 顾客的购买模式和偏好在改变
• 基础架构的成本在增加
• 收购的成本在增加
• 新的、有颠覆性分发模式
如果所有其他人都专注在 SaaS 上面，那么他们可能会错过一个机会。会有这样一种 SaaS 的替代产品是顾客们现在就像要的！
“商业并不关心什么 SaaS 和桌面机，它看的只是成本和价值。”——Michael Buckbee
这里有一些我看到的机会。
一、桌面应用的回归
2013 年，Adobe 改变了他们的整个商业模式，将所有的软件移到了云平台上，不再销售盒装的 Creative Suite 软件。现在，如果你想要使用最新版的 Photoshop，你不得不按月支付费用。
有很多用户并不喜欢这种模式。他们希望为某个版本的软件一次付费，如果有新的版本出现，他们会决定是否需要升级，或者是继续使用旧版本的软件。
这就成为了 Sketch 软件制造商的机会，这款设计软件只卖 99 美元。用户付费一次，并获得一年内的免费更新。如果他们希望继续更新，则要续费。
我感觉有许多桌面应用都在以 SaaS 产品的形式出现。我的意思是，这些软件产品都适用 SaaS 模式，但其实真的以传统应用的模式来为顾客服务会更好。在我看来 Adobe Photoshop 就是一个很好的例子。
在某些细分领域，尤其是中小企业市场，我看到一种“SaaS 支付疲劳” (SaaS payment fatigue) 的现象，向这些顾客提供他们想要的，这是一个机遇：先付费，只在未来需要的时候升级。
二、自己部署云平台应用
从传统意义上来讲，SaaS 的许多价值都包含在向顾客提供的中心化 web 主机托管里面。
但是如果顾客能够购买 web 应用并且在 AWS 上自己部署会怎样？他们可以购买软件一次，并且在他们控制的服务器上部署。
在大多数 web 应用里，应用层和数据层都是分开的。如果软件的设计者发布一个新版本，顾客就能购买更新版本，自己来部署。
如果你曾经使用过 GitHub 上的“部署到 Heroku” (Deploy to Heroku)，你就知道这一类的部署操作已经变得有多么容易了。
这里也不要小觑开源软件的影响。流行的 SaaS 产品始终有开源的替代品。虽然直到现在还有使用门槛 (大多集中于安装、更新和授权) 但是这些问题都是可以被解决的。
举个例子，Apostello 就是为教堂设计的开源软件，其首页上就有针对 Heroku 和 Digital Ocean 的一键安装。我亲身体验过，安装简单，说明文档详实，只需要支付每月 5 美元的主机费用 (以及 Twilio 的成本)，而不用每月再花 49 美元购买类似的服务。
安全、升级、维护和客户支持始终是自己做服务器部署和安装时要考虑的几方面。但是，IaaS 服务提供者现在有非常好的机会来切入。比如 Heroku 就可以宣传说：“你每月付 300 美元买 5 个 SaaS 产品，为什么不来使用我们的平台，每个月花 100 美元自己部署类似的应用？”
当让也有公司提供自己部署的方案 (比如 JIRA 和 HelpSpot)。新进展是这些应用的部署和维护非常容易，而且云计算的获取更方便，成本更低廉。
三、只需要付一次费的 web 应用
Claire Lew 是一家只有两名员工的软件公司的 CEO，该公司的 web 应用产品有一个与众不同的收费模式，Claire 在她的文章里是这么说的：
我们向公司客户的每一位雇员收取 100 美元的费用，一次性，终身使用，就这么简单。如果你有 20 名员工，那么就是 2000 美元。你一次付这么多钱，就可以了。不会有重复发生的费用、维护的费用等等这些。唯一需要再付费的时候，就是你雇佣新员工的时候，也就是 100 美元一个新用户而已。
自从两年前该产品上线以来，他们获利颇丰，已经有 30% 的利润率。
我个人很喜欢这个发展战略的一点是他们将商业模式与用户的使用情况调整一致：
我认为一个公司的所有者应该从雇员那里获得反馈，只要他还在公司就始终应该这样做。不仅仅是在几个星期或几个月里面，而是一名员工在和你工作的许多年里。付费订阅模式并不鼓励这样做。人们很容易使用某一款产品几个月，支付一些费用，比如 50 美元一个月，接着就关闭掉了。
四、一体化
软件分发一直以来是碎片化的。在过去十年里，公司们购买的软件数量增加了 10 倍。
假如我是一个单干的创业者，公司只有我一名员工，这里是我使用的所有 SaaS 产品：
1. 聊天用 Slack
2. 文档、表格等等用 Google Apps
3. 自动化处理用 Mailchimp
4. 主要电邮列表用 ConvertKit
5. 甄选的电邮列表用 Goodbits
6. WordPress 主机用 WPengine
7. 托管一些老的静态站点用 MediaTemple
8. 项目主机用 GitHub
9. 一些软件项目的主机用 Digital Ocean
10. 其他需要的主机用 Heroku
11. CRM 用 Highrise
12. 电子邮件用 Gmail
13. 社交媒体发布用 Buffer
14. Twitter 分析用 Crowdbooster
15. 卖书用 Gumroad
16. 课程主机用 Coach
17. 支付系统用 Memberful
18. 支付系统用 Recurly
19. 支付系统用 Chargebee
20. 播客主机用 Simplecast
21. 论坛主机用 Mightybell
如果你仔细看一下上面这个单子，你会发现合并的可能。一些应用可以增加新功能，成为一站式的服务。比如 Nathan Kontny 最近就在 Highrise CRM 里面加入了电邮群发功能，对于一些客户来说，可能这就意味着不需要在 MailChimp 上花钱了。
Basecamp 新近在他们的项目管理软件中整合了群组聊天功能。
中小规模的企业尤其感觉他们使用了太多的应用程序，付费产品太多。这么多应用你每个月只能花 29 美元。小企业终有一天会问：哪些才是我必须的？哪些是我可以不用的？或者，换一种方式来说就是，我要如何节省金钱和时间？
五、在更大的平台上打造微型 SaaS
之前我说创业者单干做 SaaS 项目基本上是天方夜谭。总有一天你要招聘员工，为的是更快地打造产品，去竞争，为客户提供支持。
但是，也有一个例外，就是那些在更大的平台上打造可盈利的“微型 SaaS”的单干型创业者。这里有一些例子：
• Like2Have.It，这是一个 SaaS 插件，主要通过 Shopify 应用商店销售，靠的是两个大平台：Shopify 和 Instagram。
• Expedited SSL，他们借用的平台是 Heroku 应用商店，向开发者提供更快添加 SSL 链接至 web 应用程序的方法。
• DBinbox，该公司的创业者基于 Dropbox 平台开发，向 Dropbox 用户提供接收文件的便捷方法。
总结
SaaS 只是一个软件授权和分发的模型，并不是商业的灵丹妙药。
自从 2008 年开始我就一直为 SaaS 公司工作，我在许多 SaaS 公司里面有股权。我可以告诉你：这个领域很艰难，甚至比其他一些商业模式要艰难得多。
SaaS 并不是对所有产品都合适，也不是所有顾客的最佳方案。
原文来自 Medium，标题 SaaS is ripe for disruption，作者 Justin Jackson。本文由虎嗅编译。
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SaaS 行业的下一次重大变革将会怎么样？
编者按：当今， SaaS 行业“热”地一塌糊涂，现在你会预想到它的下一次变革吗？红点投资（Redpoint） 的合伙人Tomasz Tunguz 给出了自己的看法。
SaaS 行业的下一次重大变革是将“软件即服务”从一个“取代者”（displacer）转换成一个“破坏者”（disruptor）。
取代性的技术和现有的技术会就同样的购买参数进行竞争。破坏性的公司则会改变购买者的想法，解决他们的需求。如今，大部分 SaaS 产品都是“取代者”。
最初，人们认为 SaaS 产品很廉价，比不上同行服务。5-10年之前，这种说法可能是对的。但是，现在 SaaS 公司的收益在整个软件收入中占15%，正不断取代比较旧的竞争对手。
然而，大部分收益是可取代性的收益。不管它取代的是现有 CRM 系统还是“纸和笔”，现有的软件公司仍然都在围绕同样的购买参数进行竞争。例如，通过对 CRM 系统进行个性化设置，使其整合后的功能对购买者更具吸引力。
软件行业可以简单地分为记录系统和工作流应用程序。记录系统是特定部门或公司的单一信息源。CRM 是标准的销售信息源；ERP 系统是标准的公司财务信息源。记录系统之所以有价值，是因为它可以为公司的管理团队生成报表，提供见解，而不是因为它们的用户友好性。
另一方面，工作流应用程序会敦促人们做工作。针对销售人员、销售发展代表、营销人员和客户服务人员的产品是最成功的。
大部分 SaaS 公司会利用网页浏览器的分发优势，追求自下而上的获客方法。这些软件公司追求的是工作流程的价值主张。但是也有例外：Salesforce、NetSuite 和 Workday。
有些公司从工作流应用程序转变到记录系统，Zendesk 就是这样的一个实例，它起初服务的是中小公司，后来服务中级市场，然后转换为满足客户需求的企业级记录系统。
但是，这些案例仍然都是关于取代性的。影响它们作出决定的因素都是一样的。
在 SaaS 行业的下一次变革中，创业公司可能会改变购买流程，利用工作流破坏记录系统。从这些用途中收集的数据会提供之前的记录系统则无法提供的见解。
例如：现在的 CRM 技术会告诉 CEO 公司关闭一个账户或者支持一个账户需要花费多长时间吗？最终这个客户是否是一个盈利的客户？
对于一家 SaaS 公司来说，工作流产品具有根本的战略优势，因为它为现有的人员提供了一个无形的制高点。我们还没有看到很多工作流应用程序颠覆记录系统的例子，但是通过利用战略优势并改变购买过程，新的 SaaS 公司会从“取代者”转换成“破坏者”。
本文来自翻译：tomtunguz.com
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当我投资早期 SaaS 创业公司时，我关注什么？
编者按： 当聊到早期项目时，人们经常会问投资人一个问题：“在评价早期 SaaS 创业公司时，投资人会关注什么——指标还是其他方面？” Nakul Mandan 作为 Lightspeed 风投机构的合伙人，在文中解答了人们的疑问。
对于创业者来说，这是一个非常重要的问题，但也是投资人很难回答的一个问题，因为目前没有科学研究表明创始人对哪一家创业公司更感兴趣。有些创业公司在早期就能拿到很大一笔投资，而有的创业公司即使各种指标看起来已经很好了，也不得不艰难前行。为什么它的不可预测性这么强？
在 A 轮阶段，融资之所以不可预测主要是因为早期的投资决定更多地取决于公司/市场的理念和定性因素，而不是取决于指标。当然，指标肯定会对决策有所影响，但是在最早期阶段，它不是决定性的因素。起决定性的因素是：投资理念和创业公司的规划。
首先，投资人应该对支持创业者感到兴奋，此外，我将介绍投资 A 轮阶段 SaaS 创业公司的定性因素。希望这些看法能成为寻求 A 轮融资的创始人的精神食粮。
1、为什么是现在？
对我来说，这是每次进行投资时必须了解的最关键的问题。市场时间选择就是一切。为什么说这个想法在现在这个阶段可以大获成功？现在有哪些宏观趋势可以让你的想法成功？例如：
我们有幸接触了一家叫作 Gainsight 的 SaaS 初创公司，这家公司为客户的成功管理提供全面的解决方案。在 SaaS 或者 “X即服务” 商业模式没有诞生之前，没有必要为客户提供成功解决方案。当“X即服务” 商业模式为各大科技公司所推崇之后，Gainsight 就有了市场机遇。
2、产品类别
虽然有些公司利润率相似，规模相似，但是公司的估值却相差甚远。通常情况下，造成这种情况的原因是公司所经营的产品类别不同。有些产品类别可以提供更多的机遇，能更快、更好地创建更有价值的业务。关于这个话题，我会考虑以下问题：
你所开发的产品对用户完成他们的目标是否起关键作用？有朝一日，你的产品是否有机会发展成一个平台，将用户使用的其他应用程序联系起来？
3、市场规模
显然，市场规模非常重要，很多人都曾写过博客说明这一点，在此我便不再赘述。我个人比较喜欢自下而上的市场规模估算方法。没有必要太复杂。但是，更愿意听到别人说：“我们的目标是发展成为500–2000人员工的公司；我希望我们的收益可以提高 X 倍。”
4、营销
最后，创业公司是根据增长来估值的。公司是否有上市计划真的很重要。关于这一点，我会考虑以下几个问题：
市场上的消费者是否在寻找和你一样的解决方案，你是否有必要在一开始说服消费者他们存在什么样的问题?
针对你的解决方案，消费者是否有大量的预算，能否为你带来销售额，弥补你的营销预算？
是否能采取病毒式或口碑营销策略？
5、长期的“护城河”
在初期，你具有收入优势是一件好事，但是投资人更看重的是公司可以比竞争对手越来越有优势。那些可以在平台上收集专有资料的公司有多种方法创建一个基于网络的“护城河”。Salesforce 的 AppExchange 平台成为所有基于云计算的企业级软件的中心，并围绕它建立了一个基于网络的“护城河”。在这种情况下，该网络不仅是用户的网络，它是 SaaS App 的网络，部署在以 Salesforce 为中心的公司中。在这一点上，我提问的关键问题是：
是否存在一个赢家通吃的情况，一旦你占据早期的领先地位，你就可以扩大市场？
这些都是在进行A轮阶段投资时所想到的问题和注意事项。我不会试图为每一个问题找到完美的答案。在公司的生命周期中，这个阶段有太多未知，不知道所有的答案也没有关系。当我和创始人交流时，以上所提及的框架往往最终会成为一个有用的思维练习，希望这篇文章对经历该阶段的创始人有所帮助。
本文来自翻译：medium.com
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国外 SaaS 服务已遇到这些挑战，中国市场的未来会怎样？
国外 SaaS 服务的火爆，让国内备受鼓舞，认为 SaaS 市场是传统软件转型最短路径，寄望于获得更持久的收益和更高的估值。但却不知国外的 SaaS 市场并不像想象中的那般完美。这其中也不乏有一些现象显露，例如：投资速度远超退出速度，导致搁浅资产越来越多；SaaS 市场拥挤，即使大公司效益也会下降。对于 SaaS 市场还处于「发展中国家」的中国，这一现象是否能给予我们启示？
现在创建 SaaS 公司的成本越来越高，但成功退出的案例却为数不多。下面讲得就是创业者和投资者所要面临的问题。
科技生态系统的发展总是跌宕起伏。最近几年，随着 Salesforce、Success Factors 和 Workday 发展的成功，SaaS 公司的地位也显得尤为重要。这种情况下，很多投资者都想要了解「SaaS 投资者」的成功秘诀。
作为风险投资者，我们在过去 20 年一直专注于企业软件行业，现在仍然非常看好云计算给软件所带来的变革。然而，不得不承认 SaaS 就像是一个日益拥挤的市场，即使再小的机遇，创业者们也绝不放过。
大量资本涌入 SaaS 市场，从本质上说并非坏事。风投「泡沫」的一大优势就是，人才可以快速地聚集到一个行业。而由此带来的后果也是我们所要面临的一大挑战。
具体来说，在 Sapphire，我们担心以下两件事：软件市场的「搁浅资产」越来越多，以及这些资产对市场上最佳企业的效率所造成的影响。
我们自然要借助数据来判断我们的担心是否合理。
搁浅资产越来越多，退出越来越困难
直觉告诉我们，为了判定「搁浅」的软件资产在市场上是否有回升的空间，我们需要参考以下三条关键信息：
1、有多少家软件公司正在获得融资？
2、这些公司中有多少家可以找到公开上市的道路？
3、在获得融资的私营软件公司中，有多少家会被收购？
按绝对值计算，如果后期融资的数量增长速度，超过了退出企业的数量增长速度，那么市场上「搁浅资产」的数量就会增多；如果后期融资数量的增长速度超过了退出的增长速度，那么投资者和企业家获益的可能性也会下降。
这就可以理解我们前面提到的为什么那些创业者，为何连很小的机遇都绝不放过。
Pitchbook 数据中的信息反映了软件市场上一些公司融资或收购的情况，而这些公司都是收到过 C 轮投资或晚期风险投资的公司。结果证实了我们的直觉：在软件市场，投资的速度远超退出的速度。
上图反应了我们分析所得的结果。在过去 10 年间，软件公司后期融资的数量急剧增加。IPO 和战略收购的现象也越来越多，但是仍旧跟不上风险投资对这些 SaaS 公司的支持力度。
一些公司不再是想方设法满足甲骨文、IBM 和 SAP 等知名公司的需要，而是越来越多地去寻找特殊的消费群体。事实上，当我们分析 Crunchbase 的数据库时，会发现自从经济大萧条以来即使拥有再多资金，最可能收购 SaaS 公司的企业现在越来越不可能收购风投支持的公司了。
SaaS 市场拥挤，大型公司资本收入日益减少
在获得我们投资的公司当中，一家上市公司的 CEO 指出了这个问题令人困惑的原因。每位 CEO 必须相信自己的公司未来是光明的。就如同每家风投公司也要坚信这一点。因此，无论一家公司的目标市场有多小，竞争有多激烈，它的员工仍会费力拼搏。
事实上，情况相当复杂，因为越来越多的公司在争夺 IT 预算。我们投资的一家公司的 CEO 指出，随着对 IT 预算争夺的日益激烈，招聘和留住优秀人才变得越来越难，向 IT 服务购买者推销 SaaS 产品的成本越来越高，想使产品的设计别出心裁也越来越难。为了增加收入、留住人才以及实现差异化，公司之间竞争也愈演愈烈。
哈佛商学院著名战略学教授迈克尔·波特长期以来都认为，市场上供应商的数量不断增加会削弱自己的议价能力。这也意味着 SaaS 公司的收益将会降低。为了证明这一说法的真实性，我们借助纵向基准数据库进行了调查。结果证明，即使是一些大型的 SaaS 公司，在市场上的资本收益也是在日益减少的。
这种影响不容小觑。很多规模相似的公司投入相同的资金后，发展的速度变得越来越慢。下面的表格则说明了这一情况：
当然，我们的数据不能涵盖整个行业。但是，我们调查了 50 多家 SaaS 公司，所以还是能比较清晰的反应这种趋势：市场拥挤，效益下降。
资本效率提高才是 SaaS 的未来
随着流动性的挤压日益加重，再加上对创业公司的兴趣越来越浓厚，那么这些公司的未来会如何呢？
从根本上来说，在 SaaS 市场上，成功的公司还会出现，我们对此深信不疑。尽管在软件行业，风险融资的增长速度超过了 IPO 和收购的增长速度。但在过去三十多年里，无数新的、独立存在的软件公司在IT行业取得了巨大成功，大型的新兴企业必定会出现。
但不可否认，创建这样的企业暂时需要相对较高的成本。由于越来越多的公司试图在聘请销售人员和营销方面展开投资来获得后期融资，所以企业若想脱颖而出，成为行业佼佼者，未来的投资就会超出他们的历史平均水平。有鉴于此，在投资者的热情逐渐消退之后，效率高低会继续决定企业的成功与失败。
投资者兴趣下降会让企业减缓烧钱速度，不再对增长进行投资。其中许多企业可能会被私募股权收购，然后以远远低于之前估值的价格被整合到新的软件公司中，公司的发展会陷入停滞。但伟大的公司会继续融资，走上继续发展和盈利的道路，最终公开上市。只不过，取得这些目标的代价会更大一些。
在这种情况下，我们又将何去何从？
简而言之，世界会不断发生变化，SaaS 会继续成为风投领域的重要市场。即便仍有金子深埋地下，但随着大量淘金者的涌入，找到金子的难度也会越来越大。对于任何一位对市场满怀激动之情的投资者来说，这是需要牢记的一点。
原文来源 CBInsights，作者：风险投资公司 Sapphire Ventures 的麦克斯威尔·威塞尔和希夫·萨奇迪夫，又微信公号FellowData 编译整理。本文头图由海洛创意授权，未经许可，不得转载
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13 年了，SaaS 公司的 IPO 市场到底是怎样一番景象？
编者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司（Redpoint Ventures）的合伙人。
2003年，Salesforce 公司的 IPO 开启了全新的时代——软件即服务（SaaS）时代。在之后的13年里，很多创业公司借鉴这种模式，开发了创新型的软件，改变了各自的行业和产业。这种转变对软件分发和销售产生了革命性的影响。我们可以说，一切都变了。
在所有的软件类收益中，SaaS 贡献了15%以上的收益，目前，上市的SaaS公司有50多家。经过十几年的发展，我很好奇SaaS公司的 IPO 市场是否健康。据数据显示，2016年将是6年里最差的 SaaS IPO 年。
上面的图显示的是SaaS 公司 IPO的数量。在2003年，Salesforce 启动了IPO。2007年，有5家SaaS 公司进行IPO，2013年和2014年IPO数量上升至9家。2015年后半年IPO更具挑战性，但是仍然有7家公司上市。2016年至今，只有一家SaaS 公司上市。
以年度融资总额计算，SaaS公司在2012年融资超过15亿美元，创有史以来融资金额最高。在随后的三年里，融资总金额分别为13亿美元、11亿美元和6亿美元。
上市的 SaaS 公司中，融资的中位数大约维持在1.08亿美元。
与其他领域相似，SaaS 公司的 IPO 也会受到宏观大趋势的影响，过去24-36月，IPO 数量在不断下降。
公开市场越来越关注短期内的盈利，与多年前相比，SaaS公司上市前的财务状况可能会有所不同。但是，由于SaaS公司的数量已经很多了，我希望在未来几年看到更多的公司进行IPO，扭转SaaS 公司IPO数量下降和融资额降低的趋势。
本文来自翻译：tomtunguz.com
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Zenefits，一个 SaaS 独角兽倒下的样本
摘要： 过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，Zenefits 的前途如何，谁也不知道。
根据《财富》最新的报道称：硅谷 HR 创业公司Zenefits估值已从45亿美元下降至20亿美元。但这并非是最新的融资估值，而是调整现有股份的价格。
该消息来自 Zenefits CEO David Sacks 写给全体员工的公开邮件，过去的几个月，Sacks 紧锣密鼓地与投资者们谈判，重塑双方的信任关系。
强势崛起
作为 2014、15 年最炙手可热的企业级市场独角兽，Zenefits 一度被认为有望成为硅谷近五年来最具价值的企业级创业公司。
成立于 2013 年的 Zenefits，其核心业务就是一款卖给中小企业人力管理部门使用的 App 以及其后的一系列服务，涵盖了企业内部人力资源部门所操心的所有事情：员工离职、入职、社会保险、医疗保险等等都打包其中。
有意思的是，Zenefits 的绝大多数服务和产品都是免费使用，但唯独在保险服务会收取费用。公开资料显示，当企业人力部门通过 Zenefits 为员工购买医疗保险后，Zenefits 会向保险公司收取佣金，Zenefits 通过每位「受保个体」获得约 450 美元佣金。
这一商业模式让 Zenefits 从企业级产品尤其是企业级 SaaS 产品里脱颖而出，吸引了诸多媒体和投资人的注意。
2014年年初和年中，Zenefits分别完成了A轮和B轮的两轮融资，融资额分别为1500 万美元 6650 万美元，投资机构包括 a16z、小马基金都诸多知名机构。
B 轮融资后，Zenefits 的估值达到 5 亿美元，而在 2015 年 4 月的 C 轮融资完成后，其估值已超过45亿美元，不到一年的时间估值增长了近 10 倍，也成为史上成长最快的 SaaS 类企业。
《福布斯》曾称 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人，而 Business Insider 宣传该公司是一家值得托付职业生涯的公司。
风投的宠儿
这背后的原因颇有些硅谷风格。
在美国，政府规定企业必须为雇员提供医疗保险，目前的方式有两种，一种是自保险，另一种是向商业保险公司购买。
前一种属于财大气粗的大公司，比如 Google，他们把保险公司踢开，自己为员工提供保险。而后一种则是广大中小企业的做法，Zenefits 要做的，就是通过「免费」的人力资源管理软件进入中小企业的保险市场，成为隐藏在保险公司与中小企业之间的「隐形中介」。
创始人和曾经的 CEO Parker Conrad
这样的做法对于传统保险中介来说无疑是一场灾难。他们开始祭出法律的旗子，指责Zenefits提供免费软件的做法违反了各州的保险业法律，即保险中介不得提供任何免费的优惠，吸引人们买保险。
对 Zenefits 来说，一边是一个巨大的市场：2013年，美国保险市场规模约为2.1万亿美元。2013年，尽管受经济不景气影响，美国商业健康险仍然快速发展，总保费约为8500亿美元，同比增长6%。另一边则是「旧势力」——传统保险中介、各州政府法律的阻挠……
细心的你或许可以发现，Zenefits 遇到了一个和 Airbnb、Uber 一样的「困境」，然而却是硅谷投资人最喜欢破解的一个困境。
2015 年 a16z 投资 Zenefits 后，其合伙人之一的MargitWennmachers 公开表示：
如果由于可能的监管障碍而忽视所有机会，那么我们就不会看到 Google 、Facebook、亚马逊、Airbnb和Lyft。
a16z 曾经还聘请了Facebook前律师 Ted Ullyo 组建一个新部门，帮助所投资的公司尤其像 Zenefits 这样的公司应对监管障碍。
谁坑了 Zenefits？
然而 Zenefits 并未倒在政府监管之下，而是自己将自己坑了。
2015 年 11月，Zenefits 涉嫌让未经授权的销售人员非法成为保险代理人，销售医疗保险的事件被引爆，事件最终导致该公司创始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辞职。2016 年 2 月，新上任的 CEO David Sacks 公开承认，Zenefits 的软件产品有欺诈成分，能够帮助未经授权的销售人员非法成为保险代理人并销售医疗保险：
这款程序在 Zenefits 中被命名为 「Macro」，它可以利用作弊程序帮助想要成为保险代理人的销售人员完成 52 小时的法律规定培训时长，用户通过这款程序可以直接跳过本该是强制完成的培训课程，直接进行证书的签发环节。
此事件前后，Zenefits 就传出销售额无法达到预期的传闻。
尽管去年完成融资后，Zenefits 加大招聘力度，希望能广铺销售快速提升销售额，员工数量也从 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量销售并未带来业绩的提升，反而是人力资本的快速上涨以及公司文化的迅速「崩盘」。
《华尔街日报》称，销售中负责大企业的团队常常达不到指标，团队文化也跟 「兄弟会」差不多。去年夏天，一位员工曾发群邮要求大家不要在公司总部的楼梯间里喝酒、抽烟和发生性行为。
本质上说，Zenefits 并未有真正的技术创新，其前几年高速成长不过是借着美国联邦政府出台法律规定，如果企业不给员工卖保险将受到法律制裁。而其业务模式也是劳动密集型，通过大量销售抢占市场，更像是一种当下最流行的「商业模式创新」。
HBO 热播美剧《硅谷》的编剧、资深科技记者 Dan Lyons 体验过创业公司的种种「不靠谱伎俩」，在其新书《我在初创公司里的糟糕经历》里，Dan Lyons 描述了这种模式：
虽然人们依旧把这个行业称为“科技行业”，但事实上，如今技术已经不是关键所在。我有一位朋友从上世纪80年代开始在科技行业工作，曾是一位投资银行家，目前为初创公司提供咨询服务，他表示：“如今，发明伟大的技术已经无法得到回报。关键是商业模式。如果你的公司能够迅速扩大规模，市场便会给你回报。关键在于迅速把公司做大。不需要盈利，只要扩大规模就可以。
上述一系列打击之后，Zenefits 所面临的挑战是如何重建信任，一方面是与投资人的信任关系，另一方面则是客户。
而投资人关系最重要，毕竟活下来才是最重要的，根据 Sacks 的邮件，Zenefits 对参与 2015 年 5 月 C轮融资的投资机构持股比例做了调整，从约 11% 上升至 25%。C 轮投资方也将获得永久的董事会席位，而公司董事会将成立专门的合规委员会。A 轮和 B 轮投资方持股将有小幅调整，抵消股份的稀释。
《财富》的文章称，a16z 已经接受了该协议，其发言人表示：「这是一种特别的情况。我们之前从未见过这种情况，而我们也不希望看到这种情况的再次出现。」
事实上，过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，想通吃消费和企业级办公市场的 Dropbox、Evernote 早已风光不再，宣称新型血液技术终将改变世界的 Theranos 已成过街老鼠。
而 Zenefits 是否能活下来，或许连 David Sacks 以及投资机构都没有把握，更何况，几次裁员后，Zenefits 仍有约 900 名员工，接下来的路将非常艰难。
作者：赵赛坡
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/2402642.html
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人事无忧：希望让优秀的人开心工作
北京易企保科技是一家人力资源SaaS服务企业，成立于2015年9月。人事无忧为其主打产品，是一个面向中小企业的、基于基于云端的HR管理平台。
人事无忧秉承“让优秀的人开心工作”的理念，致力于为创业和成长型企业打造一站式人力资源产品和服务平台，通过一个极致易用的员工全生命周期管理平台，帮助企业智能高效地处理HR事务; 通过一个高度互动的员工移动端轻应用，传递温暖，创造连接，激发每个员工的自主性和创造力；通过一个互帮互助的HR成长社区，为HR适时答疑解惑，助力HR快速成长和发展。
人事无忧类似于一个一站式HR SaaS解决方案，专注于互联网创业公司的人力资源建设，对员工敬业度的打造并提高员工效能，并且帮助高速成长型企业享受BAT级HR IT 解决方案。
谈到对行业的看法，人事无忧创始人韩志勇告诉HRTechChina：人力资源管理信息化，从作为ERP模块之一，到独立的领域应用，再到云时代的先锋军，HR信息化走过了不一样的发展路程。 HRSaaS通过平台集成的服务将依托软件不断增值，反令软件本身的价值得以不断延展，这与用户驱动产品，产品快速迭代，免费增值以用户体验为先的互联网思维不谋而合。
HR SaaS降低中型企业使用高端管理软件的门坎，以相对低廉的"月费"方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力；从维护成本角度考虑，SaaS模式下客户无需花费大量投资用于软硬件的维护；HR SaaS不要求在客户端位置进行部署，可消除或彻底缩减前期IT基础架构投入。从成本和风险的角度HRSaaS是行业发展的趋势。
团队方面，韩志勇（Robin）是人事无忧创始人兼CEO。中欧国际工商学院EMBA；10年连续创业经历；联想亚信战略及市场副总裁；百分点运营副总裁，完成B、C、D轮融资，D轮估值超过$300M。
人事无忧于15年12月获得由天善资本投资的数百万人民币的天使轮融资，并与2016年1月完成产品内测，目前仍在寻求融资。
HRTechChina编辑部3月28日报道
此文为HRTechChina编辑部原创， 欢迎个人转发分享。公众号，单位如需转载，请备注作者以及出处http://www.hrtechchina.com/12257.html。如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可寻求报道。
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主营办公空间管理 SaaS 系统的 Condeco 获 3000 万美元 A 轮融资，将在全球范围内推进战略性收购
近期，伦敦初创企业 Condeco 获得来自 Highland Europe 的 3000 万美元 A 轮融资。
Condeco 是一家为企业 “办公空间管理” 提供解决方案的服务商，主要为一些大公司提供工作空间和会议室调度 SaaS 系统及相关配套显示屏硬件，服务内容包括会议室预定、时间流管理，办公空间管理、员工出勤情况考核等。
近期， Condeco 收购了美国一家通讯公司 myVRM ，收购完成后， Condeco 不仅可以管理实体办公空间，并且可以帮助公司管理通讯办公资源。
目前， Condeco 在全球范围内有 12 个办事处，超过 250 名员工，客户包括 GE、 Barclays 银行、路透社、联合利华等大公司，业务范围覆盖美国、欧洲、中东、非洲和亚太地区。
得益于服务项目的唯一性和广泛的服务范围， Condeco 获得了欧洲初创公司中少见的 3000 万美元 A 轮融资。这笔资金将被用于巩固 Condeco 在 “办公空间管理技术” 领域的领先地位。 Condeco CEO Paul Statham 认为，接下来的业务增长点应该来自公司在北美、欧洲和亚太地区进行的战略性收购；以及公司即将投入开发的中小企业板块服务业务。
目前，国内也有一家类似 Condeco ，为企业提供基础设施和内部流程协同的 Saas 平台—— Remi ，这家公司今年 2 月获得了黑马基金 200 万元人民币的天使轮融资。
原创文章，作者：张悦，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5048403.html
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服务商｜想要上天，SaaS还缺一个“插线板”
最新数据，2015年中国SaaS服务市场规模为382亿元，同比增长25.1%。预计2016年国内SaaS市场规模要达到491亿元，2018年逼近900亿。
没有人再质疑企业级SaaS的前景，软件厂商纷纷削尖了脑袋往SaaS里钻。行业虽一片向好，我认为，SaaS行业还需要一个“插线板”。
什么是SaaS插线板？
顾名思义，SaaS插线板是指帮助企业用户将多种SaaS应用串连起来的工具，主要功能就是打通不同厂商所提供的SaaS应用。
为什么要用插线板？
因为企业在使用SaaS产品的时候出现了“不通”的病痛。
随着国内企业对SaaS化产品的认同，SaaS的大市场逐渐成熟，企业越来越多的选择用SaaS产品推进企业信息化进程，包括CRM、ERP、WMS、电商系统、客服系统等等都有了众多的SaaS化的解决方案。
但问题是，不同的SaaS产品来自不同的SaaS服务商，它们各自为政，相互之间是不通的。这就好比，一个人要吃冰棍就买了冰箱，要热剩饭就买了微波炉，要蒸米饭就买了电饭煲，但是它们的电源插头互不兼容，而这个人又只有一个电源插孔，要用微波炉就得把冰箱拔掉，很是麻烦。于是，他要去找一个通用的插线板，把各种电器串连起来，完成电器之间的协同。
同理，企业需要一个SaaS插线板来专治各种“不通”，把正在使用的多种SaaS产品串连起来，让他们能够打通，能够顺畅协同。
为什么是插线板？
为什么要用插线板来打通多个SaaS产品？原因有三，成本、效率、按需。
让某SaaS厂商响应单个用户的需求去和其他厂商的产品打通，这是不现实的，若想打通几个SaaS产品，企业得自己想办法。企业租用SaaS产品，有密码，无源码，所以用纯技术方式打通两个产品的路是死的。好在还有API接口，让SaaS厂商开放API接口，用API对接的方式可以打通两个SaaS产品，但这样的方式，要人、要技术、要时间，成本高，效率低。
而插线板的优势是即插即用，价格亲民，它已经做好了多种SaaS产品的对接接口，企业拿过来就能用，首先大幅提高了效率，同时降低了成本。更重要的是，企业自己尝试打通SaaS产品，本质上是反SaaS的，SaaS强调按需租用，用得着就开通，用不着就不开。插线板能够做到，企业需要某CRM的接口和某电商系统的接口打通，就开通这个，后期如果要再加个ERP，那就再开这个ERP的接口，最后，CRM、电商系统、ERP都是打通的。
这是一个纯粹的插线板，一个高尚的插线板，一个脱离低级趣味的插线板，往小处说它是一个串连工具，往大讲它可以被认为是一套操作系统。照这样看来，插线板应该是最早的OS，卧槽，我好像发现了一件不了的事情，细思极恐。
为什么现在提插线板？
早些时候，SaaS热潮没来之前，不通的问题是没有机会显露出来的，只有企业使用了两个或者两个以上的SaaS产品之后，才会涉及到产品之间的打通。市场逐渐成熟，越来越多的企业开始用起了SaaS化的产品，前期未出现的问题，以后将会集中爆发。
SaaS的大趋势必然是走向更加垂直和细分，各垂直领域，各细分行业都会出现SaaS产品，SaaS巨大的市场空间，让每个行业都能容纳2到3家的上市公司。不同行业，不同领域，越来越多的SaaS产品冒出来，企业要使用它们，彼此之间不通的痛点就会越来越疼，插线板的重要性亦将随之凸显。
为什么美国没有插线板？
在研究SaaS的时候，我们一直拿美国进行类比，美国SaaS市场成熟，为什么没有出现插线板式的企业？原因正是因为成熟，市场成熟、产品成熟、用户成熟。
美国人习惯为服务付费，中国人习惯为工具付费。美国SaaS厂商会将“打通”作为一项服务，但这在国内的SaaS产品中还没有出现。更重要的是，美国SaaS厂商对于其他厂商进行联合抱有非常积极的态度，不仅是产品，客户都有可能打通，即美国成熟的SaaS产品本身已经兼具了插线板的功能。比如在美国最大企业云存储服务商Box早期的发展过程中“联合策略”影响深远。
同时，成熟的美国SaaS市场，各个领域已分化出领先的SaaS产品，厂商间的自主联合能够有明确的目标。但国内SaaS市场目前仍是一片乱战，我和你打通了，万一你过不下去了，那工作就白做了。即便如此，联合和打通仍是趋势，比如红圈和钉钉的打通，千米网和网店管家、网仓的打通。
为什么是插线板而不是PaaS？
插线板跟PaaS平台有几分相似，做的都是整合SaaS的事，但插线板为SaaS产品的存在而存在，本质是企业用以打通“我的各种SaaS应用”的工具。PaaS是平台，分发各种SaaS应用或在其体系里开发SaaS产品。
插线板和PaaS平台的发起点不同，落脚点亦不同。插线板由B端企业发起，挣企业用户的钱；PaaS则躲在SaaS应用背后，不与企业用户直接发生联系，挣的是SaaS厂商的钱。
此外，工具VS平台是个由来已久的话题，不止存在于插线板和PaaS的博弈中，工具最大的价值在于其经济性、易取得性和易用性。故我认为，在企业打通SaaS产品的应用场景中，插线板能够表现出更大的优势。
作者：温二爷
链接：http://www.pintu360.com/article/74550.html
来源：品途商业评论
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Salesforce 高管亲述， 成功SaaS 公司的 6个必备条件
了解你的客户，让他们成为英雄，对于任何一家公司来说都至关重要。
许多公司发展的基础都是Salesforce.com，Salesforce 为所有SaaS公司扫清了障碍。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。
现在的创业者更应该向 Salesforce.com 学习策略，如何从零开始，最终颠覆传统行业格局。Salesforce之所以能够成为一家伟大的公司，并成功 IPO，和下面六个原则息息相关。
1、简单的表述你的价值
2、凝聚团队，围绕共同目标前进
3、了解你的客户，让他们成为英雄
4、不要开发你的客户所要求的东西
5、客户的信任是你最重要的价值
6、承担风险，顺应趋势
简单的表述你的价值
成功的商业模式必须满足下面几个条件：
产品解决某个需求，且用户愿意为之付费
有足够多的潜在客户，以发展你的公司
你的解决方案是复杂的，竞争者进入是高门槛的
具备良好的营销能力
如果你能清楚地传递产品的价值，市场将会明白你提供的产品服务，潜在客户才能够理解。给你的解决方案一个容易理解的介绍，减少技术层面的解释以便于营销传播。Salesforce 的产品在最初希望成为一个打通所有环节，覆盖整个流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的话，描述了自己的价值，引来了一大批公司的效仿：
Salesforce：指向，点击，完成（Point. Click. Close）
Zendesk：Zendesk创造更好的客户服务
Hubspot：为客户解决问题
New Relic：我们是数据控
Box：企业级内容协作平台
凝聚团队，围绕共同目标前进
从创始团队，到初创公司，到最终将它规模化发展，成为持久运营的公司，这不是一朝一夕就能完成的。创业者需要一支对公司充满激情的团队。
Salesforce 有一个振奋人心的目标：改变企业级软件的分发方式。Benioff 是一个真正的远见者，他在 1999 年就已经意识到了互联网可以成为 SaaS 商业模式的载体。这个概念在当时就像先知给出的预言一样。公司怎么会愿意将自己的数据存储在第三方服务器上呢？当时的 CIO 都对 SaaS 表示过怀疑，一个搭载在网络上的应用怎么可能跟封装好的软件展开竞争？安全性、功能、稳定性和控制等方面完全不是一个水平。
面对这种市场，Benioff 提出了“扔掉软件”的说法。他认为公司应该借助互联网去“租”软件，而非购买，这样成本会低很多。想想当时购买企业级软件得花多么大的成本吧！每一个创业者都希望自己的创业团队能够对公司的使命、愿景燃起激情。而真正伟大的公司是会将这样的激情、奉献精神注入到每一位员工的血液中的。
了解你的客户，让他们成为英雄
与客户建立持久的关系，这对于任何一家公司来说都至关重要，对 SaaS 公司来说更是如此。线下的传统商业模式，更关注于成交时的客户体验，不太关注交易之后客户所获得的价值，这在 SaaS 公司是绝对不能出现的。那么传统企业级软件和 SaaS 商业模式到底有什么区别？
传统企业级软件：
在某一个时点达成交易，客户在此刻做出购买决策
价格昂贵，企业级软件高达上百万美金
软件由客户来安装，有时客户还需要购买硬件
软件的升级版也由客户进行购买和安装
SaaS 模式：
“销售”变成了“租借”，按照用户数来收费
客户不需要购买任何的软件或者硬件
客户不需要配备专门的IT运维员工
SaaS 的更新是无缝的，在客户不察觉的情况下完成
在 SaaS 领域，“销售”只是长期合作关系的开始，SaaS 供应商应不断地调整，以满足客户的需求，如果他的服务没有提供价值，客户很可能不续约，因为本身投入的费用就不多，因为更换成本更低。SaaS 供应商就像是地主，将能够实现各项功能以及数据存储的入口权限出租出去。
Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是传统的客户支持团队，他给公司带来了一个全新的职位—客户成功经理（CSM）。能够享受到客户成功经理服务的客户往往都是愿意购买较昂贵的高级版本的客户，CSM 会分析客户对 Salesforce 的使用情况，主动积极地给出最好的做法是什么。客户成功经理会经常与客户交流，每个季度给出一个分数，来显示这项服务提供了多大的价值。
除此之外，Salesforce 不放过任何一个用了它家产品之后获得成功的案例，Salesforce 有一个走廊，挂满了海报，每一张海报上面都是一个真实的用户，而且他们都贴上了“英雄”字样的标签，甚至在后续的网络广告中直接把客户称为英雄。
不要开发你的客户所要求的东西
作为 SaaS 公司的创业者，你能够简明的陈述产品服务的价值，你用勇气和远见鼓舞着团队，你明白初创公司需要吸引和留存客户（长期“租户”）。所以下面的建议可能看上去不合理：不要开发你的客户所要求的东西。你的客户也许会有具体的要求，但是你需要去判断，他所要的这个东西是否真正有助于他商业上的成功，因为客户的成功就是你的成功。
Salesforce 在 2000 年的经历，足以说明这个道理。当时许多公司都没有习惯将数据放在第三方的服务器上。一想到一款应用的所有人和实际运营人是第三方，很多公司都很抵触。Salesforce 当时的很多客户都坚持要求开发出来一个公司内部部署的版本。
这个时候就得看创始人的决心和判断力了，他们是否能够坚守自己当初的愿景，颠覆整个软件产业。他们知道客户一直想要的是什么，但是最终还是拒绝了这个建议，如果他们当时照做了，那么他们就无法打造一个为 SaaS 应用的平台。
客户的信任是你最重要的价值
如果 SaaS 公司的客户留存率出现了问题，这就敲响了创业的死亡之钟。对于一家兴旺的 SaaS 公司来说，你需要稳定，并且不断地提高客户留存率。你的用户应该随着时间的推移而不断累积，理想情况下，他们的消费会不断升级，使用越来越多的功能，因为他们的事业也在向前发展，业务的复杂度在上升。
如果你的客户不信任你，那么他们就不会留下。在 Salesforce IPO 的 18 个月里，我们确实出现过有关信任的危机。随着团队、软件、数据库规模成倍的增长，我们越来越难做到按时，按质的达到企业级软件应有的水准。
服务器的性能以及正常运行时间都严重紊乱。从 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月，Salesforce 是在愤怒和质疑中走过来的。面对外界的质疑，Salesforce 的联合创始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研发，我们的团队开始专注于提升服务的稳定性。整个过程花费了几个月。
迎接风险，顺应趋势
相比大公司，初创公司更具创新能力，更灵活，能够尝试最新的科技。初创公司的存在就是为了用全新的方式来解决已有的问题。创业者都是远见者，他们看到一个更好的未来，并且相信是经由他们之手实现。
对于创业者的挑战是：持续不断地去思考下一步该做什么。接下来应该对哪个领域，哪个环节做出颠覆？它将如何塑造本公司？创业本身就是拥抱风险的一个过程，而创业者还需要做出大胆的宣言：下面将会发生什么。
每一个阶段的演化，都是来自于公司所面对的直接竞争，甚至是周边领域中公司的竞争。产品策略来自于移动计算、社交网络、大数据等领域的趋势，为了不断地推进自己的宏图愿景，也一直在为了核心技术不断地收购其他公司。
Benioff 经常做出有关软件未来的预言，并且驱使团队将这些预言变为现实。他非常喜欢这句话：你总是高估一年内可以做的事，也总是低估十年内能做到的事。
作者丨Ron Pragides（前Salesforce 高级总监）
编译丨一笑
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