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如果你想创办一家 SaaS 类公司，你至少需要坚持 24 个月
编者按：随着 SaaS （软件即服务）类公司的涌现，很多创业者已经跃跃欲试。Jason Lemkin认为，一个 SaaS 公司从创建到吸引首批客户，至少需要 24 个月的时间。你准备好了吗？
好像最近人人都想做一个 SaaS 类公司创业者，我看到一些很优秀的销售和产品副总裁——他们都已经准备好这样做了。现在时机正好，他们正应该出去干一番自己的事业，创立自己的 SaaS 公司。
真了不起。
我会把你招进我某个公司里当副总的。同时我也明白，任何有抱负的人都不会想跟着这个人工作的——我是说真的。
但你应该这样做吗？我要询问那些想创立 SaaS 公司的人三件事。
1.首先，你准备好花费整整两年的时间来让应用吸引首批客户了吗？不是一年，不是一年半，而是不折不扣的两年，少半年都不行。
要把产品制作出来并调试好需要9-12个月，而获取任何实质性收入则需要投入另外的半年到一年。
没错，Instagram、WhatsApp、Pinterest和Meerkat或许可以在一年内爆炸式增长，但是对于付费SaaS公司应用来说，这种事一点可能性都没有。
你能“负担”得起用两年的心血只为了达成某个目标，比如说吸引首批用户吗？如果答案是否定的，那你就应该放弃这个想法了。
Slack在14年从零增长到一千两百万的估值，厉害吧。但这家公司可不是14年1月1号才创立的，他们也花了一年的时间才做出最小可行性产品——而且这家公司在多年以前就创立了，参见下文Crunchbase的表格。
在任何情况下，只给你12个月吸引首批客户都是来不及的，你会放弃。因为只花 12 个月，你的公司就算能取得任何收入，也会是远远不够的。
而且真相是，大多数人都做不到全心投入两年，可能是出于经济原因、个人原因或者其他各种原因——这也说得过去。但是对于SaaS公司公司来说，你不投入这两年吸引首批客户，就不会有收获。
2.你能一年投入8760个小时吗？也就是24小时乘以365天。
我不是说要一天在办公室待14个小时，那是那些 YC 孵化器的小朋友们才干的事情。但老实说，你真的能每天着魔一样地思前想后、担惊受怕、紧张兮兮只为了想出怎么做到那些不可能的事情，日日夜夜如此，时时刻刻如此吗？
生活中其他的事情你都将无暇顾及，只能不间断地工作。甚至连那些和孩子玩耍的时间、和丈夫共进晚餐的时间都将被剥夺——这就是代价。
如果你没有足够的心理承受能力，你也应该放弃这个想法。因为SaaS公司行业中的一切都有着激烈到可怕的竞争，而且因为SaaS公司行业牵扯到如此多的方面，以至于你当个副总也得身兼数职——既得管销售，又得管客户体验，还得管市场营销，早期说不定还得负责产品运营。
最终回报也是有的，但你得先达到五百万美元的会计收益率。援兵会来的，但在SaaS公司行业中要等待更长的时间，因为要让经常收入引擎运作起来真的很难。
3.你不能有任何其他选择，这也许才是最重要的一点。
如果你给自己留了后路，就别想会成功了。“我先试试，要是不行就回去接着干销售”或者是“我先边做着咨询边看看这事儿能不能成”或者是“我先筹个五十万美金看弄的怎么样”这些想法都是你不能有的，至少对于快速成长的初创公司来说不行。
那些成大事的创始人从来都不会给自己留后路，不是因为他们喜欢冒险，而是因为他们看到的不是风险，他们看到的是未来。
如果你总是要给自己保留一些其他选择，那说明你还没准备好创建自己的SaaS公司公司。
好吧，如果你还没太准备好，而且你没能通过以上的三条标准，但是你要知道你已经接近了。
那不妨暂停一下，在急着放弃之前先做一些功课。进行二十次客户访谈，找一个同样可以在这份事业上坚持七到十年，并愿意花二十四个月以上来吸引首批客户的合伙人。因为他/她也得通过以上的三条标准，所以你不能孤军奋战。
上文提过，卓越的创始人可以看到未来，但有时候他们也需要一些帮助才能实现那个未来，在我的两次创业中也是如此。这二十次访谈和一个出色的合伙人可以帮你拼凑出一幅完整的视野，让你对如何建立SaaS公司公司有更多的见解。
回顾我们做过的那次 Dreamforce 的路演，看看 Guidespark 和 Talkdesk 这两家公司，他们都正走在成为下一个独角兽的路上，而他们吸引首批客户花的时间都比 24 个月长得多。现在他们可风头正盛——你的公司会成为他们中的下一个吗？
翻译来自：虫洞翻翻 译者ID：韩念欣
本文来自翻译：www.saastr.com
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如何对 SaaS 类创业公司估值？
编者注：甲骨文前CFO Jeff Epstein 和 Josh Harder 都是风投圈的明星人物，他们根据自身经验，研究了最新评估 SaaS 公司价值的方法，并对目前市场中具有潜力的 SaaS 公司进行了具体的数据分析。
在刚刚过去几个月里，NetSuite、Marketo、LinkedIn、Fleetmatics 和 LogMeIn 要么被收购，要么被合并了，目前总价值已超过500亿美元。 按此速率估算，SaaS 公司可能即将成为濒危物种。 显然，私募股权投资者和大型科技公司正在慢慢发掘此中包含的巨大机会与价值。
以上五个公司与其他年轻公司有何不同？
40% 规则（The Rule of 40）是一个运用于风险投资和市场管理的规则，常常用来区分表现最佳的SaaS 公司与其他形式的科技公司。 40% 规则涉及了非常简单的计算过程——只需要将一个公司的当前增长率和其盈利能力相加。举一个简单的例子，我们可以拿一个营业额正在以每年100%的速度增长并保有40%利润的公司和一个每年营业额以40%速度增长但是却无盈利的公司，或者一个有营业额增长率只有10%但是却有利润率为30%的公司进行对比。
作为一个风险投资公司，我们经常被我们的投资组合公司和潜在投资者问到道如何平衡增长和盈利能力的问题。 当然，公司大部分时间会更专注于增长的速度，但快速增长的背后往往是有代价的。 因此，我们采取了一种新方法，对原有的40%规则进行了改进，以优化“有效增长”。
使用这种全新的方法，只需输入关键词“效率分数”，通过计算指定公司的增长率百分比+自由资金流利润率（指扣除新增资本投资后公司核心经营活动产生的现金流）的总和来衡量公司的效率。 这个简单的计算量化了云企业的增长效率。 在任何公司生命周期的不同阶段，效率分值将会发生变化。 但对于 IPO 之后几年的普通上市公司而言，能够达到40以上的效率分值，已经值得被赞扬了。
例如：SaaS 行业2016年预测，平均年增长为28％，自由流动资金率为3％，效率分值为31％。 目前此行业中将近一半的公司的增长率和FCF利润率已高达40％。
效率分值到底意味着什么，难道它只是在董事会会议上讨论的一个数据？
抛开预测数据，我们发现公司的效率分值与 SaaS 公司的销售收入比率乘数具有大于70％的相关性，销售收入比率乘数是公司的估值除以其收入，是作为投资者如何评估股票的标准指标的关键数据。 按销售收入比率乘数排名，前四分之一的 SaaS 公司的前四分之一的平均效率得分为44％; 而后四分之一的得分只有9％。
投资者每天被投资方向所困扰，但通过以上方法，你只需要两个数字和15秒的时间，就能很好地了解一个公司的价值。
SaaS 类公司到底是不是在走上坡路？
在过去四年中，SaaS 公司的平均效率分值惊人地一致—— 从28％到31％。然而，由于SaaS 公司已经逐渐成熟，得分的组成比例在发生着巨大变化。在2012年，SaaS 公司以平均每年以 55％的速度增长，但与此同时，自由资金流动率下降了28％，而到2016年，增长率下降到28％，平均利润率为3％。这种转变是可预测的，随着 Salesforce 和 Workday 等公司的稳定增长，其增长速度已经慢慢下降，但盈利能力有所提高。
事实上，SaaS 了公司通常在 IPO 之前的几年里拥有最好的效率分值。当前的云计算公司在首次募股前三年的平均效率评分为73％，而之后则降为30年代中期水平。最好的云公司（上市公司）通常在年轻和快速增长期时期分值最高。随着它们的成熟，自由资金流利润率（FCF）随着增长速度的下降而增长，但是公司的整体效率往往会降低。
这些数据代表了什么？
并不只有公共投资者关注效率分值。下面的图表是按照2016年效率分值得分排名的 SaaS 公司的列表。这其中有四家公司，Fleetmatics，LinkedIn，LogMeIn和Marketo已被收购（LogMeIn被合并）。四个公司中有三个在被收购时位于效率分值排名的前11名。这些公司分别处于完全不同的行业 —— 车队管理、社交网络和远程连接 —— 但是由于他们的快速成长，以及相对有利可图使他们成为行业中的佼佼者。
另外，这些公司的交易成本都比他们的效率分值所估计的要低。前10名效率分值公司的平均交易额能够达到8倍，但Fleetmatics的交易价格为4.8倍，LinkedIn为6.9倍，LogMeIn为6.9倍。难怪战略收购者如此的迫不及待！
那么，哪个公司可能成为收购者的下一个目标？
我们的选择是Qualys，系属网络安全行业。 Qualys是效率分值位列前十的公司之一，拥有23％的自由流动资金利润率和21％的增长率，但交易价格仅为5.5倍，是同水平公司中最划算的。
翻译来自： 虫洞翻翻 译者ID： 赵书绮
本文来自翻译：www.techsite.io
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SaaS 方案提供商 The SaaS Co. 获 80 万欧元种子轮融资
The SaaS Co. 是一家软件即服务（SaaS）解决方案的初创公司，近日，该公司宣布获得了一笔 80 万欧元（约合 85 万美元）的种子轮融资，本轮融资的投资方包括一批匿名天使投资人，此外欧盟还为他们提供了一笔 30 万欧元的拨款支持。
据悉，该公司计划利用这笔最新投资进一步研发 AI 驱动的智能销售助手。The SaaS Co. 正在开发一款名为“LISA（Learning Intelligent Sales Agent）”的智能学习销售助手产品，这款基于人工智能技术的销售助手能够整合到企业销售流程之中，实现部分流程自动化，帮助企业进一步扩大销售业绩。
企业用户只需把“LISA”抄送在发送的电子邮件中，它就能够基于对方回复的（正面的或负面的）观点和意图进行自动分类，而且还能够按照用户行为草拟邮件回复。The SaaS Co. 公司之所以会想到这个解决方案，主要是因为很多销售人员通常会在电子邮件沟通中浪费大量时间，有了“LISA”人工智能助手，销售人员可以轻松判断出哪封电子邮件更有可能转化成一笔销售交易，如果邮件中出现“负面回复”，他们就可以直接过滤掉，不用再浪费太多时间了。
得益于本轮融资，The SaaS Co. 公司将进一步研发机器学习技术，该公司联合创始人兼首席执行官 Peter Schlecht 表示：
我们自己也使用电子邮件营销手段，但很快意识到，我们的销售人员会花大量时间回复邮件，其中就包含了不少无价值的邮件。但实际上，所有企业都存在类似的问题，他们无法对海量电子邮件进行分类、整理。LISA 想要实现的目标其实非常简单，就是要把销售人员从繁琐的工作中解救出来，让他们专注于创造性工作，继而提升销售业绩。
如果企业想要开展电子邮件营销活动，那么在“LISA”的支持配合下，能够大大提高生产力，人工智能技术可以发挥作用，高效地剔除掉一些不必要的邮件信息。在企业开展电子邮件营销活动期间，“LISA”还可以在基于邮件分类的基础上，自动回复一些来自客户的邮件。
另一方面，The SaaS Co. 公司还表示会利用这笔最新融资加速产品开发，并招募更多优秀人才，加大市场推广力度。
本文来自翻译：fintechranking.com
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HR2.0时代：企业服务如何创新
如今，人力资源软件和平台领域正在自我革命、重塑自身。在移动应用、数据分析、视频学习以及以团队为中心的管理方式等元素的推动下，HR行业正在发生着颠覆性变化，众多的创业者和投资者在积极推动着这个市场的变革， HR领域已经从传统的以系统工具为主的HR1.0时代进入了以员工参与性、赋能化、个性化管理为主的HR2.0时代。
1.新环境变化驱动HR行业变革
（1）商品经济转向人才经济
据美国劳工统计局（BLS）统计，美国制造业的就业出现在1977年夏季，就业人数高达1950万，之后的23年就业人数持续下降。从制造业疲软的就业形势来看，在过去的十年以商品为中心的经济全面过渡到了以信息或人才为中心的经济，2009年制造业岗位低于1200万个，到今天也大致是这个水平。在这一转型中，每单位经济产出的人才成本指数从1977年的不到40上升提高了近2倍，如今已超过110。换句话说，美国经济已经稳步发展到了信息经济，人才已取代了商品成为最重要的决定性因素。
从中国劳动力市场来看，人力成本也在逐渐上升，全球经济研究和政府企业咨询机构牛津经济研究院（Oxford Economics）日前有研究结果显示，目前中国制造业的劳动力成本已经趋近于美国，且越来越多的机器可以代替人工，制造业的人力需求在下降，员工对企业的作用越来越趋向于知识性服务，对人才的选择和管理逐渐成为企业的核心竞争力。
（2）80、90后成为劳动力大军中的最大主力
80、90后逐渐成为劳动力大军中的最大主力，他们是与计算机及互联网共同成长的一代，他们充满个性，更富激情，更加符合现代管理学中Y理论的假设，即人的本性不是厌恶工作的，而是希望从工作中得到发挥个人价值的机会。现如今，这个年轻的群体也正处在从中层管理者迈向高层管理的过程，他们拥有了更多的决策权，更加注重人性化管理和团队协作，不崇尚权威，喜欢尝试新的管理方式，注重最大化发挥人才的价值。
（3）企业管理正在走向精细化和个性化
现代管理理论认为，科学化管理有三个层次：第一个层次是规范化，第二个层次是精细化，第三个层次是个性化。在过去几十年的信息化改革中，各种管理软件帮助企业建立规范化的流程，帮助企业通过数据去记录人力、财务和业务信息，SAP,Oracle,IBM等企业逐渐成长为行业龙头。但在精细化和个性化方面，企业需求更加细分多样化，当前系统化的服务提供商尚不能满足这些细分领域需求，企业家需要更多的工具去支撑和分析，帮助其进行精细化和个性化的管理。
上述变化正在发生，企业对人才的管理也出现了新的需求，这也为HR行业的变革创造了新的机遇
2.现在已经进入HR2.0时代
过去，大型企业通过安装“核心人力资源”系统（例如PeopleSoft , SAP等）去管理企业内部人力，如工资管理、福利、绩效管理等，但这些软件逐渐无法应对新的精细化管理需求，且面临着高度定制、复杂、难以使用、维护成本高等问题，从而使得HR行业成为创业者和投资机构青睐的领域，希望颠覆传统的人力资源管理，HR领域已经从传统的以系统工具为主的HR1.0时代进入了以员工参与性、赋能化、个性化管理为主的HR2.0时代。如下图所示，HR1.0代表着从信息自动化向综合化管理过渡，HR2.0则代表着从参与化向赋能化过渡：
具体来说，HR1.0和HR2.0有以下几点不同：
HR 1.0是从自动化向综合化过度，更多的是满足企业信息化集成管理；HR 2.0更加注重员工的参与性，更多的是引导企业构建健康的企业文化，激励员工参与，并向员工赋能；
HR 1.0是通过企业实践构建人才的解决方案；HR 2.0是通过数据最终构建人才的解决方案；
HR 1.0关注的是人力资源系统如何去让公司的HR更加便捷的去管理公司员工，是以人才为本的管理；HR2.0则关注的是人力资源系统如何能让公司的每个人都能参与使用，实现团队协作和赋能，是以人性为本的管理。
3.SaaS服务将成为HR2.0时代的主角
如上图所示，从2000年以后，人力资源管理行业经历了从简单到复杂，从单一化到综合化，从自动化到个性化，从本地到云端的过程。
随着人力资源的需求在不断细分和深化，传统的人力资源系统并不能满足公司人才管理的需求，一些SaaS企业开始暂露头角，并在2006形成规模化应用。但在SaaS刚刚出现时，企业对他们的人力资源数据放在供应商手中并不能完全信任，从本地过渡到云端经历了一个漫长的过程。之后，随着SAP收购SuccessFactors并表示打算建立一个端到端的基于云的人力资源管理系统，薪酬和人才管理套件。 Oracle收购Taleo和SelectMinds，积极地为PeopleSoft重新设计了云，并形成了Oracle HCM。 IBM收购了Kenexa（拥有高度可扩展的申请人跟踪系统）。Workday建立了其端到端解决方案，扩大了其在全球的客户群。买家开始意识到云是未来，云服务投资开始进入成熟期。
紧接着，BetterWorks、Checkr、Culture Amp、Greenhouse、Grovo、Gusto、Justworks、Lever、Namely、Reflektive、SmartRecruiters和Zenefits这些云服务商在2012年至2016 年间获得A 轮融资，在细分领域进行精细化管理。另外一些新的应用也在不断出现，招聘、在线学习、绩效管理、数据分析等成为HR2.0时代 SaaS创新的主流。
因此我们认为，在HR2.0时代，SaaS企业会大有可为，可帮助企业进行更为深刻的人力资源管理变革。
4.不断的市场细分和深化是HR SaaS企业的创新方向
Next World跟踪了80 多家使用其NextScape 软件的HR SaaS 企业。他们按照人才招聘、人才最优化和核心人力资源管理将 HR 2.0 市场进行了细分，在每个领域都有大量的创新型企业出现，如下图所示：
可以看出，HR领域已经进入了破坏性创新的时代，市场细分和技术深化成为了创新的方向，这使得很多初创公司打开了颠覆HR领域的大门。在这些公司中，许多公司都是由技术工程师领导，之前从未在人力资源领域工作过，他们通过创新性地建立简单易用的工具，让众多的客户企业员工的工作变的更加有效率。一些企业如BetterWorks，仅仅从简单的目标管理开始，通过统一企业目标，逐渐切入到企业的绩效管理领域。他们都是新鲜的创造性思想家，正在将惊人的创新带入市场，且不会受到旧式思维的束缚，引领着HR领域的变革。
5.HR2.0下技术创新更加尊重员工的体验
通过对美国市场HR SaaS领域企业的研究，我们发现，新型的HR软件更加注重用户体验和数据分析，他们基本都具备以下特点：
（1） 嵌入反馈功能
在这些管理软件中，创新者设置了大量的工具去帮助使用者不断的和同事去互动，提建议、评论和评价。这些数据可以用于指导、评估、技能开发和绩效管理等。例如，一个创业公司Zugata专门利用反馈功能来对员工进行能力管理和技术开发。
（2） 提供持续养料而非看板
在过去的管理软件中，员工需要不断的填入各种信息，公司的人力部门利用这些信息去统计和设计员工的薪资、福利、绩效等。这种表格式管理更多的是静态的，固定的且不可灵活改变。新一代的人力软件则更多的向社交软件靠拢，要为员工提供大量的垂直的实时信息，大量的移动化信息，让这些工作内容更加动态和有趣，实时获取工作的养料。
（3） 移动化
无论是学习还是办公，移动化已经是一个趋势。移动体验正在慢慢“吃”掉浏览器体验：超过40％的求职者尝试通过他们的手机申请，超过60％的在线视频现在在移动设备上消费（数据来源于Kleiner Perkins2016年互联网趋势的报告）。在旧的应用程序中，我们有菜单，下拉表格，面板和仪表板，来帮助我们管理员工。今天，我们开发的应用程序可以让我们滑动，捏，扫描和滚动，大多数提供了一个“活动流”，告诉我们其他人在做什么，这显然更受新时代“80、90后”员工的欢迎。
（4） 游戏化、趣味性展示
通过趣味性的图形、游戏化的设置可以让工作更加有趣。例如，BetterWorks通过视觉提示（一棵美丽的树），告诉你离实现目标方面有多远，并鼓励使用者频繁地使用应用程序。 Reflektive通过使用积分和各种形式的累积信用，鼓励使用者回来，回到工作中。 Globoforce，Limeaid和VirginPulse和其他社交工具结合，为你提供线索，奖励徽章，使工作更有意义和乐趣。
（5） 注重智能分析和行为指导
新一代的创新的工具不会专注于分析仪表盘和报表，而是更加注重分析人的行为，通过你在系统中的行为，同事的行为来分析，通过数据的方式建议或推荐活动。它不会告诉你“你有一个合规计划已经完成”，而是会“建议”你，你下一步应该做什么，你之前做的事情已经产生了什么样子的影响力，如何做才能让你的工作做的更好。
根据Next World Capital的HR 开发工具NextScape的粗略评估显示，2016 年，年花费为130-150亿美元的HR 软件中，HR2.0的市场份额会越来越大，HR领域的企业服务将会有广阔的成长空间，我们期待有更多的创新者能够加入。
参考文章来源
1、 HR 2.0 is the poster child for the next wave of SaaS innovation
https://techcrunch.com/2016/08/07/hr-2-0-is-the-poster-child-for-the-next-wave-of-saas-innovation/
2、 The HR Software Market Reinvents Itself
http://joshbersin.com/2016/07/the-hr-software-market-reinvents-itself/
3、 HR Technology in 2017: Disruption Ahead
http://joshbersin.com/2016/10/hr-technology-in-2017-disruption-ahead/
来源：36氪，作者：人才易，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5056573.html
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2016 年，SaaS 类早期初创企业融资状况及预测
编者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司（Redpoint Ventures）的合伙人，他在本文中对比了 2016 年各类型 SaaS 早期初创企业（按照服务买家对象分）所获融资情况，并就 A、B轮以及通用型与垂直类 SaaS 初创企业融资额做了细化对比，并由此对市场形势以及 SaaS 企业发展前景进行了分析和预测。
2016年，各行业 SaaS 类早期创业公司融资总额对比图
据统计，截至 11 月 1 日，早期 SaaS 初创企业今年获得融资总额约为 10 亿美元，其中营销类 SaaS 初创企业融资总额远超过其他类型的初创企业，运营类 SaaS 企业位列第二位，人力资源类排名第三，销售类 SaaS 初创企业所获融资总额最低。
如果我们将这些趋势与上市 SaaS 企业的总市值相比较，就会发现一些有趣的现象。首先，运营类的SaaS 初创企业，他们倾向于垂直领域，更加关注目标客户的具体任务，例如帮助农民提高产量或者是帮助科学家来进行实验等。这种企业的融资额数值表明垂直领域的 SaaS 初创企业在融资市场的地位与日俱增。
第二点是，专注于向销售类 SaaS 初创企业目前市场出现潜在饱和现象，竞争日益激烈。但与此同时，面向营销团队的 SaaS 初创企业似乎却处于蓬勃发展的势头。销售与营销所面临的竞争形势不相上下，但是营销领域在近年来进行了一系列整合，其中电邮营销公司Constant Contact在去年11月份被 Endurance International 以11亿美元收购，营销自动化软件巨头 Marketo 在 6 月份被私募股权投资公司 Vista Equity Partners 以 17.9 亿美元收购。除此之外，今年还有不少面向分析类服务的 SaaS 初创企业获得融资。
由上图可知，SaaS 企业 A 轮融资差异值较大，迄今为止，这些 SaaS 企业今年获得的 A 轮融资中位数为 810 万美元，第一四分位数为 700 万美元，第三四分位数为 1000 多万美元。B 轮融资第一四分位数为 1900 万美元，第三四分位数为 2200 万美元。SaaS 企业在今年前九个月获得 A 轮融资总额为 2.07 亿美元，B 轮融资总额则超过了 7.2 亿美元。
下面让我们简单看一下通用型（Horizontal）和垂直（Vertical）SaaS 初创企业 A、B 轮融资的细分数据。在 A 轮融资中，通用型初创企业获得融资额为1.49亿美元，垂直类初创企业获得融资总额为 5900 万美元。通用型初创企业融资额中位数为 730 万美元，垂直类初创企业中位数为 910 万美元，这种差异从统计学来说区别意义并不大。
在 B 轮融资中，通用型 SaaS 初创企业获得融资额为 4.23 亿美元，垂直类 SaaS 初创企业获得融资总额为 2.97 亿美元。相比 A 轮融资来说，通用型 SaaS 初创企业 B 轮融资规模与垂直企业之间拉开了更大的差距，但从统计学来说依然区别意义不大。
由以上信息可知，虽然市场形势摇摆不定，但今年 SaaS 初创企业早期阶段的融资市场依然稳健。各领域内的巨头企业都在忙着进行收购兼并，刚进入的初创企业也可以趁他们分心的时刻，来分一杯羹。
垂直软件 SaaS 初创企业受到的关注度越来越高，这一现象很好理解。软件市场里一些最明显、最直接的需求都已经被 SaaS 初创企业所填补。自客户机和服务器结构（C/S结构）时期以来，销售、客户支持、营销和人力资源的记录系统已经发生了一次革新，未来仍然需要这种有意义的创新来再次转移客户信息。
相比软件领域来说，其他垂直领域的 SaaS 企业并不多见，例如在有些地方，DOS 系统仍然占据普及地位。那些地区的客户同样渴望一种新型软件，能够提供给他们类似的用户体验，投资机构也很愿意支持那些能够提供此类服务的 SaaS 初创企业。
人工智能将成为 SaaS 领域的一个大的发展趋势，这一趋势主题在今年发展成熟，并将在 2017 年实现进一步的发展。截止到目前为止，获得融资的 SaaS 企业中，有 17% 的企业采用了机器学习技术。这类技术能够实现先进的语音识别、图像识别、自然语言处理和异常检测功能，具有颠覆现有记录系统的潜力。
本文来自翻译：tomtunguz.com
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SaaS正火中小企业需求旺盛 行业独角兽或将诞生
随着移动互联网和云计算技术的成熟以及智能手机的进一步普及渗透，中国的企业服务市场也呈现百家争鸣的状态。而这其中，又以企业服务SaaS产业最被看好且发展速度最快。相关行业数据显示，2016年中国企业级SaaS市场将达375.6亿元规模，较2015年将增长86.68%，未来几年将成长为又一个万亿级市场。
中小企业互联网化 SaaS需求旺盛
此前，科技界一直有观点认为软件正在改变整个世界。2011年，Netscape创始人、硅谷著名投资人Marc Andreessen发表了著名的《软件正在吞噬整个世界》，告诫人们“每个行业的公司都必须做好迎接软件革命到来的准备”。短短五年时间，软件的形态已经发生了翻天覆地的变化，从可视化的批量套装产品到垂直灵活的手机APP再到打开网页浏览器即可应用的云服务，这也导致软件消费方式和用户形态发生巨大的变化。海量的中小企业用上SaaS形态的企业级软件与服务，由此引发了SaaS产业的爆发式增长，业内认为行业独角兽或将在这一最被看好的领域诞生，中国有望出现企业级软件巨头。
马云在不久前的杭州云栖大会上提出了心新的“八二理论”，即过去两百年工业经济时代20%的大企业客户就能拉动80%的业务的“二八理论”已经过时，是未来的技术必须支持“即80%的中小企业客户产生80%的价值。目前我国有逾5000万家中小企业，贡献了我国60%以上的GDP。随着互联网和电子商务的发展，过去不可触及或很难触及的中小企业、特别是小企业已经全面网络化，针对这些中小企业的营销渠道、客户管理、支付方式以及物流网络等，都已经在移动互联网上有了成熟的运行套路。在云计算时代的商业，马云的“八二理论”已经是大势所趋。
另一层面，传统的管理方式已经明显跟不上现场企业的经营管理需求，而企业亦愿意为提升管理效率付费。据一项对中国企业SaaS市场的调研数据显示，已经有68%的中小企业愿意在未来几年为软件付费，其中高达32.8%的受访者表示希望通过SaaS软件来提升日常经营管理效率，其次有26.2%的受访者表示期望对于SaaS软件的投入能够马上产生一些回报。而中小企业不像大公司有庞大的传统软件和成熟的HR管理体系，他们更多的期望是马上能提升效率的工具，希望花小钱创造更多价值，这就需要灵活简便的SaaS软件来帮助企业管理者。这类软件有一个明显的特点：具有简单的通用型功能，易用性能非常强，使用后能马上产生效果，甚至就是专门为80%的中小企业用户量身定制的。
国内SaaS企业抢食市场 “中国版workday”有望脱颖而出
当前国内不乏优秀的SaaS软件企业。国内领先的ERP软件公司金蝶属于最早布局SaaS的公司之一，号称提供全面企业管理与服务的用友推出了全覆盖SaaS领域的成品；系出豪门的钉钉已经明显占据了移动办公的头把交椅，而由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台的纷享逍客更是成为资本市场的宠儿。这些企业分别从不同的企业管理角度切入，开发出的相应产品，抢食着SaaS这块市场大蛋糕。
号称“中国版workday”的乾通嗖嗖，则从企业的绩效角度出发，为企业提供人力资源管理全方面的解决方案。依托于HR管理行业十余年的经验，乾通嗖嗖创新性地将产品整合进云平台，利用移动互联网及大数据技术为广大中小企业用户提供快速、高效的人力资源管理云服务。
乾通嗖嗖全方位覆盖企业在绩效管理、社保服务、薪酬激励、人才规划、培训发展、员工福利五大人力管理方面的需求。对员工的行为管理是其独特功能点，企业使用过程中，根据员工工作行为和实时轨迹进行数据反馈和分析，能够及时发现执行层面的问题，供领导层调整策略和决策，保证更好的完成既定目标。
中国的人口红利在逐渐消退，人工走向智能化是未来大势所趋，传统行业融合云计算，可以通过大数据技术分析，以更低成本和更高的质量拓展海外市场。因此在云计算时代下，企业软件的未来便是SaaS。当前，SaaS云服务和移动办公领域已引起巨头纷纷布局，随着中小企业的持续旺盛需求和SaaS这一万亿级市场的进一步深化成熟，乾通嗖嗖未来拥有无限的想象空间。
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在中国，通用SaaS产品到底怎么做？
SaaS（Software as a Service，软件即服务）这个概念，从美国兴起并发扬光大。有业内行家说，2017年将是美国SaaS产业的一个关键节点。根据Gartner的预测，到 2017年美国SaaS服务将超越传统的许可证授权模式，产业营收规模将高达1,734亿美元。 与此同时，中国的SaaS也在如火如荼地发展中，涌现出了一大批企业软件，提供高效服务给用户。
从SaaS中的两个S，“software”和“service”，我们是否可以下定论， 将一种或是一类软件当成服务提供给用户的，都可以称为SaaS呢？比如我们耳熟能详的Evernote，它把笔记软件的服务置于云端，为用户提供服务。像Evernote这样的产品，为什么选择去提供相关的企业服务？
SaaS的优势和机会
我们一般把SaaS分为两类，一类是通用型的SaaS，主要负责提供企业内部的功能性服务；另一类是垂直类SaaS，与行业结合，从交易去切，帮助用户提高效率。
无论是通用型SaaS，还是垂直类SaaS，总结起来，主要有有以下几个优势：
降低用户的使用成本。用户不需要购买服务器配置，也不需要单独在电脑中安装插件，登陆pc端网页或者手机端的APP就能即时操作管理，不管是在时间上还是费用支出上都大大节省了成本，提高了效率；
利用SaaS工具可以将企业与用户连接起来。比如工具类行业，原本产品在销售之后就会出现断档，客户的使用情况、满意程度、后续购买，都需要销售人员进行售后维护，但是有了移动互联网之后，再加上SaaS的便利性，就可以将企业与用户在服务上连接起来，而且在服务（软件）更新维护的时候，保证无缝更新，让客户无感知，不影响使用；
商业模式的转换。销售许可向租赁模式的转换，对企业主来说，接受程度非常高，传统办公工具向SaaS办公软件的发展，可以帮企业主提高办公效率，增加收入。提高用户的粘性，增加用户的价值。
中国企业市场SaaS产品的市场想象空间巨大，是一个万亿级别的市场，但之前SaaS在中国一直没有做起来，市场规模和实际销售额之间的巨大反差不能忽视。但正如上面阐述的三点原因，其对企业原有的经营方式、管理方式、运营方式有了很大的改变和帮助，我还是抱有一个乐观态度，认为SaaS在国内将有非常好的上升空间和竞争机会。
中国SaaS的发展空间比美国的大很多
众所周知，美国是一个信息产业高度发达的国家，即使是在原先没有SaaS的背景下，其在IT信息化的成绩就有目共睹，与此形成鲜明对比的是，中国的IT信息化只是完成了一个基础架构的工作。所以现在在中国本土，如果有人能够利用IT信息化工具，去整合行业，搭建壁垒，就会产生一个与美国完全不一样的新型模式。
Facebook的各个产品细节都做的挺好，但是在拓展营销这一块做的就稍逊于微信；雅虎着重在Emai、Message，却没有涉足游戏，与此相反，腾讯却在交易面广撒网，所以形成了现在两者发展的差距。这些例子都可以看出来中国的SaaS和美国的SaaS之间，一定会有一个分水岭——美国的SaaS更偏向于纯工具，收费模式就是单纯的靠工具收费，这种模式在中国虽然也可行，但是公司的规模不会发展的特别大，只能局限在“小而美”。而中国的发展特色决定了，中国的SaaS一定会包含交易，SaaS只是一个切入的工具，除了用户数量的积累，数据的累积也会让SaaS产生更高的价值。
随着科技的发展和社会的进步，在中国的现有行业里，一定会形成新的霸主角色，这实际上也是中国的又一次产业变革，会影响到一大批小型公司的运营决策，去更加灵活的改变商业模式，试图撼动巨头的力量。蚍蜉亦可撼树，只要不是孤身一人，这并非是不自量力，而是中国的现状，中国在SaaS的空间比美国要大很多，撼动巨头地位的过程也比美国要快。
现在开发SaaS产品是否正当时？
做SaaS产品的公司目标各异，但是不能否认的是，不管目标是什么，都没法避免产品中存在的短板，会遇到一定的风险。SaaS产品在实际的销售中，最具诱惑性的一点就是其快速的现金流，能获得经常性的收入，但是如果只是因为能快速得到利益而选择开发出一款SaaS产品，未免目光短浅，需要全面考虑所处的细分领域情况、市场环境竞争、目标客户群的情况。
以我们的云端office产品“一起写”为例，包括实时协作文档、表格、演示、表单、画图，主要是为了解决大家在传统的使用office过程当中的协作以及实时同步的问题。一般来说提到企业服务，人们往往会想到Salesforce这样的公司，但我认为，Word、Excel、PowerPoint这种办公室电脑上使用最频繁的软件才是最基础的企业服务。因此，在中国，我们最想做的事情就是把文档、表格、演示等做云端化。
大家都知道近几年“SaaS元年”这个说法被热捧， 身边越来越多的SaaS服务涌现在我们面前。不光创业型公司不断涌现，就连BAT这样的巨头也开始布局SaaS市场。我们熟知的企业服务类型——IM、HR、财务、销售、网盘、审批、基础办公等等，基本上已经全面被SaaS化覆盖了。那么，企业服务还有什么没被SaaS化？
这个世界上最大的SaaS服务提供商其实就是微软。Office365的订购人数逐年递增，但是Office在过去的几十年里给人们带来的使用习惯和壁垒不容忽视。在实际使用中，Office又必须搭配本地的版本来使用，所以它确实是SaaS，但又不是SaaS。除了我们的产品，现在市场上也出现了很多产品想要以SaaS的形式，冲击传统Office办公模式，越来越多人认为要开始抢占诸如“IM”这样的入口，快速占领市场和客户的同时发力布局平台型产品和发展路线，其中就有我们熟知的钉钉、企业微信，等等。这一大盘蛋糕中，其实有一类需求和使用频次仅仅略低于或不低于IM的产品却总是很少有人关注，这就是我们现在focus的中心——office类产品。
文档的使用与企业内部所有的部门都息息相关，无论是产品、运营，还是市场销售，工作最后的内容往往都将用文档类记录沉淀，但是这里面存在的问题就是如何在你使用文档的同时能够快速和你的同事进行工作和协同。这也是我们做这款SaaS产品的初衷。
做重量产品胜于做轻量产品
虽然Office具有非常高的溢价，但是不得不承认，Office绝对是最为强大的生产力工具。对于很多人而言，可能你只是用到了其中不到5%的功能。而对于很多每天都面对文档、表格、PPT的人而言，他们所使用的功能可能会达到60%甚至更高。强大如Office，30%的功能其实就已经是庞然大物了，更不要说60%甚至更高。那么如果想要冲击Office，就一定要把功能做全，把产品做重。很多数据分析岗位的工作者，每天就面对表格，每天对几十份表格进行汇总、分析、统计、反馈、下发、汇报。而这其中所采用的方式大多数都还是本地编辑后邮件传输。
中国的文档协作市场，更需要的是帮助大家认识和了解在线文档的优势和改变。很多人会觉得奇怪，为什么协作产品要做的这么重，这也侧面反映了国内用户的一个思维方式和市场情况，如果只做了一个文档或者表格，那么用户往往不会把你认知为在线Office一类，他更多会把你当做一个文字工具或者表格类产品。所以协作类Office产品要做全套，才能够在本质上让用户接受这种偏新颖但又很刚需的方式。
相信关注SaaS的朋友都听说了，前阵子quip被收购的消息。同样做文档类产品的我们，看到这个消息心里也是感慨万千。这里想和大家分享一个我个人的观点，那就是quip虽然在国外相对成功，可在国内市场却未必“接地气”。原因也很容易理解，这里面存在一个先来后到和市场教育以及用户习惯的问题。在美国等市场，因为有微软多年的铺垫工作，所以google docs可以很快的切入进来，用户不会对这类产品陌生，而又因为有google docs的多年铺垫，让人们对这种全面的在线文档工具有了认知，所有quip这种轻量级的产品能够快速获得市场和被接受。那么， 为什么quip在国内并不一定行得通？因为国内在文档协作这个方向上还有很多的教育工作和空间要去走去做，office到google docs并不是本质上的改变，google docs到quip同样如此。但这个概念在国内是断档的，所以这也是为什么一起写把自己定位为“中国版google docs”的原因。我们愿意去做那个最艰难的第一个革命者，愿意用我们的努力来提醒大家在线文档协作的到来和对过去低效工作方式的改变。
一款好的通用SaaS产品要有集成能力
一款SaaS产品能不能跟企业主现有的其它IT系统进行有效的集成和整合，也是判断这款SaaS产品是否是好产品的重要指标之一。我们希望去寻找各种契合我们产品的产品，做到一个产品的融合以便提供更好的体验。例如，我们后续会在文档中添加签名的功能，通过电子签名的方式，让用户办公彻底无纸化。在表格中，有一些工作需要使用的特别复杂的函数，我们也会采取合作的方式。将函数直接导入到表格中，让用户的使用更方便。
对企业主来说，集成能力是否强大也是企业主选择SaaS产品的原因之一，在思考了产品需求及企业应用的便捷性之后，我们也将文档及表格的在线协作解决方案开放给第三方。任何产品可以通过我们API将一起写集成在其中。现在跟我们合作的有金山WPS、亿方云、teambition等。
最后想说的是，在中国做好一款通用SaaS产品，其实是需要一个相对而言比较漫长的过程，因为现在SaaS产品在推广上是一个比较难越过去的坎，企业用户跟C端用户不一样，要渗透到一个行业难度非常大，用户的成熟度和接受度都比较低，所以在推广的发展速度以及成本上来说被牵制住了，就会发展的比较慢。但是这个过程没法避免，要有一个良好的耐心的心态去做这件事情。值得庆幸的是，通用SaaS的企业用户虽然发展起来比较慢，但是也不会轻易丢失客户，毕竟对客户来说数据的迁移成本还是比较大的。所以我们不仅要从产品上，更要从公司管理架构，从团队组织，甚至从公司文化上，去慢慢打磨产品，培养团队的冲劲和凝聚力，去不断调整和尝试。
（本文来源：钛媒体，来自一起写创始人、CEO蔡建在钛坦白的分享）
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SaaS行业在衰退？六大销售法宝请收好
2016年年初，股票市场一次剧烈的动荡直接导致，几家世界上最大的SaaS提供商在一天时间内市值蒸发了约180亿美金。这自然引得许多业内人士纷纷发表意见预测，这个不寻常的事件究竟意味着什么？有人认为这只是市场的正常波动，每隔一段时间都会发生；也有人认为这是SaaS市场衰退的表现。
而事实上，尽管单日暴跌对软件行业造成了重大影响，但这并不意味着SaaS行业长期增长的势头有任何放缓。不论公司规模大小如何，所处何种行业，都在采用软件的解决方案，他们需要创新性的软件解决方案，提升其竞争力。这对于SaaS的初创企业，或是科技巨头来说，仍然有着可观的发展空间，但在SaaS产品的销售方式上还存有改进空间使其更具专业性。现在，由于C端的驱动SaaS领域出现了一些有意思的趋势，而这对于2016年余下的月数以及之后都能起到一定的指导意义。
同样都是平白无奇的产品，卖桌面级产品比卖移动端产品更容易成功
这是首先需要强调的原则。对于用户来说，如果软件的移动端体验并不好，并且不能直接上手就会操作的话，即使是再好的销售人员也不能说服潜在顾客进一步了解产品。大量客户都有个常见疑问：这些SaaS产品如何在不同的移动设备中发挥作用。因为对于每个顾客来说，他们都曾在移动端使用那些软件，但是体验感并不好，这令人十分沮丧。而SaaS产品的销售人员需要做的就是针对这个疑问充分准备好他们的回答。
个性化定制能让客户更乐意使用
不论是在app中还是在购买产品的过程中，用户都在追求与众不同，销售领导者恰巧可以利用这点来维系顾客的活跃度。销售人员需要花时间好好研究，在理想的条件下，目标客户如何使用你的软件，并且将描述与例子放置在一起，这些例子与他们特殊的工作职责有关。如果你能换个角度，比如说把自己当作决策者委员会的一员，那么你就能够为他们创造个性化的体验，让他们感受到这款产品是如此切合心意，直击现有的痛点。
IT部门正在改变他们的形态
软件销售初期，通常CIO掌控了公司不同部门要购买什么软件。但是当SaaS平台逐渐普及，并且各类技术都逐步迁移至云端，IT部门在软件购买决策上的角色也在发生变化，越来越多的决定开始由公司业务层面做出。由于面向的客户发生了变化，软件销售人员需要与时俱进：学习对新的顾客讲述他们的产品。
建立更多的伙伴关系来弥补自身空白
为了满足新客户的需求以及实现多元化，很多SaaS厂商开始向寻求合作。比如说N3，这是一家位于亚特兰大的云销售平台，它就与像SAP、OpenText 这类行业大佬建立了合作关系，以促进自身的发展。随着软件公司不断专业化，以独特的合作方式来接近竞争对手将变得更加普遍。举个例子来说，假设你在电话销售中发现，客户想要某特定功能你的产品中却没有，而且短时间内也没办法凭借一己之力做出来，这时候你就可以好好调查一下，寻求能合作的的其它机构。
数据安全问题越加明显，对其的保障越来越必要
当越来越多的数据迁移并且存储至SaaS服务上，不法分子也趁机将其作为最大目标。与此同时，这也让用户在购买产品时，把数据安全放在首要位置来考虑。用户也在学习，面对销售人员时，如何在数据安全协议上提出更专业的问题。因为用户明白如果没有确实证据表明：产品的数据是没有安全隐患，公司内部商讨是不会通过这个解决方案的。因此，销售一定要知晓有关产品安全的每个细节信息，并且明确好可能雇佣的数据安全服务伙伴。
软件应用率正在激发融资热潮
2016年，SaaS整年销售预计达到1060亿美元，并且专家预测到2018年云解决方案中有59%都是以SaaS作为基础。风险投资机构以及其它投资者现在对SaaS行业十分感兴趣，投资机会也成倍增长。可以确定的是，今年对SaaS行业来说是发展的好时机，接下来将会有更多的机会，更强烈的竞争以及更多的投资加入。
本文参考信息来源：blog.capterra.com
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“随处可栖”想做办公领域的 Airbnb，从会议室预定切入到工位分时租赁
“Airbnb 解决晚上睡觉的问题，我们解决白天工作的问题”，随处可栖的联合创始人王明远说，他们想将闲置办公空间整合起来，从会议室预订切入，进而延伸到工位租赁，打造办公领域的 Airbnb。
随处可栖目前还处于第一阶段，即会议室、活动场地等预定。
针对这个过程，他们已经建立了一套较为完善的线上预订系统，以连接 B 端场地和用户。给 B 端，随处可栖提供的是一套行政管理 SaaS ——通过 iPad 应用“ Remi ”进行会议室预定，呈现出可视化会议安排图表——同时，这套内部系统也支持对外租赁会议功能，C 端用户能通过随处可栖实时预订。
王明远提到，分时租赁是共享经济形态下的一个新概念，而分时租赁会议室对地理位置属性要求特别强，要解决用户能够快速找到一个合适开会、培训的地方，就需要在不同商圈建立多个去中心化的空间网状结构，真正的让 C 端用户实现随时随地的移动办公。
随处可栖先是与联合办公空间合作，目前联合办公普遍存在租不满的情况，在找到长租团队进驻之前，盘活场地闲置资源尤为重要，王明远表示，因此在过去一段时间里，随处可栖已与数十家空间达成战略合作，目前已经覆盖北京、深圳、杭州三座城市，上线了近 100 个会议室。
在国内 MICE 市场，标准化场地一般是指酒店、会展场地等空间，这个领域已经有了诸如会唐、会小二、酒店哥哥等领先玩家，并且携程去哪儿也在进入；非标场地普遍是说会议室、咖啡厅、摄影棚等一系列长尾空间，用作聚会、团建、会议等非高频需求，国外有Liquid Space、Breather、AtSeat等，国内则有开门吧、趣租空间、百场汇、秘境天使等。
相比这些产品，随处可栖的差异在于更集中于办公场景，并且在与 B 端场地的衔接上，有一套相对流畅的预订系统。王明远提到，非标场地目前呈现一种“三无状态”，即没有标准的价格体系、结构化信息、库存管理，随处可栖首要解决的便是这些问题，而在线下，他们挑选一批交通便利、精致装修的办公空间后，还会对空间负责人进行服务培训。
据官方表示，随处可栖目前正在进行 Pre-A 轮融资，融资额大概在千万级，目前接近完成状态。
核心团队中，创始人兼 CEO 张晓思毕业于 UC Berkeley，曾供职真格基金，任徐小平助理；联合创始人兼产品经理王明远，曾是腾讯产品经理，后加入华兴资本打造逐鹿X，目前专注于 Remi 的产品打造；联合创始人兼销售总监陈屹棠曾任跨国银行首席行政官，有着十多年的金融机构管理经历，毕业于哈佛 MBA。
来源：36kr，作者：孝羽，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5052853.html
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专业投资人如何评估SaaS公司？有多少创业者不知道
本文作者为David Skok，他曾经五次成功创业，目前在一家名为Matrix Partner的投资公司从事风险投资工作。本文为他的一篇博客文章，由“IT投资客”翻译，详细介绍了SaaS业务的基本财务评估指标体系逐层剖析、发掘那些有助于推动企业走向成功的关键指标，希望能够对SaaS企业有所启发。
文 | David Skok
我们首先观察SaaS公司的深层次目标，然后对其逐一分析。
关键SaaS指标
·盈利能力（Profitablility）
·每月经常性收入（Monthly Recurring Revenue，MRR）：观察一家SaaS公司，最重要的数据就是MRR，它是体现盈利能力的关键。
·现金（Cash）：它是SaaS公司至关重要的指目，因为企业为了赢得一个客户可能先期投入大量现金，而客户的现金付款要经过漫长的时间逐渐累积。如果采用预付款的方式、签订期限较长的合同，可以一定程度上缓解这种现金回笼的问题。
·回收CAC周期：观察SaaS公司资金利用率的一种最佳方式，就是一位客户带来的收入需要多少个月能抵消获得客户的成本（CAC）。如果这家SaaS公司从事银行业务或者是无线网络运营商，其资金充裕、获得资本的成本也低，即使收回CAC成本的周期较长也负担得起，通常周期超过一年。但要是初创公司缺少资金，获得资本的成本较高，就要加快回收速度。根据观察，初创公司回收CAC的周期不能超过12个月。
·成长（growth）：它常常是成功赢得市场领导地位的关键因素。如果一家SaaS企业开始成为市场的领军人物，形势就会越来越好，形成良性循环。因为客户会更喜欢选购市场领导者的产品和服务，领导市场的企业也会成为新闻传媒和社交媒体最为关注的热点。
SaaS初创公司的两大关键原则
初创公司的两大关键原则是客户全生命周期价值（LTV）要大于3倍以上的CAC；回收CAC的时间要小于12个月。当然，上述原则并非不容变更的硬性规定。观察形形色色的SaaS初创公司就需要这些原则。假如企业度过了初创期，则不必恪守这些原则。
SaaS的三种盈利计算方式
1、 微观经济（按客户计算盈利）：微观经济用于描述以客户为单位的企业经营状况。除了少数例外，大多数商业模式都基于一个简单的原则：赢得客户，让他们带来盈利。观察微观经济涉及到衡量客户互动背后的两大根本要素，其目标是保证支持企业的基础完好无损，能明确获取客户的成本、客户全生命周期所带来的收入，即确定CAC和LTV。在SaaS公司，如果LTV远高于CAC，企业就经营得很成功了，LTV必须至少是CAC的三倍或以上。如果初创公司的CAC高于LTV，它离失败也就不远了。
2、整体盈利能力（标准会计核算方法）：这看上去是体现盈利能力的标准会计核算方法：营业收入—COGS（主营业务成本）—费用。营业收入由MRR和服务收入组成。如上图所示，既然MRR是非常重要的组成部分，以下就会进一步剖析MRR，便于大家了解这种推动SaaS企业发展的要素。
3、按员工计算盈利：以员工为单位观察那些有助于盈利的指标，将它们与业内同行比较，可以明确公司的基准定位。在美国，企业一年负担每位员工的费用一般约有18到20万美元。这一金额计入了各类费用，是员工费用总额除以员工总人数的结果。如果希望长期经营企业得到可观的盈利，就要让每位员工为企业创造的收入超过其产生的费用，这其中要计入企业的毛利率。
MRR解析
MRR的计算为每月每位客户带来的平均收入（ARPU）除以付费用户总人数。
·客户总数：它是对任何一家SaaS公司来说都很关键的指标。销售漏斗底部——基本确定可成交的客户增加时，客户总数会上升。客户流失时，客户总数会随之下降。这两者都是关键指标。
·ARPU——每月每位客户带来的平均收入：这个缩写是无线运营商的术语，其中的U代表用户。这是又一个极为重要的变量，它可以用于SaaS的模型。开源软件公司JBoss的那篇文章成长的一种关键方式就是提高平均年度交易规模，该公司的年度平均交易额由1万美元增长到5万美元。考虑到管道其他环节要配合同样的交易规模和转化率，这种交易增长使JBoss的业务扩大了五倍。我们会深入分析，如何运用同样的方式，并且有所改进。
·客户流失率（Churn）：即每个计算周期（通常按月计算）内流失客户数量占总客户数量的比率。
分析微观经济（按客户计算盈利）
我们的目标是，得到像下图展示的这种LTV和CAC发展轨迹。
为达到这一目标，请看一看每条曲线的组成部分，了解可以用哪些变量驱动曲线变化：
此前曾提到，客户盈利能力=LTV-CAC
解析LTV
以下是影响LTV的因素：LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本（COGS）
客户平均生命周期为“1/客户流失率”。假设流失率为50%，客户的平均生命周期就是“1/50%”即为两个月。大多数SaaS公司都不重视追踪平均生命周期，而是记录每月客户流失率。对企业而言，保持低客户流失率至为重要。如果客户流失率高，显然说明客户满意度出了问题。
解析CAC
计算CAC的公式是：CAC=销售与营销的总成本/完成交易数
事实证明，我们实际上感兴趣的CAC数据分两类。一类看上去纯粹是营销项目的成本，一类要考虑到营销人力成本以及其它相关营销运营费用。前一类数据让我们了解，如果选择低接触或者不接触的销售模式，人力成本不会随着潜在客户增加而剧增。后一类数据对销售模式而言更加重要，因为它需要通过人的接触来完成销售，因此对CAC的影响也最大。要真正理解微观经济，就得考虑到这类数据。
何时开始衡量以上CAC数据，这得根据现实情况的评估结果。假如正处创业初期，还在试图明确适合初创公司的特定产品和市场，就没有必要做这类衡量。但要是已经反复使用某一种销售模式，上述CAC数据就变得很重要，因为这一阶段的企业经常希望加速发展。一旦微观经济无法带来盈利，企业经营者就不该踩加速的油门。如果计算一家成立没多久的公司产生了多少成本，得去除销售副总和营销副总等重要员工的人力成本才算合理。理由是，公司不会大量聘请这种高级别的员工。
至于降低CAC的方法，可以考虑改变许多重要的变量：
·销售漏斗转化率：销售漏斗中的潜在客户和转化率一致以后，就不仅会得到两倍于此前人数的成交客户，还会将CAC降低一半，它是汇聚企业精力的重要模型。
·营销活动的成本：驱使潜在客户进入销售漏斗常常需要采用大量营销活动。这些活动可能类型各异，包括点击付费广告、电邮宣传推广、广播电台打告、参加展销会等。
·需要接触客户的次数：影响CAC的关键因素是，销售人员需要接触多少次客户，才能将潜在客户转化为销售业绩。无须接触潜在客户就能直接转化客户的企业财务状况尤其的好，这类企业可以将大量潜在客户全都导入销售漏斗，而无需担心销售队伍越来越庞大、相关成本越来越高。遗憾的是，大部分SaaS公司都不具备这种无接触客户而直接转化的能力，但可以考虑设定这种很有意义的目标。要减少接触客户的工作量，就要简化产品与销售过程。
·人力成本：这与需要接触客户的次数直接相关。要判断是否改善了这方面，可以衡量一段时间内人力成本与CAC的百分比变化。
客户分类的重要性
所有的SaaS公司都会在某个节点认识到不是所有的客户都能带来同样的价值。例如，大客户通常难以获得，但一旦获得后就会签下高额的订单，其流失率也非常低。因此需要理解哪类客户的利润率最高，这需要对客户进行分类并对每一类客户分别计算单元经济指标。通常分类的指标包括客户的规模、垂直行业属性等。客户分类还有一个好处在于可以理解SaaS业务的哪部分运行较好，哪部分则运行的不理想。除了优化资源外，还能据此设计针对不同类型客户的市场营销信息和产品信息等。对于每个类型的客户，推荐跟踪如下指标：ARPR（平均每客户每月的收入）、净MRR流失率（包括增量MRR）、客户全生命周期价值（LTV）、获得客户成本（CAC）、LTV/CAC比率、回收CAC周期、客户对SaaS软件介入深度（即客户端使用SaaS软件的总人数）等。
解析销售漏斗转化率
销售漏斗有哪些关键的衡量指标？不同公司的这类指标各不相同，这取决于漏斗相关的步骤。但如果不考虑销售过程，衡量每一步骤以及整体漏斗的方法是相同的。每一步都需要衡量两种数据：一种是进入漏斗顶部的潜在客户，另一种是进入漏斗以后下一步的转化率（见下图）。
企业会希望衡量进入漏斗顶部的客人数量，以及客人经历整个漏斗流程后转化为签约客户的比率，从而能够衡量整个销售漏斗的效率。
以上漏斗图表展示的简单流程来自一家实现了无接触客户而直接转化的SaaS公司。如果企业的转化过程涉及销售组织，可在上述漏斗流程中增加一些步骤，以便深入了解销售组织的业绩。如果漏斗内部要添加销售流程，它看起来可能就像下图这样：
如果观察销售代表完成的交易数量和整体转化率，就会发现哪些人是最优秀的销售人员。要看出哪些是业绩下滑的销售代表，就应该观察中等水平的转化率。对那些业绩不佳的销售代表，从通过产品演示转化为成交的比率能反映出他们是否需要接受培训，可以让产品演示转化率高的同事培训他们。（或者它也可能意味着，公司没有调派合适的销售人员为客户做产品演示。）
这些指标能满足企业管理者的需要，帮助他们深入了解销售和营销机器。根据这些了解，他们能制定蓝图，确定提高转化率需要采取哪些行动。
用漏斗的衡量指标协助制定远期规划
对企业而言，得到这些转化率数据还有一个重要的价值：能判断未来预期对企业产生什么影响。假设公司希望下个季度销售额达到400万美元，根据转化率可以倒推估算需要多少产品演示和试用活动。考虑到销售团队的生产力，还可以推算需要多少销售人员，再回到早一些的阶段则可以预期需要吸引多少客人。这些关键的规划数据可能改变公司的人员配置、营销方案的成本等等。
根据客户类型分析
如果面对不同类型的客户，企业需要根据每一类客户观察各自的CAC和LTV指标，分类型了解客户的盈利能力。经常做这方面的工作可以帮助企业制定决策，对带来盈利最多的那一类客户加大投入。
根据营销方案分析投资回报率（ROI）
SaaS初创公司经常最开始推出几个吸引潜在客户的方案，比如点击付费的谷歌关键字广告、广播电台广告等。如果是靠这些手段吸引的客户，过一段时间后就会饱和。人数达到一定峰值后，即使增加资金投入，潜在客户也会减少。因此，SaaS公司需要不断评估新的潜在客户来源，让新的来源替代原有的来源，从而保持潜在客户增长。
由于转化率与每位潜在客户的成本可能差别极大，衡量不同客户源的总体ROI也很重要。
所有SaaS公司都面临一大长期挑战：让潜在客户迅速增长，人数足够满足销售漏斗前端的需求。如果SaaS公司存在这样的难题，提供的最有效建议是：开始投资全渠道数字营销方法（InboundMarketing）。虽然掌握这种技术需要时间，但如果能加以娴熟运用，会大幅减少潜在客户的成本，比其它付费方法的收益多得多。此外，SaaS的买家一般都喜欢上网，所以他们很可能接受集客营销的内容和无接触式推销技术。
Huddle的首席执行官Alastair Mitchell说：“为公司服务寻找客户的方法数不胜数，因此仅仅计算CAC就可能是很复杂的工作。假如不想再纠缠于细枝末节，最好是从一种混合的成本率入手，纳入人力、公关、获得客户等所有营销方面的支出，然后不分客户类型或者来源，一律根据客户总人数将成本率均分。适应这种算法以后，再开始按不同的客户类型和全渠道数字营销漏斗的元素分解CAC，开始衡量具体的营销活动对赢得各类客户分别有多大帮助。”
解析客户流失率（Churn Rate）
正如以上介绍LTV的部分所述，客户流失率直接影响LTV。假如流失率能减半，LTV就可以倍增。这是对SaaS公司意义重大的变量。流失率常常源于客户满意度低。要衡量客户满意度，可以进行客户调查。
如果同客户签订了长期合约，另一个侧重衡量客户满意度的关键指标是续约。前Iron Mountain Digital总裁约翰·克兰西认为：“不续约会导致更多的客户流失。但是，客户不续约和客户流失的成因不同。我们花了很多精力调查公司的续约率，发现哪怕只是个位数的改善，也会发生巨变。很多时候，客户不续约是出于经济原因。公司的内部IT部门组织了一个活动，让我们共同寻找这种问题的对策。SaaS公司需要确认续约的日期，将续约视为销售周期的一部分。它比初次销售本身容易得多，成本也低得多，可它也需要得到和初次销售同样的重视度。许多SaaS公司错就错在把客户续约当成理所当然的事情。”
要预测一位客户会不会流失，有个很有效的方法：观察客户使用产品的模式，用的少意味着对产品的忠诚度不高。观察与客户黏性或者流失可能性相关的使用模式有哪些特点，这也是衡量产品的好方法。
另一种很有助于了解流失率的衡量工具是群组分析。这里提到的“群组”是指使用产品起始月份相同的一群客户。这么区分的原因是，随着时间流逝，客户流失的情况也会变化，仅用一个流失率数据概况所有客户的情况会掩盖这种时间问题。群组分析结果显示：
客户流失率在一段时间内怎样变化（下图绿色线框已经标示）
流失率随着群组变动而变化（下图红色线框已经标示）。比如在一家SaaS公司成立之初，可能产品问题很严重，开张第一个月失去大量客户。随着产品不断改良，第一个月高高在上的流失率将逐步回落。
群组分析会展示这种改善，不会将不同时期的流失率混为一个简单的数字。
Huddle的首席执行官Alastair Mitchell这样评价群组分析法：“其实我觉得它比客户流失数据还要重要，因为在客户群生命周期的不同阶段，流失率都不尽相同。如果仅仅观察每月的流失率，误导性太强。而且，鉴于投资回收期通常以年计，一年是重要的期间。企业会希望了解，以12个月为观察单位，客户群组的流失情况。比如公司会发现，前三个月的月度付费客户流失率很高（3是所有零售统计里反复出现的“魔法”数字），接下来三个月流失的客户会减少（有时即使流失率还是正值，也会下滑），再过六个月可能流失人数会企稳，比之前稳定。而企业真正关心的数据是12个月后客户的支出占比（未必按月统计比例），因为它关系到计算收回CAC。”
真正重要的两大变量
如上所见，有两大变量对SaaS公司影响巨大：漏斗转化率和流失率。不妨像下图这样将它们用图表方式展示。
解析ARPU（每位客户带来的平均收入）
不同的客户群ARPU也不同，应该按类别单独衡量ARPU。通常，只要注重以下要素，就可以改变ARPU：
·组合产品：在组合中添加产品，将产品捆绑交叉销售及追加销售。
·弹性定价：总有些客户愿意出更高的价买产品。吸引这类客户的秘诀是，推出多层面的定价策略，让企业能针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格。可以像Salesforce的那样即付即用定价，或者依据其他指标，比如管理软件供应商Eloqua做电邮营销活动则以电邮收件者的人数定价。
如果采用弹性定价，根据不同的标准衡量客户的分布就是有益的做法。如果现有客户占用了更多资源，企业可能想采取行动，推动客户带来更多的收入。
解析现金
我们已经讨论过，回收CAC周期是关键的变量。还有一种影响现金的方法：签长期合约，吸引客户预付半年、一年、两年甚至三年的款。对待现金的方法不同，意味着业会呈现不同的生存方式：一种企业需要大量向风险资本融资，向投资人让出企业的所有权；另一种企业有足够的融资能力，能自行融资发展壮大。企业往往会根据获得资本的成本测算，贴现率应该达到什么水平。如果资本成本低，可以随时随地获得资本，贴现率就不会有多高。
假如企业与客户签订了长期合约，衡量“酌情流失率”（Discretionary Churn）就很重要。因为长期合约已经锁定了部分客户，他们不可能流失。要了解实际流失情况，就得观察所谓酌情流失率，它剔除了已经签订合约不会流失的客户，统计的是那些有流失自由选择权的所有客户。
现金管理和预测
不论哪家初创公司，要想走上正道都得掌握现金这一大法宝。一旦现金告罄，企业的其他关键指标表现再好也都无济于事，只会轰然倒下突然宣布死亡。经营SaaS公司最重要的一种方式就是留意现金流的盈利能力，请别误认为是营业收入的盈利能力。如果企业只能逐月获得收入，这两种盈利能力还没有什么不同。可要是企业与客户有长期合约，可以拿到预付款，那就等于先期得到了更多现金，比实际到手的收入多，所以现金流的盈利能力就比营业收入的盈利能力强。更现实地看，只有资金落袋，企业才有实力日复一日生存活下来。
Huddle的首席执行官Alastair Mitchell对此也有评论：“正在调整销售模式的SaaS公司不但应该考虑收回CAC周期，还应该考虑获得现金流的盈利能力（或者在进入下一轮融资以前）基本需要多少现金。我发现，这也许是企业在成长初期会犯的最重大错误。一些初创公司没有长远的目光，没能利用这些衡量指标明确回收CAC的周期是否为12个月。假如确定为12个月，在现金流的进项超过流出金额以前，初创公司不仅需要应付12个月的CAC支出，还要计入一些月份的开支。因为企业需要一段时间自我发展，创收弥补运营，大多数是工程方面的成本。我发现，大部分缺少这类远见的公司都是昙花一现。他们往往低估了回收CAC周期的重要性。SaaS企业应该着重在现金流的盈利能力上，不应把营业收入的盈利能力作为重心，这也是与客户签订年度合约或者预付款合同的重要性。”
解析成长
将重心放在“成长”这一独立的参数上会对SaaS企业很有帮助。SaaS企业的特性是逐月累积MRR，即使每月新增客户人数不变，总量也在不断增长。可企业应该以增加每月新注册客户为目标。只要注重以下几方面，就可以做到这点：
·提高整个销售漏斗的转化率
·潜在销售对象的整体数量增加
·提升销售漏斗的产能
本文已经介绍过前两种，至于最后一条——提升销售漏斗的产能，它是经常为人忽视的一种指标。如果企业不加以注意，可能会出乎意料地因而受损。有的企业就曾陷入销售业绩在猛涨几年后增长停滞的困境，事后发现问题出在公司销售员工满了20人以后就不再招聘新人，没有增加销售方面的人手。当时以为20人的团队已经很大，销售产能达到巅峰，后来又开始招人，几年过去后公司的营业收入增至1亿美元。机械设计软件开发商Solidworks也经历了类似的困难，经过两三年飞速增长后该公司增长放缓。后来发现，这要归咎于该公司的渠道销售产能停止增长。于是，Solidworks开始衡量并管理体现渠道产能的渠道全职销售人员人数，以及每位全职销售人员的平均生产力。事实证明，它们都是关键指标。在这项举措的帮助下，该公司的年收入突破了4亿美元。
另一个让企业成长的好方法是增加可以追加销售的新产品，或者增加产品的特色功能，让产品可以据此得到更高的定价。如果企业已经有可以带来收入的合约在手，增加收费就很容易，而且常常可以通过无接触式销售完成。
其他衡量指标
还有些衡量指标没有以上这些那么重要，但了解一下也不无裨益。用以下图表列出了部分这类重要性没那么高的指标：
结语
本文的主要结论是，SaaS公司可以通过多种方式优化经营。本文的目的是帮助您理解这些方法，它们可以怎样影响盈利能力、现金、成长、市场份额这些关键的企业目标。要利用这些方法，首先要衡量变量，然后观察它们随着时间推移如何变动。
您还需要营造以指标为本的企业文化，唯有来自最高管理层的行动才能真正形成这种氛围。公司的首席执行官要在给员工开会时运用这些指标，高管们要与下属一起使用。如果向别人展示了一种指标，大家会自发地想方设法改良它，这是人类的天性。这种文化氛围将指引企业收获真正优异的经营成绩，有望赢得巨大成功。
[本文作者David Skok，IT投资客翻译。题图来自123RF。]
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