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SaaS领域生存艰难，Worktile的生存之道是聚焦最后一个S
（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）
商业模式的构建，往往是让SaaS产品头疼的事。
尤其是在中国，直接向用户收费的模式往往行不通，因此大多数玩家不得不先提供免费服务，在积累了大量用户之后，再通过鼓励一些用户付费来获得更完善的服务等方式而获得盈利。
事实上，经过近几年的发展，国内很多SaaS产品的用户量依然还停留在“小而美”的阶段，甚至很多产品因用户量的匮乏，商业化模式不清晰而最终抱憾退出。
而对比美国企业级SaaS市场，中国在企业级SaaS市场规模上与美国仍存在上百倍的差距。Slack在美国成立仅2年左右，惊人的发展速度让其成为了行业标杆。新一轮融资后，其估值已经达到了38亿美元。Slack在媒体上公开的数据是：日活跃用户200万人，付费用户已达80万人，主要营收模式就是企业会员费。
市场认知度急速上升的阿里系钉钉、纷享销客身上都能看到Slack的影子。
那么，在初期依赖良好的用户体验积累了海量用户就可以高枕无忧了吗？其实国内市场上也不乏虽有海量用户基础，却也没有好的变现途径的产品。他们往往也苦于产品粘性差、可替代性强、商业化困难而不得不放弃。
对于国内的SaaS产品来说，商业模式的探求似乎变成了一个不断自我否定的过程。而早在2013年就以任务协作为切入点闯入SaaS领域的worktile也同样经历了这样一番探索。
试错
「只要我有了海量用户，就不愁没有变现方式」似乎在互联网行业普遍被认同，在SaaS领域这更成为了一种在战略和规划上偷懒的好借口。worktile也没能避免这一魔咒。
自从3年前推出Web端及App应用以来，Worktile CEO王涛表示worktile免费版如今已经有22万企业在用，用户量60余万。实际上在王涛最初的构想中，两年之内用户数应该是突破千万的，而基于足够的用户基数，顺而提供付费的增值服务，实现盈利。很显然，目前60余万的用户量与他的计划相差甚远。
经过两年的市场教育，王涛开始意识到这样“想当然”的商业化运作方式是非常难实现的，此前几番关于上线付费版的计划也就搁浅了。
同样“夭折”的还有worktile团队在去年年中推出的IM产品纷云。原本在王涛看来，worktile铺垫下推出IM产品是挖掘企业级市场的必经之路。
然而，这个试图“用最简洁的功能对应和处理最复杂的任务”的想法，在纷云上线3个月的时间里被市场验证出一个并不乐观的结果。王涛告诉钛媒体，通过浏览后台数据，他发现纷云的大部分用户还是来自于worktile，“除了发布当天有大概8000多的注册用户外，后面的两个月用户数非常平淡，我知道我们遇到瓶颈了。”王涛说到。
效仿Slack的模式似乎并不可行，王涛开始思考纷云的问题出在哪。通过数据的对比，王涛发现在纷云接入的100个服务中，至少有60%的服务是无人问津的。另外他在使用同类产品中发现也存在同样的问题，其中一个就是产品相对比较复杂，其中可能只有5%到10%的功能会被使用。
除了在国内的SaaS市场中类似Slack模式的产品还并未有完整的生态基础外，国内的大部分企业用户（尤其是偏传统型的公司）对于IM产品中的大部分服务也并没有实际的应用场景。如此，除了沟通本身之外，IM产品也就完全失去了“连接更多服务”的核心价值。因而上线短短三个月，纷云就被停掉了。
商业化之路遇阻，IM产品被迫叫停，基于这两个原因，worktile团队决定要转变。最终他们决定基于纷云的基础，将纷云与Worktile整体融合起来——也就是最终的worktile企业版。
聚焦在最后一个S
Worktile企业版已于1月8日正式上线，采取收费策略，定价为299元/人/年，主要面向的是50-200人的中小企业，或者是大中型企业的各个部门。据王涛介绍，企业版上线之后已完成一百余单，大部分由免费版转化而来。
这同时也意味着，worktile终于迈向商业化道路。当然，这也是对产品价值的一种验证。
王涛表示，企业版与免费版将成为两条独立的产品线，而并非免费版的功能升级。免费版主要专注为用户提供基础的团队协作解决方案。他强调，Worktile免费版一定要坚持简单易用，而企业版则要将服务做深。
除了提供独立的IM模块来帮助企业实现内部的交流，企业版的最大的亮点就在于后台管理功能。Worktile 试图通过后台帮助用户用极简的操作打造最适合自己使用的 Worktile。因此企业版在细节方面也做了优化和升级。比如，在worktile的用户群体中，以电商、开发者和游戏居多，worktile就根据行业性质等为用户提供“定制模板”的选择。王涛还告诉钛媒体，企业版甚至还将配置功能交给企业用户，他们可以根据自己的个性化需求DIY前台。
此外，企业版还接入了许多第三方服务，比如印象笔记、腾讯企业邮箱、博客反馈、App Store评论等，几乎涉及到市面上的所有SaaS及PaaS服务。
在企业级Saas领域摸爬滚打了两年之后，王涛终于想明白了想要做好软件即服务这件事，必须同时做产品和服务两件事，而聚焦在“服务”才会成为未来 Worktile 的主要盈利来源。王涛坦言，worktile如今的转变和付费的尝试也正是希望能把SaaS最后一个S的部分做好。
“产品对用户要有价值，服务要足够有效率。尽量做好用户体验和连接的事情，积极与用户沟通，帮助用户对产品完成认知，这样才能最终完成付费。”
也正是基于这样的考虑，worktile于去年11月还组建了销售团队，以帮助企业版用户全面了解产品从而促成最终的“成交”。王涛表示今年销售团队将会持续扩大。也可以说，worktile试图用2B的应用产品，带给用户2C的良好体验。
“但是，这并不意味着我们放弃了免费版的用户。”王涛表示，worktile免费版仍将不断的打磨产品，保持过去两年坚持下来的单周迭代速度。他认为，免费版的用户群体实际上才是最广泛的待开发的市场。
对于商业化的考虑，王涛表示目前会以老用户转换率为主。好在相比于国内C端用户付费意愿差的情况，B端市场对于使用付费工具提升企业效率这件事上的认可度还是比较高的。
“平台做平台的事，工具做工具的事”
不得不说，如今SaaS领域已然处于“一片红火”的状态。除了像用友超客、今目标、纷享销客、班聊等大大小小的公司外，巨头也加入了这场游戏。
比如阿里去年以钉钉强势闯入SaaS领域，不久前腾讯又正式宣布推出企业微信，引起了业内不少争议。有厂商对于BAT的杀入倍感惊恐；也有一些厂商认为这是一件好事，王涛就是这样认为的，
“我们并没有觉得在夹缝中生存，worktile与钉钉、企业微信也并非竞争关系，未来我们甚至会成为上下游关系。”
在王涛看来，市场上比较典型的项目协同产品代表，比如teambition、Tower，包括worktile，都属于工具型产品，并不需要向异军突起的钉钉们宣战。而具有“狼来了”之势的企业微信，更多的被业内认为是对于钉钉的防御和阻击，以争夺风口。而且企业微信基本上属于平台化战略，一定会开放。因此，“平台做平台的事，工具做工具的事就好了”。
王涛还认为，对于BAT来说，将服务做深并不容易。“除了相较之下没有那么大的利益可图之外，企业级服务很重要的问题就是，你往往是在为一个企业服务，而不是一群企业，因为每个企业都有很大的差别。所以平台型的企业服务根本做不深，这也与平台本身相违背。”这也是协作类产品与钉钉和企业微信一个重要的差别。
因此，王涛向钛媒体透漏，worktile免费版也将于钉钉合作，成为钉钉生态里的协作产品。王涛还笑称，如果企业微信开放了，worktile就可以在企业微信中植入，这样企业微信就会成为worktile的流量入口，帮助worktile更早的实现千万级用户的目标。
而对于像teambition这样发展势头良好的对手，王涛表示并不惧于竞争。“对于竞品同质化的问题，实际上在不断的跃进中，大家会朝一个方向走的更近。”王涛如是说。
除了企业版外，worktile也将发力海外市场。据悉，目前worktile已经正式与台湾资讯系统整合服务商鼎盛资科达成战略合作，后者成为worktile在台湾地区的总代理商，负责workile企业版的销售与服务支持。另据了解，worktile的B轮融资也已经在筹备中。
近两年来，众多新兴企业的涌进、巨头的强势入局，似乎证明了现在或许是SaaS的最好时期。但是，当巨头们以土豪玩家的身份进入SaaS领域之后，像worktile这种小体量玩家能否另辟蹊径，谋得一片生存之地？（本文首发钛媒体）
本文作者： 杨雪丹
来源：钛媒体
来源链接：http://www.tmtpost.com/1668755.html
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IT海量监控加持SaaS，监控易乘上大数据的快车
“只要用户有IT设备，并且设备7*24小时不停运行的话，都需要监控，它在IT系统的作用相当于一个汽车的仪表盘。”监控易创始人&CEO胡建强接受采访时表示。
监控易是美信科技在2015年5月份上线的产品，创始人胡建强告诉记者，公司之前做传统IT运维，主要面向的客户覆盖电信、银行、交通、医疗等行业。在数据爆炸般增长的年代，IT监控也需要随之发展的更加便捷。于是在2014年9月，胡建强决定开发SaaS产品。
监控易比起传统运维更占优势，表现在以下几点。第一，SaaS按需收费，收入能够稳定增长，胡建强说到，传统运维产品卖出之后没有标准化的服务费，采用预算制的大型企业每年在IT监控上的投入不一样，也带来不小的压力。第二，监控易在移动客户端可以查看运维情况，邮件、短信、App多种方式提示报警信息，支持多种场景运维方式，随时随地保持运维体验。第三，精细化管理。传统运维降低成本，提高了人力效率，而在这个领域竞争阶段，会有一些新的工具提升效率，降低风险。
值得一提的是，监控易的数据库、中间件、Web Server等核心技术全自主开发，没有使用任何开源或第三方产品，专注于海量监控。“性能是同行业其他产品的20倍，”胡建强说。
价格方面，监控易以探针为标准，25个探针费用为900元/年。每天有将近三十个客户试用一个月SaaS服务，5%到10%的转化率。监控易目前有三百余位客户，包括华润万家、泰康人寿、蓝色光标等诸多公司。
SaaS产品上线之后，6月份胡建强和真格基金合伙人李剑威面聊，号称“中国投资SaaS第一人”，曾投资销售易、日志易等SaaS企业的李剑威当即决定投资。胡建强又找到达内科技总裁，也是他的师兄韩少云，最终监控易拿到1300万元的投资。胡建强提到，SaaS是不可避免的趋势，无非是观察多长时间之后可以等到爆发点，投资的目的就在于缩短爆发的时间。
胡建强表示，这笔投资主要用在完善产品和组建销售团队上面。之前做传统运维的时候没有专职销售，一切靠自然增长，现在为了加快速度，监控易预计今年把销售扩张到30人左右。另外，监控易还在建设PaaS平台，让代理商也能拥有SaaS能力，服务客户，扩大销售范围。
当前国外在运维方面不乏巨头，IBM、惠普包括微软等，新兴的SaaS企业如Sumologic、NewRelic等也发展很快，美国已有不少家上市公司。反观国内，专攻这方面的上市公司还没有，大部分创业公司营业额在几千万左右，监控易有计划在未来把自己打造成为上市公司。
胡建强透露，公司一直处于盈利阶段。“免费版吸引不到大客户，因为会牵扯到数据安全问题，收费能够保证安全，所以SaaS收费才是健康的商业模式。”
猎云网（微信：ilieyun）北京 文/赵子潇
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SaaS公司要想获得爆炸式增长的6个秘诀
编者按：Arkenea LLC是一家“以程序员为服务”的初创公司（与“以软件为服务”相对应），目前已经获得了风投资金支持，现处于快速上升通道中。
Brad Feld（美国著名风投家、创业者、畅销书作家）曾经提出了一个所谓“40%法则”的标准，用来评判一家初创公司是否处于健康、快速的发展阶段。所谓“40%”，即该公司的当月增长率加上该公司利润增长率应该起码等于40%，这样才算是一家优秀的SaaS公司。换句话说，如果你现在的增长率是20%，那么你当月的利润增长率就也应该是20%；如果你现在增速是40%，那么这个月是可以接受没有利润这个现实的；如果你现在增速是50%，你就可以接受亏损10%的现状。如果这两个指标相加之后已经远远超过了40%，这说明你在这条创业路上干的尤为不错。
那么接下来问题来了，你该如何达到这样的增速呢？有哪些因素能够决定这些数字呢？下面进入本文的正式篇章：
1、招聘最优秀的人，以最快的速度！
一般来说，百分之九十九的SaaS初创公司都会把精力放在三种核心角色上：工程、销售及客户支持。这三种人决定了你视野中的问题能够在多快的速度得以解决，解决问题的方式能有多高效，以及市场给予的反馈能否真正有效地得以利用，在下一次产品迭代更新中体现出价值。
无论哪一种角色的招聘，必须以超级高效，快速的方式完成。永远记得，不仅仅是要招聘来能够解决问题的最优秀的人才，而且他还要进一步地帮助你去打造跟客户之间更优质的关系。
2、产品的迭代更新，以最快的速度！
在增长之路上，你通过产品持续不断的更新，以及妥善及时的Bug修复来满足现有客户的需求，然后当你得到了进一步的反馈信息时，再开发新的功能，并不断地将产品向你刚开始设想的愿景推动。在此基础之上，然后想想你在面对下一个问题，又或者是下一次产品迭代的时候该以多么创新的思路来解决，
上述的内容全要靠你现有的团队来实现，通过合理分配时间和资源来一步步的完成。往往你会受限于身边的资源，你也许会考虑使用DAAS（以程序员作为服务）的平台，快速招聘能够应付某个具体任务的程序员，来弥补目前人才团队中的空缺。
3、销售能够解决一切问题
Guy Kawasaki 有一句名言：“销售能够解决所有事情”。他是这么说的：“只要你有销售业绩，现金就能如流水一般涌入；而只要你有现金流，那么你就有时间来整合团队，技术，以及你的营销方式。另外，你的压力将不会那么大，因为客户是在源源不断地将钱送入你的保险箱，最后，你的投资人不会烦你，因为他们需要把精力放在那些销售业绩并不怎么好的公司，另外他们也不想横插一杠子，在原本就很好的业绩上面凭添变数，回头一旦出现什么状况，你会把锅甩给他们的。”
在SaaS公司不断增长的过程中，销售真的是非常重要的一个因素。如果只是依靠“内生营销”，你不会得到最理想的结果。你的SaaS公司必须投资于”外向销售“，同时不断地完善提升营销策略，将影响力波及更远的地方，覆盖更广阔的潜在客户人群。
就比如说HubSpot，它还专门配备了一个外向型销售团队。有两种方式来达到这一点。其一是将内部的一个团队培养起来，这当然投资比较大，如果你是第一次做外向销售的话；第二种方式就是专门请一个专业的公司机构，就比如说GravityLeap这样的公司来帮助你快速上手。
4、以正确的方式定价
“免费模式并不简单，如果你真的摸到门路了，它能够给你带来惊喜！” HubSpot增长团队负责人Brian Balfour在接受采访时这么感慨到。
定价是一种非常敏感，也非常具有决定意味的手段，它能瞬间让人们血脉贲张，又或者瞬间让人们掉头离去。
根据Brian Balfour的观点，有四个非常明确的因素能够促使免费定价模型特别适合于SaaS公司。
第一点，是要意识到你是在向个体进行营销，如果你成功地将某个想法通过“免费”的方式植入到他的脑海中，那么这个模式就会在他那里生根发芽，他会自行将产品传播开去的。很多公司在面对个人的时候，拿出来的是B2B的那一套销售办法，这往往行不通。
第二点，你的产品应该让用户很快地看出价值来，如果你的产品需要持续不断地学习了解，还要不断的设置才能看出价值，那么免费模式在这里就不成立。在这样的产品上，你最好提价。
第三点是你应该有一些第三方推荐，还有一定的传播性。那些享受免费服务的用户，他们有可能不会转化成为付费用户，这个时候他们回馈于你的方式并不是像付费用户那样为你掏出真金白银，而是采取了另外一个途径：也就是为你带来更多的用户。
最后的一点，从长期来看，你需要设计一条路径，让个人账户能够逐渐转型成为团队账户。因为这才是你的产品真正起飞的拐点。Dropbox和Evenote都是非常好的例子，他们都是从个体用户切入市场，最后扩张成为公司团队级产品。
5、降低流失率
从缓慢的启动，到快速的发展，一个公司所能走的捷径就是在产品将不断把流失率降下来。
ContentMarketer.io的联合创办人Sujan Patel这么说道：“让人们持续不断地回到产品当中，又或者是所谓的SaaS流失率问题，其实跟产品市场契合点一毛钱关系都没有。仅仅是因为现在的人们都太忙了，眼前的东西太多，他们都眼花缭乱，总是被亮光闪闪的东西吸引去注意力，往往他们在使用产品的时候都是走马观花，如果5分钟之内他们没能理解这个产品，他们掉头就走，不带有一丝犹豫。”
他补充道：“人们忘记回来其实并不是问题，而你是需要在后续不断的利用各种方式，比如发邮件来叫他们回来看看的。所以我强烈建议你开启与客户的谈话之前，准备一套‘email drip 推广方案’。”
6、给免费模式上面附加价值
对于SaaS公司来说，如果一个核心产品平台主要是停留在以Web为基础上面，提供“附加值”的移动App能够很大地提升你产品的粘性。在SaaS领域中，附加值App上最典型的例子莫过于那些给客户提供”表盘“的初创公司了。
作为附加值而存在的移动App可以很好的获得市场认可，开发的方式最好是”以程序员为服务“，这样时间最短，效率更高，成本也能有所控制。
作者丨Rahul Varshneya （Arkenea LLC 的联合创始人）
编译丨拓扑社 原野
http://tobshe.com/2016/04/05/saaszengzhang/#sthash.HYLXgPnk.dpuf
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人人都在说SaaS热，客服领域里的SaaS巨头可能长什么样呢
就在移动浪潮铺天盖地席卷了C端市场后，企业级软件市场也从传统PC时代装机卖软件模式过渡到SaaS模式，最近几年，中国SaaS市场以30%的年复合增长率保持着高速增长，企业级SaaS服务的风口正在积聚力量，快速渗透企业办公服务所涉及的市场、销售、客服、沟通、财务、采购、HR等各个层面。
作为其中垂直细分市场，SaaS客服也已全面打开。
SaaS客服列队成三大阵营
我国SaaS智能客服市场的发展除了人力成本的上升、移动互联网技术的普及和移动社交场景的涌现以及自然语言处理与机器学习技术的进步外，更多的是由特殊的时期和国内环境共同影响带来的机会。
首先，企业客服市场潜力被释放。客服一直是企业工作中不可或缺的组成部分，易观预测到2017年，中国SaaS客服市场交易规模将增长至680亿元人民币，这一方面是因为企业基数大，根据工商总局统计的数据显示，截止2015年底，国内注册有25万家大型企业、中型企业350万家、小型企业150万家以及微型企业1500万家，他们对客服的需求旺盛而迫切。另一方面是因为客服工作变得越来越重要。一份来自Zendesk的统计报告显示：78%的受访者将客户服务列为影响供应商信誉的第一要素；62%的B2B和42%的B2C用户在享受到好的客户体验后会购买更多的产品；66%的B2B和52%的B2C用户在遭遇糟糕的客户服务互动后会停止购买产品；88%的人在购买决策时受到网络评论的影响......在市场竞争白热化的态势下，企业销售的不再单单是产品，用户更加在意与产品配套的客户服务。
其次，国外巨头挤不进来。这一是因为国家有明确的政策监管，SaaS业务需要IDC托管服务，也就是国外企业要想在中国境内从事类电信服务，必须在国内有商业存在，且占股不得超过51%。所以微软、SAP、IBM才会分别找了世纪互联、中国电信、首都在线合作。二是由于企业客户对用户访问和使用速度要求极高，这就要求服务器会能在本地部署，但Zendesk等创业型企业并无财力支撑服务器在中国落地，从而给国内企业留足了时间和空间。
最后，企业级市场需要更好的客服系统。当前客服行业一部分是传统电话客服软件，此类模式容易引起客服人员听说易疲劳，工作强度大，流失率高，工作效率低，客户体验差，客服投诉率高，也增加了企业人工成本。一部分是网页在线客服，虽然客服成本明显降低，但基于WEB的在线客服无法记录访客信息，无法找回客户，无法将服务流程中的发货、物流信息及时传递给客户，而且语音方式无法支持复杂业务，不利做统计分析、数据挖掘。同时随着社交媒体的快速发展，客户服务渠道呈多样性碎片化，这就要求企业客服能支持如电话、网页，微信、QQ、APP等多种渠道的接入，再加上智能手机的普及和用户习惯的养成，员工人手一部智能手机，让手机替代PC实现企业管理和信息化成为可能，以及传统企业无法享用传统昂贵的软件解决方案。于是就出现了一批如Udesk、环信 、云软、智齿等专业的SaaS客服公司。
如今征战于企业SaaS客服市场的各类平台已形成三大派系，正相争相杀。
第一派：智能机器人客服，如2014年京东推出的JIMI、2015年阿里推出的“小蜜”、网易系的七鱼云客服和云问等，它们依托最新深度学习技术，采用智能语义分析技术打造，拥有更好的语义理解能力，可以处理更口语化的问法，并且具有自主学习能力。云问目前已成为海尔商城、360、酷派商城、巨人游戏、猪八戒网等科技公司的智能客服合作商，但目前多数尚未对外商用。
第二派： IM转移到APP客服，如：环信、容联、极光IM等。他们主要区别于电话的同步沟通模式，因为接打电话时客服人员很难再完成其他任务。而APP客服模式则是异步沟通模式，客服人员可以同步地去完成其他任务，有利于在移动互联网环境下提高工作效率且符合消费者的碎片化操作习惯。
第三派：全渠道整合客服系统，如云软IMCC、Udesk、逸创云客服等。他们将微信、微博、邮件、电话、移动APP、Web、即时通讯（IM）等多渠道优化整合，客服人员只需在一个平台上就能处理所有渠道的问题。2015年5月，逸创云客服获得由唯猎资本领投的1500万人民币和金蝶战略投资的1000万人民币A轮融资。云软则首创以即时通讯消息为主要入口的SAAS客服平台，去年云软获得深圳前海鹏德移动互联网创业投资基金2千万人民币的A轮融资。
未来可期，但难点又在哪
随着更多新晋品牌的闯入和巨头的掺和，SaaS客服市场势必会在经历一段残酷厮杀后进入寡头时代，那洗牌之前，整个行业的难点在哪，致胜高地又在哪？决胜之战，其实考验的就是这些能力。
一、人与企业的连接能力，也是社交力的比拼
未来社交将链接一切，人与人，人与企业，而且移动客服是即时通讯的衍生品，也是销售渠道的一个节点，每一个节点都会聚集到一些用户，产生兴趣，扎堆聊天，在交互连接中实现价值。所以SaaS客服就不再仅仅是冰冷机械的代码及程序，而是在考验着人与企业沟通能力、企业贴合用户需求的能力。我们评判SaaS客服价值的标准就得看他连接的能力，如何将千千万万个个体与企业统一且有逻辑的链接在一个平台上，并有序的交流互动。这种社交力能让使用SaaS的人可以和外部的人、机器、设备产生连接，在创造新的价值的同时也产生了新的壁垒。
二、个性化的定制能力，也是技术沉淀的较量
如今企业客户对特定领域相关应用的需要日益增多，因为就像“世上没有两片完全相同的叶子”一样，任何一个行业、任意一类领域，不同的企业情况和需求对会不一样，通用的应用软件只能解决大部分问题，但那些细小的差异性需求能否满足又往往决定着胜负。所以这就要求SaaS客服应用能适应千变万化的行业化定制需求，能为企业提供开放的接口以及个性化定制，企业用户可根据自己的特点和需求进行自定义设置系统模块。SaaS客服领域的PK也极大取决于SaaS客户平台个性化的定制能力，也就是自己的技术积累能否满足挑剔又各有差异的企业客户需求。
三、数据准确性与客服风控的能力，也是对用户需求的理解能力
目前出于数据安全性、业务连续性方面的考虑，部分大型企业不愿意使用SaaS服务。企业客户和个人客户最大的差别之一也是对安全的要求更高，这不仅牵涉到客户信息有无泄漏，也直接影响到客户对企业的信任以及企业自身的财务、信息安全。曾经有人总结了企业SaaS选型中的五大安全问题：云计算中的身份验证并不成熟；云标准很薄弱；保密；访问所有区域增加便利性，但同时也带来风险；你并不总是知道你的数据的位置；上诉项同样适用于SaaS客服市场。SaaS客服平台要时刻提防不安全协议、基于Web的应用缺陷以及易损或不安全的证书等威胁的发生。尽管安全性与客服风控的能力说不上是加分项，一旦发生问题，就一定会给自己减分，甚至跌入万丈深渊，难以翻身。
而且目前客服中心慢慢由企业成本中心向盈利中心转变，承担起更多的营销、销售职责。这就要求SaaS客服平台对大数据处理技术以及对用户真实需求的理解能力需要上升到一定层次，能实现对客户信息数据和交易数据的分析和统计，预测并完成客户关系维护，二次销售，这无疑又加大了对数据准确性与客服风控能力的考验。
四、移动化与智能化水平的考验
如今客服场景越来越多样化，这也使得企业客服面临三大挑战：复杂多变的网络通讯稳定性、海量高并发的长连接即时消息以及平衡云端服务合理投入与高品质性能的投入产出比。SaaS客服平台若要在竞争中胜出就必须实现真正的移动化，在保证复杂网络稳定性及海量高并发长连接的同时，还能节省使用者的建设和维护成本。
而且，好的客服往往让你感觉很专业，这就要求SaaS客服平台能提供强大的系统支持，如知识库、帮助中心或自助服务中心和数据统计分析功能等，利用关键搜索、人工智能等功能实现精准理解用户问题并匹配最佳答案，并做到快速自动回复。也就是把客户结构化和非结构化的数据进行大数据分析，反向为用户服务。同时还能把重复或干扰的问题挡在客服前面，提升客服效率。这看起来是极端的企业客户需求，却是对SaaS客服平台的基本考验。
未来SaaS客服平台还可能要对客服管理数据化，完全不止于客服，而是朝着更强的综合特征发展，最终实现以客户为中心的应用一体化。
总之，目前SaaS客服市场是一个巨大的增量市场，用户的客服需求开始由目的型客服需求逐渐向场景型客服需求发展，未来将大有可为，但市场份额逐渐会向领先的厂商集中，客服企业逐渐呈现出平台化趋势，大批以销售安装型软件的传统中小型软件厂商将被迫逐步退出市场，具有先发优势并能攻克以上难题的平台将获得更多发展机会。
作者曾响铃 微信号：xiangling0815
来源：虎嗅网http://www.huxiu.com/article/143306/1.html?f=index_feed_article
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SaaS + 轮班制员工管理，Planday 获 1400 万美元融资
Planday是丹麦一家为公司提供SaaS办公协作服务的初创公司。它帮助需要灵活安排工作任务、人员调动较大的企业如：酒店、餐厅超市、呼叫中心、健身房等。近日，Planday获1400万美元B轮融资，此轮由Idinvest领投，之前 A 轮的领投方 Creandum 跟投，其他跟投方还有 SEB Private Equity、天使投资人 Arthur Kosten (Booking.com 联合创始人) 和 Just Eat CEO Klaus Nyengaard。
餐馆、酒店、商店和呼叫中心等公司或机构需要安排和调度大量轮班劳动力，传统的电子表格和计算器管理方式相对低效。丹麦初创公司 Planday 则为它们提供云轮班解决方案，帮助企业进行轮班计划、员工沟通、考勤记录和工资发放。Planday 可以将员工成本和管理时间分别降低5%和75%，将员工满意度提升20%。
Planday 表示新一轮资金将用于扩大斯堪的纳维亚、英国、德国和美国的市场规模，并将发展成为业内领先的解决方案提供商。
Planday 将进一步整合其他轮班类软件，比如工资单类、招聘服务类和电子销售点 (Epos) 类软件。
员工每天通过 Planday 与上班单位和同事沟通，员工能接收信息、通知和提醒，以及与技能和时间合适的同事换班。另外，员工可以查看当月预计与实际工资。
对雇主来讲，使用 Planday 的好处是能基于员工需求、预算、员工时间和劳动力法规轻松建立和维护最优调度方案。Planday 在建立或改变调度方案时自动检查所有变量和因素。
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企业SaaS平台AppDirect收购云搜索Xendo，将支持同时检索多个应用
我们打开手机搜索框查找信息时会发现检索范围只有短信、通讯录、邮件和少量应用。但是如果我们希望一键搜索散落在各个应用中的内容，比如微信、钉钉和 QQ 邮箱等等，而不是像现在这样逐个打开才能找到目标内容呢？
云搜索Xendo可以解决上述问题，并在上周宣布被企业 SaaS 平台AppDirect收购，但是未透露收购金额。
Xendo 支持跨应用全文本搜索，可以搜索的应用包括印象笔记、Box、Dropbox、Twitter、 Gmail、 Github、 Salesforce、 Slack、 Hipchat 和 Office 365.
使用前进行简单设置，即可一键搜索。设置时用户需要选择希望搜索的应用服务，可以选择一个服务的多账号，比如同时选择邮箱的个人和公司账号。然后 Xendo 扫描获得许可的应用，安全处理用户的个人文件，再将内容归入加密的 Xendo 索引。之后 Xendo 为用户列出搜索结果， 完成一键搜索数个应用。
Xendo 的客户包括 Netflix、Looker 和 Alphabet 旗下的 Intersection，当然，之前还有 AppDirect。
我们之前介绍过总部位于旧金山的 AppDirect。应用商店帮助个人用户的智能手机安装应用，AppDirect 的作用类似应用商店，是一个为企业提供 SaaS 应用的平台，企业能更容易地在上面购买和管理云服务。
这家公司与渠道伙伴合作，比如大型电信公司和主机服务商以及零售商，包括 Comcast、 Deutsche Telecom、 Rackspace 和 Staples，他们将软件放到 AppDirect 上，卖给客户。
通过与渠道伙伴的合作，AppDirect 将世界上近四分之一的小公司转变成其客户。此外，其付费企业客户超过 100 万家。
收购之后 Xendo 将独立存在于 AppDirect。AppDirect 将使用 Xendo 的技术增强其平台的智能搜索能力，计划将在今年晚些时候推出新功能。
AppDirect 总裁兼联席 CEO DanielSaks 在博客中写道，现在有很多云应用，但是跨应用寻找信息非常困难，这正是我们收购 Xendo 及其技术的原因。
"无法同时搜索的原因在于片段化，信息被分隔成不同的片段，散落于各个应用之间。Xendo 的技术可以帮助摆脱低效，消除客户沮丧感。
"Xendo 的技术让企业能同时搜索各个应用中的内容，提高效率。这一技术是云管理的未来，这也是 AppDirect 的重要战略。”
另一方面，Xendo 仍将是独立的公司，并依靠 AppDirect 的平台获得发展。
Xendo 联合创始人兼 CEO JulianGay 表示 “作为 AppDirect 的一员，我们将利用众多的云应用，让我们的搜索服务更具深度和广度”。
本文编译自：vator.tv
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崭露头角的SaaS云客服，未来可期但难点也不少
就在移动浪潮铺天盖地席卷了C端市场后，企业级软件市场也从传统PC时代装机卖软件模式过渡到SaaS模式。最近几年，中国SaaS市场以30%的年复合增长率保持着高速增长，企业级SaaS服务的风口正在积聚力量，快速渗透企业办公服务所涉及的市场、销售、客服、沟通、财务、采购、HR等各个层面。
作为其中垂直细分市场，SaaS客服也已全面打开，但当巨头涌入行业竞争加剧进入短刀相拼时期，决胜力量又是什么？
我国SaaS智能客服市场的发展除了人力成本的上升、移动互联网技术的普及和移动社交场景的涌现以及自然语言处理与机器学习技术的进步外，更多的是由特殊的时期和国内环境共同影响带来的机会。
风向正好，SaaS客服迎来崭露头角的机会
首先，企业客服市场潜力被释放。客服一直是企业工作中不可或缺的组成部分，易观预测到2017年，中国SaaS客服市场交易规模将增长至680亿元人民币，这一方面是因为企业基数大，根据工商总局统计的数据显示，截止2015年底，国内注册有25万家大型企业、中型企业350万家、小型企业150万家以及微型企业1500万家，他们对客服的需求旺盛而迫切。
另一方面是因为客服工作变得越来越重要。一份来自Zendesk的统计报告显示：78%的受访者将客户服务列为影响供应商信誉的第一要素；62%的B2B和42%的B2C用户在享受到好的客户体验后会购买更多的产品；66%的B2B和52%的B2C用户在遭遇糟糕的客户服务互动后会停止购买产品；88%的人在购买决策时受到网络评论的影响......在市场竞争白热化的态势下，企业销售的不再单单是产品，用户更加在意与产品配套的客户服务。
其次，国外巨头挤不进来。这一是因为国家有明确的政策监管，SaaS业务需要IDC托管服务，也就是国外企业要想在中国境内从事类电信服务，必须在国内有商业存在，且占股不得超过51%。二是由于企业客户对用户访问和使用速度要求极高，这就要求服务器会能在本地部署，但Zendesk等创业型企业并无财力支撑服务器在中国落地，从而给国内企业留足了时间和空间。
最后，企业级市场需要更好的客服系统。当前客服行业一部分是传统电话客服软件，此类模式容易引起客服人员听说易疲劳，工作强度大，流失率高，工作效率低，客户体验差，客服投诉率高，也增加了企业人工成本。一部分是网页在线客服，虽然客服成本明显降低，但基于WEB的在线客服无法记录访客信息，无法找回客户，无法将服务流程中的发货、物流信息及时传递给客户，而且语音方式无法支持复杂业务,不利做统计分析、数据挖掘。
同时随着社交媒体的快速发展，客户服务渠道呈多样性碎片化，这就要求企业客服能支持如电话、网页，微信、QQ、APP等多种渠道的接入，再加上智能手机的普及和用户习惯的养成，员工人手一部智能手机，让手机替代PC实现企业管理和信息化成为可能，以及传统企业无法享用传统昂贵的软件解决方案。
在需求中进化，SaaS客服列队成三大阵营
第一派：智能机器人客服，如2014年京东推出的JIMI、2015年阿里推出的“小蜜”、网易系的七鱼云客服和云问等，它们依托最新深度学习技术，采用智能语义分析技术打造，拥有更好的语义理解能力，可以处理更口语化的问法，并且具有自主学习能力。
第二派： IM转移到APP客服，如：环信、容联、极光IM等。他们主要区别于电话的同步沟通模式，因为接打电话时客服人员很难再完成其他任务。而APP客服模式则是异步沟通模式，客服人员可以同步地去完成其他任务，有利于在移动互联网环境下提高工作效率且符合消费者的碎片化操作习惯。
第三派：全渠道整合客服系统，如云软IMCC、Udesk、逸创云客服等。他们将微信、微博、邮件、电话、移动APP、Web、即时通讯（IM）等多渠道优化整合，客服人员只需在一个平台上就能处理所有渠道的问题。2015年5月，逸创云客服获得由唯猎资本领投的1500万人民币和金蝶战略投资的1000万人民币A轮融资。云软则首创以即时通讯消息为主要入口的SAAS客服平台。
未来可期，但难点又在哪
随着更多新晋品牌的闯入和巨头的掺和，SaaS客服市场势必会在经历一段残酷厮杀随后进入寡头时代，那洗牌之前，整个行业的难点在哪，致胜高地又在哪？决胜之战，其实考验的就是这些能力。
一、人与企业的连接能力，也是社交力的比拼
未来社交将链接一切，人与人，人与企业，而且移动客服是即时通讯的衍生品，也是销售渠道的一个节点，每一个节点都会聚集到一些用户，产生兴趣，扎堆聊天，在交互连接中实现价值。所以SaaS客服就不再仅仅是冰冷机械的代码及程序，而是在考验着人与企业沟通能力、企业贴合用户需求的能力。
二、个性化的定制能力，也是技术沉淀的较量
如今企业客户对特定领域相关应用的需要日益增多，因为就像“世上没有两片完全相同的叶子”一样，任何一个行业、任意一类领域，不同的企业情况和需求对会不一样，通用的应用软件只能解决大部分问题，但那些细小的差异性需求能否满足又往往决定着胜负。所以这就要求SaaS客服应用能适应千变万化的行业化定制需求，能为企业提供开放的接口以及个性化定制，企业用户可根据自己的特点和需求进行自定义设置系统模块。
三、数据准确性与客服风控的能力，也是对用户需求的理解能力
目前出于数据安全性、业务连续性方面的考虑，部分大型企业不愿意使用SaaS服务。企业客户和个人客户最大的差别之一也是对安全的要求更高，这不仅牵涉到客户信息有无泄漏，也直接影响到客户对企业的信任以及企业自身的财务、信息安全。
曾经有人总结了企业SaaS选型中的五大安全问题：云计算中的身份验证并不成熟；云标准很薄弱；保密；访问所有区域增加便利性，但同时也带来风险；你并不总是知道你的数据的位置；上诉项同样适用于SaaS客服市场。SaaS客服平台要时刻提防不安全协议、基于Web的应用缺陷以及易损或不安全的证书等威胁的发生。尽管安全性与客服风控的能力说不上是加分项，一旦发生问题，就一定会给自己减分，甚至跌入万丈深渊，难以翻身。
而且目前客服中心慢慢由企业成本中心向盈利中心转变，承担起更多的营销、销售职责。这就要求SaaS客服平台对大数据处理技术以及对用户真实需求的理解能力需要上升到一定层次，能实现对客户信息数据和交易数据的分析和统计，预测并完成客户关系维护，二次销售，这无疑又加大了对数据准确性与客服风控能力的考验。
四、移动化与智能化水平的考验
如今客服场景越来越多样化，这也使得企业客服面临三大挑战：复杂多变的网络通讯稳定性、海量高并发的长连接即时消息以及平衡云端服务合理投入与高品质性能的投入产出比。SaaS客服平台若要在竞争中胜出就必须能颠覆传统客服的服务模式适用这种变化，实现真正的移动化，在保证复杂网络稳定性及海量高并发长连接还能节省使用者的建设和维护成本。
而且，好的客服往往让你感觉很专业，这就要求SaaS客服平台能提供强大的系统支持，如知识库、帮助中心或自助服务中心和数据统计分析功能等，利用关键搜索、人工智能等功能实现精准理解用户问题并匹配最佳答案，并做到快速自动回复。也就是把客户结构化和非结构化的数据进行大数据分析，反向为用户服务。同时还能把重复或干扰的问题挡在客服前面，提升客服效率。这看起来是极端的企业客户需求，却是对SaaS客服平台的基本考验。
未来SaaS客服平台还可能要对客服管理数据化，完全不止于客服，而是朝着更强的综合特征发展，最终实现以客户为中心的应用一体化。
总之，目前SaaS客服市场是一个巨大的增量市场，用户的客服需求开始由目的型客服需求逐渐向场景型客服需求发展，未来将大有可为，但市场份额逐渐会向领先的厂商集中，客服企业逐渐呈现出平台化趋势，行业洗牌在即，大批以销售安装型软件的传统中小型软件厂商将逐步被迫退出市场，具有先发优势并能攻克以上难题的平台将获得更多发展机会，胜与败都只有一次机会。
本文系作者 曾响铃
来源：钛媒体
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下一家亿元级 SaaS 公司会来自哪里？
编者按：本文作者 Ajay Agarwal 是投资公司 Bain Capital Ventures 湾区办公室的总监，他专注于手机应用及 SaaS 创业公司的早期投资。在本文中，他指出了 SaaS 创业的下一处风口——记录系统，并为创业者提供相关建议。
SaaS 行业已经不再像前些日子那般朝气蓬勃，科技创业公司的估值也出现萎缩迹象。对于那些进入融资后期阶段的创业公司而言，拿到钱可谓难上加难。无论如何，在 SaaS 行业中依旧存在着空白，其中蕴藏巨大的商机。若把握得当，你或许能建立一家大规模、高估值的公司。
那么这一机会究竟藏在哪里？答案是记录系统（system of record，SOR）。
记录系统是一套服务于商业运作的软件系统。单就这一定义，我们似乎很难归纳出它成为下一个风口的原因。无论如何，这些记录系统已经成为特定商业运作中的必需品，而它的企业买主们也不会过分纠结其中的投入产出比。
图 ：以上是拥有强大记录系统的公司
很多公司都建立了十分强大的记录系统，例如销售领域的 Salesforce、金融领域的 Intuit、人力资源方面的 Workday、垂直导航公司如 Guidewire 以及生命科学领域的 Veeva。这些公司值得我们注意的方面包括他们的高估值以及非常低的年度客户流失率。
只要企业购买并推行了记录系统（让我们假设该系统如广告宣传中那般有效），企业对这一系统的依赖度会非常高。
身为创业者的你们是否也在做记录系统？如果答案是肯定的，最好问问自己以下七条你们是否能做到：
1.你们的软件是否为商业流程中的最关键部分服务？
记录系统往往是商业核心流程的重要支撑。如果你的软件出差错或者崩溃，这些商业运作就无法进行。记录系统在企业盈利的过程中越不可或缺，其价值就会越高。
2.你们的记录系统是否储存了企业的关键数据？
记录系统的重要之处在于它是最为基本的数据源，储存了一系列关键的商业信息。企业的账簿都存在 Quickbooks 和 Oracle Financials 上；他们的渠道数据都记录在 Salesforce 里；企业的薪资信息都储存在 Workday 上。当你的系统成为企业重要数据的储存地时，其他软件往往需要融入你的系统才能正常工作。举个例子，老牌记录系统开发公司 SAP 使用的就是非开源的解决方案，因此第三方需要花费上百万美元来购买其方案，以实现用户数据整合。Salesforce 则采取了一个更现代的做法，便是为第三方开发者提供开源 API，并帮助他们建立生态系统。
3.企业买主的大部分员工是否每天 / 每周都会使用你们的记录软件？
如果企业买主的基层员工能够较频繁且专注地使用你们的解决方案，并将其融入日常工作习惯，那你的解决方案会非常有价值。分析类解决方案固然很棒，但若只有一小部分数据分析员在使用，该方案就很有可能被取代。相反地，如果大部分的员工都能使用你的系统汇报每周差旅支出，更换系统便会带来极高昂的成本——这意味着企业需要重新培训员工，因此他们不会轻易选择弃用。
4.你的系统是否能提供可信度高的结论？系统输出的数据或报告是否能作为重要商业决定的支撑？
最有价值的 SaaS 公司不是那些提供数据记录存储服务的，而是那些提供可信结论的。管理层就人力资源问题进行讨论时，会参考 HRM 系统的数据分析；在决定客户服务运维时会调用 CRM 系统的分析结果。任何致力于做记录系统的团队都应将目标定在 “管理层或企业所有者常常依靠系统的分析结论进行决策”。
5. 你的系统能将不同人脑中的想法集结起来并程式化吗？
当你的系统凝结了越多智慧结晶，竞争对手就越难超越或取代你。在企业内部推广记录系统就是为了集结那些分散、零碎的信息，并将它们以可复制的解决方案结构化。借助记录系统，公司的运转得以规范化、程式化。这也是在公司内部推广记录系统十分耗时的原因——信息存在于迥然各异的人脑中，收集和界定信息会充满困难。
6.你的记录系统会 “自我学习” 并不断提高吗？
机器的 “自我学习” 可以由算法驱动。举例来说，你的软件能够通过自学来不断提升结果质量。此外，你的系统也可以通过商业运转中的反馈循环总结经验。例如我们的预测方法需要根据近期表现作出调整，核心解决方案也会据此进行升级。通过不断调试，我们的记录系统能吸取此前的经验，将其融入到软件功能和工作流程中。这也是记录系统具备价值的原因所在。
7.你的产品能实现可忽略不计的流失率吗？
就字面来看，强大有效、合理推行的记录系统不会被企业轻易舍弃——除非他们倒闭或者被并购。为企业提供相关服务的公司一般能实现 90% 甚至 95% 的留存率（不包括捆绑销售）。我过去担任营销总监的公司 Trilogy 就是一个很好的例子，它还在为 1995 年拉到的客户进行年度系统维护。
这或许不是一个能涵盖方方面面的问题清单，但它应该能为你提供一些方向，帮助你明白记录系统成功的几个关键要素。文中提及的大部分例子都是提供企业级服务的公司，但是其中的很多概念对于大型和中小型企业同样适用。无论你的解决方案是水平抑或垂直、功能广泛还是单一，我提到的几点都具备参考价值。
记录系统不一定是实现亿元级 SaaS 公司的必然方向，但着实是最可能达成目标的道路。
注：本文译者 Alksy。
本文编译自：venturebeat.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5045026.html
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SaaS 公司如何切入大客户
编者按：本文作者是氪空间第四期项目 Kuick 创始人崔超，其现在的产品KuickDeal是一款销售活动管理工具。本文来自作者投稿，来源：36氪
首先，今天我们不讨论 SaaS 公司应该做中小企业还是中大型企业这个问题，这在过去一年中也基本有了些结论，不同的企业有不同的选择，我个人是比较坚定地站在国内的 SaaS 公司应该去做中大型企业客户这边的，但这也只代表我个人以及 Kuick 的选择而已，本文只讨论当一个 SaaS 想要去搞定大客户时，可以借鉴的一些方式和方法。
国内大型企业现状
1、温室生存的 “关系户” 遍地开花
中石油，中石化，移动，联通，电信，各种国企和政府单位，还有像联想，海尔这类大型民营企业，有一个非常突出的特点，他们身边围绕着一批形形色色的供应商（在下文统称 vendor），其中很多你可能从来都没有听说过，他们在营销，市场，技术开发，it 咨询等方面向大家伙们提供服务，如果你仔细观察，这其中的很多 vendor 服务的客户数量并不多，甚至可能就那么一两个，这类 vendor 们我们称之为关系户。
过去很多年，我们所说的这些大客户们的很多业务在被这些关系户们运营着，其实他们是过得很舒服的一群人，就有一个外包开发服务的企业，只提供按照人天计算的开发服务，仅仅通过中石油中石化两个大客户，就把自己做到了纳斯达克上市，还有一个给运营商做报表系统的公司，每年都拿同样的标书去参标中移动，每次都只是把标书上的年份 +1 而已，就可以轻松拿下中移动 1000 多万的项目，这样的案例比比皆是。
2、关系户和新兴供应商共存为 SaaS 公司带来新机遇
2013年 我们开始很清楚的看到了 “关系户” 和新兴供应商共存的现象，即便是像政府部门这种被普遍认为关系现象特别严重的地方，也开始出现一半一半的情况，就是说，关系户们依然存在，但很多企业客户开始宽容地接纳一些具备技术和业务创新能力的更加互联网的供应商，他们希望通过一些创新的技术，披上互联网的外衣，利用移动互联网的新平台，给自己的业绩增加亮点，这样他们中间那些比较激进的，才能显出自己跟别的同事不一样，而他们中间那些比较保守的，也可以通过这种方式来显得自己不那么落伍。也就是在这样的环境中，我们团队开始的第一次 SaaS 创业。
机遇来了，如何切进大客户？
1、找到你的 “内应”
做大客户的销售都知道，在做客户的过程中，我们要定位出客户中的几个关键角色，而 “内应” 这个角色一般是要我们首先确定出来的。
“内应” 所提供的价值是最快速度的帮助我们掌握客户业务情况的脉络，梳理出我们所要对接的业务部门的执行层，中层，中高层，高层，他们目前各自的业务诉求都是什么，向我们输出客户的财务情况、竞争对手情况，在进入招投标阶段时甚至可以向我们透漏客户的预算，评标的具体标准，竞争对手可能的报价等等，而 “内应” 往往最合适的是一个中层经理，他向上可以向 “决策人” 汇报，向下可以安排执行层内测和试用，收集反馈，关系好的 “内应” 甚至可以通过制订一些 “门槛”，帮我们过滤掉一些竞争对手。
内应这么重要，但找到他并取得信任并不容易。尤其现在这个年头，很多客户并不贪钱，贪钱的客户其实是最好搞定的，如果遇到一些很抠细节的客户才是最难的。在这一点上，找到一个合适的关系户 vendor 进行合作，变成了一个可以考虑的捷径。关系户 vendor 们业务能力一般不太强，能提供的服务也比较单一，但他们服务的深度极深，经常比客户自己都了解他们的业务，他们在体系中的触角也很长，通过与关系户 vendor 的合作，本身就已经可以让我们对客户的各项情况了解的非常清晰，而这样的合作也让定位出我们的 “内应” 这件事情变得没有那么难了。
2、咨询型的特种部队
SaaS 公司的销售，尤其是针对大客户，基本都以咨询式销售，企业级销售为主。硅谷的 SaaS 公司 Medallia 的销售人员告诉我，他们的客户和订单，基本都是要按照先理解客户的业务逻辑，挖掘其中可以优化的点，再开发相应的策略和方案，说服客户这样的方案对客户的业务逻辑优化是非常有帮助的，甚至要落实到数据上，这样的优化方案可以让客户的什么数字提高到什么水平，当客户认可了这样的优化方案后，自然而然的，工具采购就成了顺水推舟的事情了。
销售易 CEO Allan 也讲过一个案例，当 SAP 要拿下国美电器的时候，SAP 的分析师们要非常深入的研究国美过去很多年的财报，找出国美作为一个零售企业与世界级的零售企业比如沃尔玛，BestBuy 之间，各项业务关键指标上的差距，并详细论述这些关键指标的差距是来源于国美自身体系的哪些薄弱环节，再根据这些结论帮助国美设计一套全新的业务流程，去优化库存周转率，毛利率等关键指标，并且能清楚的计算出如果国美采用了这样的方案，接下来的几年内，国美可以因为这样的业务流程优化在哪些关键指标上可以提升的幅度各是多少，最终体现在销售额和利润上，未来几年国美可以多赚多少钱。当国美认可了这样的方案，SAP 的 ERP 系统也就自然的卖进了国美这个客户了。
当然，整个咨询式销售，企业级销售的过程比上面描述的要复杂得多，作为早期的 SaaS 公司如果不具备这样的能力也没有关系，找一家咨询公司作为合作伙伴也是一个不错的选择。分工上，咨询公司负责方案，SaaS 公司负责技术和工具，咨询公司赚咨询服务的钱，SaaS 公司赚每年的账号钱，而且近些年来，咨询公司的很多业务在说服了客户接受自己的咨询服务后，经常缺少让方案落地的实施工具，美国麦肯锡的分析师告诉我们，麦肯锡早就拥有了自己庞大的研发 team，在工具，数据等诸多方面向客户提供服务，而国内的很多咨询公司并不具备这样的能力，跟 SaaS 公司成为合作伙伴，就成了咨询公司也非常乐意接受的方式了。
3.客户成功是拿下大客户的关键
客户成功部门在 SaaS 公司应属于最重要的 4 个部门之一了，其实在磕下大客户的过程中，客户成功的观念也是至关重要的。因为大客户里面的人最关心的，其实是他的职业生涯。
所以我们这里所说的客户成功，指的是尽可能深的理解客户的处境，理解客户所面临的困难，帮助客户优化他的业务模式，帮助客户设计完整的系统路线，帮助客户更好地运用最先进的互联网工具，即便有些工具并不是自己公司的产品。我们甚至要帮助客户准备好，当他要主张上我们的产品时，是哪位领导来审批经费，是哪些同事来协助实施，又是哪些同事在一旁拍手叫好，这样才能最小化客户的职业风险，最大化产品打入后产生的业务效果，尽可能的降低客户的心理防线，真正实现客户的业务成功，以及我们的产品成功。而且唯有把客户成功放在第一位上，才能在日后长期的服务过程中，保持较高的续约率，并且从这个客户身上得到更多的回报。
SaaS 公司不要盲目去切大客户
SaaS 公司是有自己的规律的，当我们比较小的时候，去碰这些超大体量的客户不一定是好事，不然周期过长，服务过深也有可能把公司拖死，不得不答应的定制需求也会让产品的标准化程度受到极大挑战。这也是我们第一次 SaaS 创业在 2015年 上半年，在赚钱的情况下依然决定转型的重要原因。从中小客户出发，不断迭代更新自己的客户规模，是很多成功 SaaS 公司的成长路径，我们现在Kuick的投资方真格基金的李剑威先生就说过一个案例，他了解的一个 SaaS 公司，当时最大的一个客户，到一年以后已经连 Top20 都算不上了，这是典型的 SaaS 公司客户构成的迭代规律。
我想所有 SaaS 公司都有这样的问题
客户覆盖全国各地
客单价低
合格的顾问式销售少且难复制
以上问题都会为 SaaS 公司的客户迭代带来困难，想要快速迭代客户构成就决定了要如何搭建适合自己的销售团队，找到适合自己公司的销售方式。
国内很多我们接触到的 SaaS 公司，想要覆盖各地客户，销售通常会选择电话＋qq 远程桌面的方式去给客户展示自己的产品，但 qq 远程桌面给客户演示不够专业，还会经常遇到客户方是苹果系统，mac 版 qq 不支持远程桌面的问题，而且 qq，zoom，webex 这类通用通讯解决方案，并不能在销售场景上给予更多的支持，比如销售 leader 无法管理销售人员工作情况，无法看到工作报表等销售管理问题。在美国我们发现了更好的销售工具 ClearSlide，客户无需下载任何的软件或插件，即可远程 pitch 客户，远程 demo 产品，并且可以监控发送给客户的多媒体资料所产生的浏览行为，获得更多的销售线索。
当然，SaaS 公司用什么样的销售模式去覆盖更大的市场只是每个公司的选择而已，但这个选择会大大影响公司的成本构成，单位销售效率，平均获客成本等重要指标，找到最适合自己的客户成长路径以及相对应的产品成长路径是我们每个创始人要去深度思考的问题，也许这会成为我们公司成败的关键。
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大数据招聘服务SaaS平台e成获数千万美元B轮融资
3 月 23 日，大数据招聘服务 SaaS 平台 e 成 宣布获得数千万美元的 B 轮融资，此次的投资方为凯辉创新基金和光速安振。其中，光速作为 e 成 A 轮的投资方，本轮再度投资。据悉，光源资本在本轮融资中担任独家财务顾问。
e成隶属于上海逸橙信息科技有限公司，公司成立于2012年7月，创始人兼CEO为周友鸿。2014年10月，e成获得光速安振领投A轮千万美元融资。
据悉，e成是一个大数据招聘服务SaaS平台，主要通过机器学习算法、数据挖掘、和NLP（自然语言处理）等技术来提升招聘效率，形成协同共享效应，并通过建立的海量个人、企业用户画像提供数据BI服务，推进企业的人力资本效率。
e成ceo周友鸿表示，“B轮后，凯辉基金将其在欧洲和美国积累的优质资源共享给e成，这将进一步推进我们在招聘SaaS、交易服务、数据化服务一体化的商业模式下，有更多创新和服务。”
备注：融资消息中的金额由被报道公司或投资机构提供，HRTechChina不做任何形式背书。
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