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从美国企业级服务市场看 “通用型SaaS” 与 “垂直型
一. 全美 SaaS 行业
1.公司概览
2015 年作为中国企业级服务的元年,SaaS 行业不断受到各方的热切关注。随着通用型 SaaS (Horizontal SaaS) 企业规模的不断壮大，垂直型 SaaS 工具 (Vertical SaaS) 近期也正逐渐成为技术企业、创业公司、资本创投重点关注的话题。相较于中国, 美国的 SaaS 行业已经发展的相当成熟。不论是通用 SaaS 或是垂直 SaaS，具有代表性的公司层出不穷。公众公司在整个资本市场上的表现也是相当活跃。下表按照市 值排序列出了美国 SaaS 行业的代表公司。
2.小结
上表按照市值从高到低的顺序依次列出了目前在美国上市的 42 家 SaaS 软件企业, 市值总计约 1370 亿美元。服务领域广泛,从 CRM、ERP、人力资源管理、企业 流程管理、医药诊所服务到市场营销、视频分享、在线财务、房屋租赁等等。
Ultimate Software 于 1990 年建立,为最早具有软件即服务概念的企业。公司产品 主要服务领域为人力资源管理平台,其核心功能包括:人才雇佣、工资单核算、 绩效管理、健康保险、预算、激励、退休等等。Upland Software 于 2010 年成立, 属于 SaaS 公众公司中最年轻的软件服务商。公司以 SaaS 模式向企业提供工作流 程管理服务,包括工程管理、项目协作、工作流程自动化等等。
前 6 大公司市值总计约 970 亿美元,占比约为 70%。公司名称及领域涉及: Salesforce ( CRM)、Workday (人力资源管理)、ServiceNow (企业流程管理)、 NetSuite (ERP)、Ultimate Software (人力资源管理)、Athenahealth (医院健康数据管 理平台)。
80%左右的 SaaS 公司都没有盈利,市值排名前 4 的 SaaS 服务商截止到最新财季 每股盈利均为负。其余盈利的公司中,P/E 值显著偏高,反映了市场对于 SaaS 公司的高成长预期。
二. 通用 or 垂直
1. 垂直 SaaS
伴随着 Opentable (OPEN.O),Fleetmatics (FLTX.N), Textura (TXTR.N), 还有 Veeva Systems (VEEV.N) 等垂直 SaaS 公司登陆资本市场后,越来越多的风险投资被 Kenandy, Procore, Mindbody, CareCloud 和 Doximity 吸引。但是,从宏观层面来看,大部分行 业仍过度依赖传统技术、人力和服务解决方案,并没有真正的采用 (甚至说没有接 触) 云化的解决方案。因此,垂直 SaaS 对行业的改造未来大有可为。
但是,怎样去定义真正的垂直 SaaS?垂直 SaaS 来源于微观经济学中的垂直整合概念。 在一个十字坐标轴中,Y 轴代表公司 A 的供应链 (针对不同类型的客户,公司 A 的 销售方案完全不同) 解决方案,X 轴代表市场中每种潜在的客户类型。如果做平行 积分 (沿着 X 轴去做积分),意味着公司 A 坚持做到自己能够做的 (生产,物流, 销售),即尽可能多的获取客户即可。但如果做垂直积分 (即沿着 Y 轴去做积分), 公司 A 需要更多的去关注如何把某一种类型的客户服务好。在这样的场景下,垂直 SaaS 公司需要集中精力服务于特定类型的行业客户,同时提供更加贴身、有针对性 的行业解决方案去获得市场份额。
在这种商业模式下,虽然垂直型 SaaS 整体可获得的市场份额是少于通用型 SaaS 的, 但是垂直型 SaaS 的目标客户更加具有同质型,反而让这种类型的创业公司的增长速 度更快 (为了保持竞争力,一个行业内的企业通常会紧密观察对手从而做出跟风性 购买),同时拥有更强的行业渗透 (因为竞争对手较少)。从观察来看,早期软件从 业者们倾向于通用型 (horizontal) 的解决方案,因为这能为他们带来更多的市场份 额。因此,时至今日,很多明显的行业痛点问题依旧没有被解决。
在理解了垂直 SaaS 概念之后,更重要的是去研究通用型 SaaS 和垂直型 SaaS 在商业 实践中的不同之处。我们将美国几十家上市 SaaS 公司的运营和财务数据做了一些研 究,针对垂直型 SaaS 和通用型 SaaS 中的一般公司,对比了一些具有普遍衡量意义 的核心数据。分析维度主要覆盖:运营,营收,盈利以及其他可比等几个方面。
2. 运营
垂直 SaaS 公司平均有 2200 名员工,比通用 SaaS 公司多 500 名左右。对于这两 个组来说,每位员工基本上对应约 1600 万美元的企业价值 ($1.6M in EV per employee)。所以,不论是垂直 SaaS 还是通用 SaaS,每单位营收的增加需要相同 的人工劳动力付出。
垂直 SaaS 的平均 EV 较通用 SaaS 的平均 EV 低了约 13 亿美元,但是中位数却高 了 13 亿美元。这个对主要说明虽然垂直体量通常较小,但总体估值主要集中 在 10 亿~30 亿美金的范畴,但通用型 SaaS 公司的估值更加多元化。
从 SG&A 占营收比来看,通用 SaaS 公司的平均值要比垂直 SaaS 公司的平均值高 出 35%左右。即使考虑 EV 的权重,SG&A 在通用 SaaS 的占比还是高于在垂直 SaaS 的占比。
较快的收入增长对于通用 SaaS 企业来说意味着需要更多的市场和营销费用。但 是,即使对于垂直 SaaS 的代表公司 Veeva (VEEV.N) 和 DealerTrack (TRAK.O), 在保持高速增长的同时,依旧保持了较低的费用率,常年是在 20%~30%左右。 能够对其做出有效解释的一个重要原因是特定行业内竞争激烈,垂直 SaaS 公司 往往利用行业内公司 “跟风购买” 的特征去扩大营收。
3 . 营收
以平均值来看,垂直性 SaaS 的收入高些,但营收增长速度慢于通用性 SaaS。
更加有趣的是,垂直 SaaS 公司的 EV/ 收入比的中位数比通用型 SaaS 公司低出 1 倍左右。伴随着 SaaS 行业从 2014 年整体估值的逐渐回落,只有 2 家垂直 SaaS 公司的 PS 大于 10 (Veeva (VEEV.N)& Demandware (DWRE.N),但通 用型 SaaS 公司有 11 个左右。
垂直 SaaS 公司估值相对较低的主要原因可能是因为细分行业较小的市场空间, 或者更可简单归结为垂直 SaaS 的相对不太成熟的盈利模式 (因为我们并没有看 到较多的 IPO)。
目前还没有垂直型的 SaaS 公司有接近于 FireEye (FEYE.N) 的 130%的年收入增长 率。同时,还有 5 家通用型 SaaS 公司的增速高于 Veeva (垂直 SaaS 增长的领头 羊)。
4. 盈利性
从资本市场上看,垂直 SaaS 企业要比通用 SaaS 企业的盈利性好很多。从 EBITDA margin 角度来看,垂直要比通用平均高出 30%左右。绝大数的垂直 SaaS 公司都 在挣钱,但是通用 SaaS 公司在赔钱。
部分可能给出的解释目前市场上有更多的通用型 SaaS 公司,正在经历高速增长, 竞争异常激烈。同时,垂直 SaaS 企业由于客户类型本质的更加趋同性,它们能 够在资本支出方面更加节省。例如 Veeva, 它的 margin 大概在 22%左右。通用型 SaaS 策略更多追求宽泛的客户获取数量,要求更高的营销与市场费用支出,进 而导致了负的利润率。其中典型的例子如 Bo (x BOX.N) 还有 Zendesk (ZEN.N), 基本上 EBITDA margin 都在-50%~-60%左右。
5. 其他可比。
最后,可以从营业年限和总部地址这两组与财务相关性较低的数据来观察一下 SaaS 公司。近期由于垂直 SaaS 行业的空前火热,在对这些垂直 SaaS 公司研究后, 较为出人意料的是在众多公众公司中,垂直 SaaS 公司平均比通用 SaaS 公司要早 6 年成立。近期涌现出来的垂直 SaaS 公司仍然是非公众公司。超过一半的公众 垂直 SaaS 公司是在 2000 年之前成立的,这个可能可以帮助解释整个行业拥有较 低的增长率,较高的利润率和比较低的估值。
从地理维度看,绝大部分的通用型 SaaS 公司都建立在湾区 (Bay Area) 附近,比例 接近 60%。垂直 SaaS 公司中只有约 25%的总部在加州,15%的总部在东海岸, 很多的比较成功的创业公司基本上是由行业专家所建立。但是,通用型 SaaS 公 司通常是由在硅谷工作的技术工程师创办。
三、 结论
目前美国的 SaaS 行业发展已经很具规模,在每个垂直细分领域内皆有巨头或初步的 软件服务商。反观中国,目前在 SaaS 的各细分领域还没有真正的巨头。换句话说, 在中国,若在投资领域提前布局,未来 SaaS 领域极有可能出现一家独大的局面。即 一家极具规模的 SaaS 软件企业可以在多个细分领域拥有话语权。
文章作者和创科技：郑林鹏
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一起写杨军：不只做SaaS，更要改变一代人的工作方式
改变：SaaS服务的春天来了
我们首先看一张图，这是基于IT桔子的数据重新整理后得出的关于这几年中国SaaS服务获投情况的变化。
从图中能明显看到，从2013-2015年，我国SaaS企业的获投数量有着明显的递增。这对于我们行业内的人来说有非常清晰的体会，我们感觉到越来越多的投资人、用户和市场开始关注我们。
这是BVP每年发布的美国SaaS生态图表，我们可以看到在你能想象到的每一个环节，每一个领域都有非常非常多的SaaS企业和机构在这个市场中。很多业内的小伙伴经常调侃说，我们的机会终于到来了，整个SaaS市场终于在中国也能看到春天了。
B2B这个领域最近一直很热，但是在我们看来B2B服务中企业软件其实很早就有，像金蝶、用友，都是我们的前辈。对于我们这一代年轻且从小就接触互联网的从业者，传统企业软件的产品体验已经让我们感觉到非常不适应并且造成了工作效率低下，这是因为大家接受的工作方式以及工作承载的介质都发生了很大变化，所以这对于我们来说也是时代的改变，工作方式和场景的改变。
亲历：由不好的工作体验到做“一起写”
近几年各种行业都在讲用户体验，但是工作本身也是一种体验，而这种体验却往往很容易被大家所忽视。我们可以和大家一起回忆几个场景：
从我们参加工作时就每天都会用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我们编辑完本地的文件后又经常要发给其他同事，每天看着这些文件在邮箱、QQ、微信等工具传来传去，又不断更新、汇总、再发送，这种场景造成的结果就是每个人的电脑里都有一大堆文件的版本。就像上图的邮件，一个普通的合同在公司内部就要有这样不断的往来，整个工作的状态和场景是非常非常碎片的。
因为深深体验过这些场景，所以也坚定了我们决定做一款云端办公产品“一起写”的信念。我们把传统的office软件放到云端，基于云端进行协作、分享、沟通，改善传统工作中体验最差的一个环节。用户直接通过网页就可以使用office，可以在上面创建文档、写表格、在线做PPT。同时一起写还具有非常棒的协作功能，比如我们采访完的稿子通过一起写的word功能和大家一起在线实时编辑和修改，表格也同样可以让大家一起协作，除此之外我们还提供了历史版本的功能，可以让大家查看和恢复每一个文件的历史版本。
国内产品和需求金字塔的结构
这是我们常见的企业内部办公软件的需求“金字塔”，最底层是审批、财务类管控式的软件，这部分用户通常都是企业管理层，他们的需求是要知道和了解每位员工以及每个环节的工作情况，需要对企业每一步发生的事情都有了解和管控，但是所有的企业内部管理层肯定是少数的一群人，所以他们的需求会是金字塔最顶端但又最少的那一部分。再往上有销售管理、资源管理、协作等中层管理人员的需求和对应情况，而多的一部分是沟通，无论什么场景和公司沟通永远都是最广泛的需求同时也是最容易成为入口级的应用，这也是为什么很多巨头也开始进入这个领域的原因。
但是在我们看来除了这些以外，还有仅次于沟通外另一个巨大的需求，这就是文档。文档是非常高频的产品和需求，我们每个人每天都在使用只不过很多时候往往人们用了传统方式和产品太多年，习惯了忍受它带来的不便。而一起写就是为了解决这个问题而不断在成长的产品。
直到今天一起写上线一年左右，已经有15万用户在上面进行文档生产以及和同事之间协同工作，今天越来越多的人们开始选择一起写来改善传统工作上的体验，这种用户的认可也坚定了我们做产品的信念。
差异：中美SaaS市场区别到底在哪
国内外三个领域的SaaS产品
说道中美saas市场的差异，我个人认为从2007、08年以后，中美市场SaaS行业面对的问题没有特别大本质的区别，共性要远远大于个性。从未来趋势看共同点就更多了，虽然实现时间会有差异但未来saas必然会成为企业应用的主要模式，这点是无关企业类型与大小的。共性有了，那差异在哪？
第一，国内市场需求不够强劲。中国SaaS市场的客户需求密度很明显低于美国，要注意这里指的是需求密度而不是需求总量。也就是随机找100家企业对SaaS产品的现实使用需求和匹配使用量这是需求密度。但是造成这个差异问题在哪里呢？
1、国家经济结构中智力密集型企业还很少，反之资金劳动型企业里大多数经理人和管理层没有充足的精力和动力去投资的效率工具，这也就造成了saas同行常说的用户没需求，或者说不是刚需。很多人讲到SaaS产品，跟传统行业人讲说你产品很好，但是不是刚需。实际上刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高，而真正找对了客户群体，主流用户群体就有了更充足的使用理由。
2、我们国家大多数大型企业和中型企业希望寻求私有部署，本地部署解决IT问题。在企业用户中大中型企业肯定是重要的一部分群体，但是市场现状就是大中型企业还是不能很好很顺畅的接受saas产品服务，尽管他们中大部分还在寻找私有部署方案，但对于我们来说并不是希望把我们产品卖给大型企业，而是需要让这类大中型企业能够认同公有云saas并接受我们的产品和服务，《跨越鸿沟》中曾提到技术产品典型的生命周期有创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者几个阶段，而跨越鸿沟的过程就是这些典型的早期主流用户群体逐步聚集后，开始对更大规模的晚期主流用户产生影响，最终让新兴的产品变成了成熟而主流的方案。
第二，使用习惯及能力。这个就不得不说两个国家本质差异的地方，欧美国家早在几十年前就已经有付费使用软件习惯，早在PC时代刚刚开始美国就已经有了电子表格，财务软件等产品并且培养了良好的付费习惯。我们国家则是在八十年代末才有了基础会计电算化接受的过程，邮件在我们国家使用生命周期都没有欧美国家那么长。这就有本质使用习惯问题。
欧美市场早在使用本地软件的时候用户对软件使用及付费就有了接受和习惯，所以当SaaS产品问世以来它出色的性价比和更好的体验也更顺其自然的被大众接受，因为这并不是需求新建而是延续和升级。
能力方面，在今天来看国内SaaS产品做的都非常易用和简单，没有太多使用上的成本。所以使用能力差异往往还是习惯差异的问题，就好比经常读书的人看一本书的时候往往掌握非常快，而很少读书的时候看一本书觉得读完非常累，其实这就是习惯的问题。
第三，激烈但并不同质化的竞争。美国SaaS企业比我们多得多，成熟得多。但是在美国虽然竞争很激烈，没有出现同质化竞争这么严重的问题。国内SaaS市场有很多同质化现象开始发生，其中一个问题是大家使用的产品边际成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多时候大家只能用其它方式来弥补自己的问题或者抢占自己的市场，其中很常见的就是打价格战。
普惠：不只做软件，更要改变一代人的工作方式
关于普惠在这里先跟大家分享一个鸡汤，比尔·盖茨曾讲过微软起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意义的软件，而不是一个具体的小众软件。因此从最开始的几个字节的概念发展到世界最棒的企业。“
这同意也是我们做产品和企业的目的。有很多人经常问，你们对标公司是谁呢，这时往往我们会半开玩笑半认真地回答我们非常非常想对标Office。我们认为自己其实不单单是做软件，我们能不能把自己想的大一点，能不能改变未来一代人的工作方式，而不是改变这个人写Word的方式，这其实是我们做企业的初心和想法。
所以我们也希望越来越多的企业和同或，包括媒体一起关注这件事，关注这个行业，大家一起拥抱这方面工作方式的变化和新的场景的出现。
我们自己也是做产品的，我们希望怎么做让用户喜欢的产品呢
第一，一见钟情，希望我们做成的软件被用户容易接受和采纳，看第一眼就知道这个东西会解决什么问题，未来10分钟会处理什么事情。
第二，不假思索，就像大家用智能手机、用翻页笔，不需要费脑子去想这个东西干什么用的。
第三，喜出望外，可以真正的帮助大家改善体验，让用户感到惊喜。
最后，矢志不渝，如何让一个用户持续的喜爱和使用你的产品
最后的最后，普惠。我们真正要把尽可能多的人和大的群体当作我们的用户，而且真正理解帮他们解决问题。
以上就是我这次的感悟和分享，最后借用我们CEO蔡建同学的话“如果要做梦，那么就把梦做的大一点”和大家共勉。
本文是IT桔子·腾讯云系列沙龙第1期：移动办公SaaS的现状和发展趋势活动中， 一起写CMO杨军的现场分享，由IT桔子稍做编辑。
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服务商｜企业级SaaS市场巨头压境，大象盯盯能干翻阿里钉钉吗？
2016年的企业级SaaS市场注定非同凡响，就在这个千亿级市场，各路英雄好汉打得不可开交，阿里钉钉、企业微信、腾讯企点等背靠巨头“横冲直撞”，和创（红圈营销）、纷享逍客、今目标等备受资本青睐，金蝶、用友等老牌PC品牌积极布局移动端。于是大家在问：诸侯纷争，谁能成为最终霸主？
面对如此局面，尤其是阿里钉钉、企业微信等巨头铺天盖地步步紧逼，中小创业者到底还有无机会？今日笔者就以大象盯盯为例，回答：即便再有更多“洪水猛兽”，专注产品关注用户的平时都有机会成为下一个BAT。
大象盯盯，这个2014年11月7日正式上线的平台（实际早于阿里钉钉），主攻团队工作效率提升(有别于阿里钉钉的团队内部沟通），据称大象盯盯已累计下载用户750万人次，月度活跃人数161万人次，目前正往用户千万级别冲刺，那他们是怎么在阿里钉钉和企业微信之外找到自己领地呢?
刚需解决论：狠抓效率不放松
美国著名未来学家约翰*奈斯比特曾经断言“未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。”说的就是效率问题，如今企业间的竞争已经不只是“大鱼吃小鱼”，更是“快鱼吃慢鱼”，效率高低某种意义上决定着企业生死。
多数情况下，为了解决层级间、部门间的沟通障碍，企业只有不断增加邮件、短信、及时通话、电话会议等各种通信手段。然而在多元化的通信手段支持下，原本应该变得更高效的沟通反而变得更复杂，更难管理。而一款能减少纷繁复杂的办公交流程序，能真正做到快捷及时沟通的工具就能满足企业这一刚需。
大象盯盯则恰好一直为提升工作效率努力，盯盯工作不仅针对团队协作，同时也致力于自我提醒和监督。团队协作方面，员工向领导者汇报工作，领导可以随时查看员工的工作进程。如果工作没有如期完成，软件会及时给予提醒，领导也可以对员工的工作情况进行评价；另一方面，领导可以直接在软件上给员工分配任务，从而节省面对面或者电话沟通的局限。这不但直接解放了天下老板，让老板随时随地紧盯下属工作，也提醒了一线员工，让企业工作效率快速提升。
就拿盯盯工作的自我提醒来说。心理学家认为，惰性是因主观上的原因而无法按照既定目标行动的一种心理状态。一个人惰性心理的表现是：常常打算做一件事情，但就是迟迟不行动。这种状态不仅耽误工作效率也对个人的发展有负面影响，在自身心理调节效用不强的情况下，外力的提醒与监督是必不可少的。盯盯工作正好充当监督提醒工具，根据用户的需要定时提醒，监督用户按时完成工作任务，从而克服了人类的惰性帮助员工提升了工作效率。
管理变革者：不止是改善，更是在变革
中国企业领导和员工之间一直存在着紧张的博弈关系。领导总希望所有员工都听话，所有规章制度员工都应该认真遵守并完全执行，甚至对个别员工不放心;员工则认为，人身自由，无需监督，自己主动就能做好事。于是企业总有各类 “眼睛和皮鞭”在为员工准备着，且这个博弈中多数情况都是以牺牲员工的士气和积极性为代价，恶化着员工和企业组织的关系。而大象盯盯则变身为四项工具：创新工具”、“自我激励工具”、“目标管理工具”和“企业管理工具”，改善并变革着管理中的博弈关系。
比如刚刚说到的工作提醒功能，盯盯将此分为两类，一类是执行提醒，提醒工作执行人去做，一类是汇报提醒，提醒执行人去汇报，你可以在发布信息的时候同时设置工作汇报提醒，让执行工作的员工在合适的时间向你汇报工作进展情况。若员工没有在你规定的时间进行工作汇报，在一天结束的时候就生成未汇报记录并在第二天上午9点生成“警告”，由系统推送消息提醒工作执行人，督促员工执行工作、完成工作，并汇报工作。在分配工作任务和验收工作内容，以及生成未汇报警告的过程中，始终是盯盯工作在帮你处理“你和员工”的关系。也就是说，在领导和员工之间的紧张博弈中盯盯工作成为了其中的缓冲地带。这样既可以消除领导是监工的形象，又提升了员工的士气和工作积极性。
不仅如此，盯盯工作还可以显示员工发布信息及汇报信息时的地理位置。如果你的员工需要全国各地出差，当需要跨区域进行工作汇报时，你可以清楚地知道员工的地理位置。尤其是业务员常在外面跑，成交量却只降不升，开销却节节攀高的时候，你不需要询问员工的出差地，只要在看员工的工作汇报记录就可以知道。盯盯工作在帮你捕捉员工地理位置的同时，你的管理行为已经借助盯盯工作完成。这样盯盯作为领导的第三只眼，在帮领导提醒，督促员工及时反馈工作进展的同时，也转移了领导和员工之间的直接矛盾。要知道企业领导获得反馈的过程中，无论主动获取还是被动汇报都存在着不同的问题，比如领导如果过于主动易催生员工的逆反心理，让员工认为领导不信任自己；被动汇报则更多聚焦在领导的时间安排上，盯盯恰好变革着企业组织关系，重构一种彼此协同的团队组织。
产品进化者：创新大于管理
更为重要的是，不像巨头们采用传统地毯式广告营销，大象盯盯一直依靠产品驱动来获得用户和市场，依靠口碑提升用户留存，依靠创新来帮助企业提升管理，他们更加注重产品本身的提高，尤其是产品的功能点上，差异化精致性满足用户深层次需求。比如盯盯工作4.0版本增加的记录功能，用户的每一项需求都可以用笔记的形式纪录下。用户点开记录功能后就会有新建模块，记录可以是文字也可以是语音，也可以插图。记录和其他企业管理应用很好的融合在一起，使用起来不仅方便，更加有利于灵感的产生和收集，有利于企业创新，这正如大象盯盯定位的创新工具一样，盯盯工作承担的不再只是为企业提升工作效率，更是希望能为企业打开一扇门，让创新有一个成长的土壤，让员工更加自由自主去发挥个人能动性，从而创造更大的价值。确实，在知识经济时代，激励的主要任务已经转变为激发知识型员工的创造性，盯盯不只是在做一款产品，也是在帮助众多的企业管理者做好企业。
如今大象盯盯团队里的应用已经较为全面，包括安排工作、汇报、发布公告、审批、聊天、签到，请假等，各种功能都有详细的纪录，包括公告记录、签到记录、工作记录、审批记录、汇报记录。但仍然在加速更新，据大象盯盯的官方介绍，他们现在每10天会有一个新版本上线，各种功能的优化，应用功能的增加，让用户能不断感受到产品带来的变化，正是这种态度，让盯盯实现了高达40%的留存率并保持着高速增长。
或许正如大象盯盯CEO刘青所表述的，大象盯盯的使命是让工作更有激情，更有效率。他们价值观紧随用户，更快捷，更极致。这种恰好的市场细分和精准的用户定位也帮助大象盯盯在强手如林的企业级市场脱颖而出，我们在期待盯盯向前大步迈进的同时也希望有更多的创新工具产生。
作者：曾响铃
链接：http://www.pintu360.com/article/63114.html
来源：品途商业评论
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企业SaaS还能怎么玩？
SaaS（软件即服务）行业多年沉寂，迎来了2015年声名鹊起的爆发元年，各方资本大量涌入。据统计，2015年中国SaaS服务市场融资总额高达40亿元。据美国硅谷银行与浦发银行发布的《中国科创企业2016展望》报告显示，SaaS已被中国科创企业认为是，2016年最具创业前景的第二大行业，仅次于大数据行业。
具体来看一下国内去年比较火的SaaS服务——钉钉，阿里巴巴宣布钉钉目前企业客户数量已经超过100万家。前几日，腾讯推出了企业微信1.0版本，“叫板”钉钉，无疑为原本就风波不平的中国SaaS行业，又投入了一枚深水炸弹。腾讯的加入，让更多人相信原本已来的风口会更大。众多巨头的看好与投身，一时间让SaaS成为了风口上的“猪”，然而这也意味着SaaS行业洗牌在即。如何抓住这一波风口，快速分得一杯羹，以下是几条笔者的拙见。
一、宽度OR深度，垂直OR平台
笔者认为，未来SaaS行业的格局将主要分为两大主流。一方是以BAT等互联网巨头牵头的SaaS服务，它们会更加注重拓宽SaaS服务的宽度，比如现在钉钉整合Tower、红圈营销、Landray、孚盟软件等。SaaS服务，从而打造阿里系SaaS生态系统。而另一方则是细分至垂直领域的专业SaaS科创企业，即更加注重挖掘行业SaaS服务的深度，能切实解决行业痛点，比如专注解决移动销售管理问题的红圈营销，从09年开始一直深耕行业销售痛点，现已拥有4万家中小企业用户，覆盖了近40个行业。
SaaS是一个需要沉淀与深耕的行业。初入SaaS的创业者开始就想要构建SaaS Ecosystem（SaaS生态系统），显然不是一个明智的选择，一方面这需要极强的资源整合能力，另一方面铺宽度往往就意味着深度的欠缺，不易真正切到用户的痛点。当然，你也可以通过“背靠大树”，或者任性地“贴钱贴到肉疼”，来弥补这些不足。
总的来说，切入的宽度应该更为具象，深入解决某个行业的痛点才是首选，而且行业深耕有利于自身产品的差异化，在当下“千篇一律”的SaaS产品中脱颖而出。举例来看，美国Veeva是一个专注解决医药行业销售管理问题的SaaS服务公司，成立于2007年，现估值已超30亿美元，2015年净收益高达3000万美金，同比增长49%。
此外，SaaS服务需要“技术+专业”的完美结合，纯技术出身的SaaS服务，不了解快消、金融、医疗等行业的真正痛点，深度的痛点挖掘需要行业的专业度来弥补。
二、功能该复杂还是简单？从0到1，还是从1到0
这里需提到SaaS用户的一个矛盾点——决策者与使用者的差异。购买SaaS的决策者，希望购买的产品功能多而全，而SaaS服务真正的使用者，即公司员工等，则更青睐于轻量级的产品，使用体验应更简单便利。那么，该如何选取两者需求的平衡点？
其实，SaaS产品功能的复杂程度，会在一定程度上影响整个销售过程。SaaS软件迭代更新速度很快，6个月时间产品形态可能完全改头换面，因此销售周期应尽可能缩短。根据下图产品功能复杂程度、售价与销售模型之间的关系图，我们不难发现，低价低复杂程度的SaaS服务，自助购买是主要的销售模式，较其他两种销售模式，自助购买可以大量缩短销售周期。
因此，基于销售周期的考虑，SaaS产品应注重轻量化，突出解决核心痛点的功能，其他辅助功能，并不是越多越好。
三、烧钱也是门“艺术”，效果如何还需时间检验
去年，钉钉与纷享销客亿元狂砸广告，壕气令整个互联网行业咋舌。市场营销的费用投入，无疑是快速占领SaaS市场份额的杀手锏之一。产品好坏影响口碑、续费率、用户忠诚度等，决定了你能走多远，而市场营销则决定了你能走多快。眼下国内SaaS服务格局还未定，不像美国Salesforce、Oracle、SAP三家独大，通过市场营销快速占领市场份额，不失为明智之举。那么，市场营销具体该砸多少钱？
让我们来借鉴一下成熟的美国SaaS市场研究结果。Tomasz Tunguz（红点投资合伙人）曾提出，SaaS服务市场营销投入占收益的80%-120%最为合适。是否真的如此？美国研究SaaS服务的中立机构SaaScribe曾为此做过专门的研究，通过大量的市场营销费用投入产出数据，线性回归出了营销投入与两年内营收增长比例之间的关系。调查结果显示，从总体趋势上来看，每多投入1美元市场营销费用，可多收获2.2美元的收益。
总的来说，充足的市场营销经费，的确很有可能让你创造很大的收益，然而这也需要合适高效的营销渠道作为支撑，烧钱也得烧在点子上。此外，烧钱也只能让你走的快一点，而SaaS服务是一个“路遥知马力”的行业。
四、真正体现SaaS价值的是续约率
SaaS服务是一个长期的产品，用户收益周期很长，因此用户的留存率至关重要，将直接影响到公司营收能力。据了解，美国SaaS服务企业的平均续约率为92%，而金额续费率高达100%。而根据Gartner（全球知名咨询公司）对SaaS行业的调查结果显示，20%的现有SaaS用户，未来将创造出80%的收益，用户留存率上涨5%，盈利水平将提升75%。由此可见，SaaS服务留住用户的重要性。
而用户的留存率其实是对SaaS产品极大的考验，市场营销砸钱，只能吸引用户并不能留住用户，产品才是留住用户的根本，深入切准用户痛点才是发展SaaS服务的重中之重。去年广告营销砸钱上亿的纷享销客，对外宣称目前企业续费率仅达70%，与美国SaaS企业差异巨大，由此可见，砸钱的确能快速扩张市场份额，然而产品打磨更加关键。
风口的到来引爆了整个SaaS行业，但也可能使其变得浮躁。保持宠辱不惊的心，将产品深耕与市场营销恰到好处的结合，才能走的又快又远。
本文作者： haoxiaoger 来源：虎嗅网
原文链接http://www.huxiu.com/article/146352/1.html
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SaaS 如何让 B2B 市场重新恢复活力？
编者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已创立并领导了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收购。
线上市场是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已证明，C2C 及 B2C 市场已经解决了鸡与蛋的问题——是在有足够卖家之前先吸引买家，还是在有买家之前先吸引卖家。
而相比之下，B2B 市场还在努力奋斗着。初创公司的历史上，都是诸如 Commerce One 和 Pepmarket 一类的失败案例，因为对于此类公司来说，同时吸引卖家和买家太具挑战性。相对来说，这为倾向人工操作的 B2B 平台留下了盈利的空间——占世界经济的 80%。
但是，一种全新的精细策略出现了，它承诺能帮助 B2B 市场不断发展。
软件即服务（SaaS）带动的市场
如果市场中没有足够买家来说服 B2B 平台卖家相信入驻该平台可以盈利，那么为什么不提供另外一种价值形式，直到有足够买家可以支撑？根据《Platform Revolution》一书的作者 Sangeet Paul Choudary 所说，在推出市场之前，先提供 B2B 工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：
“我看到越来越多 ‘工具先行’ 的成功案例。发布一个 SaaS 应用程序，允许企业之间进行互动交流，并提供单一用户工具。从那里起步，再拓展到整个平台。”
其结果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 带动市场（SEM 方案）, 或者像 ChrisDixon 所说：“为工具而来，为网络而留。”
这个策略很简单:
针对市场潜在卖家开发一套 SaaS 工具 。
入驻卖家使用该 SaaS 价值策略 。
利用现有的卖家池创造市场 。
注册买家使用市场价值策略 。
利用买家和卖家的临界点衡量市场指数。
尽管最近出了点问题，Zenefits 仍不失为 SaaS 带动市场的绝佳案例。公司 CEO Parker Conrad 认为，创建专为小企业提供保险一类服务的市场，最好的办法就是打造一个免费的 SaaS 平台，使小企业的 HR 经理可将其用于流程自动化，如招聘、薪酬管理和时间表管理。一旦拥有市场买家的用户基础，该公司就能逐渐将规模扩展到市场卖家范围——能向 HR 经理提供服务的保险公司。结果是什么？2015年，Zenefits 以 45 亿美元的市场估值筹集到 5 亿美元资金。
我们还将这种方法运用于 Freightos 公司，搭建国际航运市场，帮助物流供应商利用 SaaS 应用程序实现自动计算运费功能，同时还充当进出口商的市场销售通道。
SaaS 带动市场的优势
使用 SaaS 应用程序组合作为市场的入驻工具，带来了一些关键优势：
新的市场机会：
在互联网泡沫的期，Gartner 预测，到 2001年，B2B 市场的数量会达到十万。而到 2002年，很明显，实际数字相差会很大。许多市场会关闭，因为在买家上线前，卖家缺乏忍耐漫长的入驻过程的动力，而没有卖家，买家是不会加入的。SaaS 带动市场的方案可以帮助本地数字平台，但更大的机遇在于其利用 SaaS 工具使倾向手动操作的卖家实现自动化的能力，创建卖家基地启动市场。
吸引 SaaS卖家：
入驻卖家使用 SaaS 应用程序，意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动，在线销售获得的就是净收益，可以通过促使买家或风险卖家放弃来缓减压力。
市场卖家验证：
SaaS 平台可以充当过滤器，确保市场中有资质的卖家或买家。例如，当公司规模足够大，需要内部的 HR 管理平台时，很可能就会作为潜在销售目标进行资格预审，此时，Zenefits 就降低了保险公司的销售成本。
可变的市场买方产品：
在网络泡沫破灭前，来自 B2B 市场买家的主要投诉是，B2B 行业的规模和关系问题。换句话说就是，针对大型或高级客户，必须有某种方式来调整价格。用于卖家内部操作自动化的 SaaS 应用程序，要能够适用于复杂的价格体系，这意味着依赖相同 SaaS 平台的在线市场也能使用。
市场能够改善 SaaS功能：
用 SEM 方案创建市场时，不需要用初始目标来启动市场。当 SaaS 应用程序需要额外的内部资源来获取充分价值时，市场能帮助它们更好地发挥作用。风险资本家 Josh Breinlinger 用一个假设的案例来对其进行解释。案例中，A/B 测试公司使用 Optimizely 进行网站测试需要设计测试模板。而市场测试模板可以改善 SaaS 平台体验。
SEM 的缺点
虽然 SaaS 带动市场能解决一些重大挑战，可它也带来了其自身的问题：
兼顾多个产品：
PaulGraham 说，创业在于专注。他建议：“点燃一堆小而旺的火焰。” SaaS 带动市场意味着既要搭建 SaaS 平台，还要创建市场，这很有挑战。如果还有针对买家的 SaaS，情况会变得更加复杂。在 Freightos，我们发现自己有四个不同的产品，每个产品又包含了多个次级关键业绩指标（sub-KPI）。
资金：
市场极具挑战性。创建多个产品、控制总人数、资金流失以及 SaaS 产品本身较长的 B2B 销售周期，使得 SaaS 带动市场需要相当数量的 “战争基金”。在 Freightos ，接触市场前，我们花了整整三年时间，只专注于 SaaS 应用程序。
飞跃：
最危险的劣势还在使 SaaS 市场达到飞跃的时候。SaaS 销售得再好，也不能保证能转型成功。在 SaaS 免费的情况下，这对软件即服务带动的市场尤其危险，因为 SaaS 平台无法提供收入来源。
底线
SaaS 应用程序已经接管了商业世界，市场中渗透着消费者商务。如今，SaaS 带动市场的商务模式预示着新一代的商务自动化，给基于 B2B 平台的透明市场注入能量。
注：本文译者 Raingy Yang。
本文编译自：http://venturebeat.com/2016/04/16/how-saas-is-bringing-b2b-marketplaces-back/
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SaaS创业大风口上，需要关注的7点经验和4个教训
在分析了美国45家SaaS上市公司后，可以发现从2005年以来的SaaS行业每年增长率都远高于GDP增速。在美国发展了10年，SaaS上市公司增速能保持在28%到30%左右，这说明SaaS是一个经久不衰、持续增长的行业。
IDG资本投资经理刘雨坤认为不论是工具型SaaS还是垂直型SaaS，在中国都是每年能增长20%到30%的系统性机会。
关于SaaS业务的七点经验
在SaaS圆桌论坛上，创业者从产品、渠道、收费模式、时间窗口、竞争策略、共享用户和闭环体验等七个方面，总结了SaaS业务成功的经验。
产品与渠道。微知是一家基于SaaS平台为企业提供人力资源服务的创业公司，能帮助企业降低运营成本、提高管理效率。微知相当于把SaaS服务像消费品一样销售，在一年多的时间里就实现了服务全国6.8万家企业的400多万会员。微知创始人胡江龙介绍说，能够做到这一点，有两个很关键前提：成熟的产品和成熟的渠道商。
在产品方面，微知从2008年创业到2013年这五六年的时间，最大的挑战在于搞定全国30个省400多个市的复杂体系，帮助全国企业实现了异地委托、全国服务。微知用6年时间开发出4000多套模型支持400多城市的企业高效率服务，这是核心竞争所在。而在渠道方面，人力资源行业本身存在了几十年的传统HR机构，微知把后端的处理能力推给HR机构，通过HR机构很快接入了企业群体。
收费模式。红圈营销一直坚持收费模式，从2009年1月成立以来，到第一款产品推出都一直是持续收费模式。红圈营销CMO刘豪中认为只有收费才能获取到客户真正的需求，因为收费客户的任何需求都是最重要的。如果是免费模式，反而不利于产品的提升。
刘豪中还表示，做垂直行业需要大量的人力成本、资金成本、时间成本，因此不会随便进入某个垂直领域。在生态平台方面，阿里的钉钉是一个非常大的生态圈，有品牌、有技术、有资本和免费的技术，是进入垂直应用的入口之一。
时间窗口。野狗实时后端云创始人刘之说，在中国任何一个领域只要有市场，在两年到三年之内，每个赛道上都挤满了人。所以市场看似很大，但是留给创业者的时间窗口，可能只有两年到三年，这期间必须快速地冲到行业第一。
在云计算市场，美国的竞争格局基本上IaaS业务竞争已经结束了，在中国阿里云占有大部分IaaS市场。现在，亚马逊云正从IaaS向上发展，Google正从PaaS向下发展，IaaS、PaaS和SaaS之间的界线将越来越模糊。阿里云未来会进入到整个行业生态链，创业者在选择方向和判断时间窗口的时候，一定要注意巨头的变化。
竞争策略。整个市场非常大，想象空间也非常大，怎么从竞争中脱颖而出？智齿科技创始人徐懿表示，这首先是价值问题，要针对每一个目标客户包括细分市场做大量研究，发展针对细分市场的产品以及销售策略；其次ToB服务与客户业务的融合非常紧密，本身很难被替换，要通过不断进化ToB产品和迭代服务，保持长期竞争力。
共享用户。青藤云安全创始人张福总结经验，当安全变成了云安全之后，就把企业连接在一起，一家企业遇到的安全问题、经验和教训可以共享给其它企业，从而总体降低安全的成本。未来，安全业务在中国的整个盘子一定会从现在的十几亿、几百亿变成上千亿的规模。未来的十年将是中国的企业级市场发展非常快的十年，在这里有很大的机会。
闭环体验。西域网创始人叶永清认为，今天做SaaS的企业，想完全通过SaaS赚钱，其中80%到90%不可行。SaaS应该是免费的服务，通过积累了大量免费的用户，上面再叠加电商和供应链金融服务，这样才会形成一个整体的闭环。
SaaS创业的四个教训
成功的经验往往建立在失败与教训的基础上，SaaS创业都有哪些教训呢？
产品周期。银承库创始人王唯东说，想做出一个产品满足所有需求，对于创业公司来说几乎是不可能的。在创业初期，选择的产品路线不同，周期也不一样。投资人经常会抱怨说，产品上的速度太慢。但就金融产品来说，一旦出错可能一张票20万就没了，所以必须很谨慎。
营销过程。对于银行、券商等大型机构来说，想要让他们接受一个新模式会比较困难，而且大型企业的内部决策流程、机制等也很令人头疼。群星金融创始人姚猛说，把大型企业的流程跑通，时间周期可能是三个月、五个月、六个月甚至一年。因此，必须把大周期切分成很多小阶段，在接触企业业务的时候，每一个反馈都要非常关注，有更多耐心去做大型客户的工作，建立一个真正能够对话的团队。
政策变化。奥林科技董事长王坚介绍说，奥林科技曾经给货代开发了一个授信业务。为每一家中小货代提供十万人民币的授信，随时可用但前提是必须使用奥林科技的软件。在推出来后的两三个月，有200多家企业采用了这个服务，但后来赶上从营业税变为增值税，奥林科技在企业注册的时候是物流发展公司的身份。因此，就遇到了开票的增值税问题，所以这个业务进行了大概差不多几个月以后就没再做下去。因此，政策变化是一个挑战。
选择入口。供应端和用户端，SaaS服务要从哪一头切入？很多传统的互联网公司切入ToB市场，往往选择从供应端切入。会小二创始人杨亮介绍说，会小二合作895家酒店，这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802个，平均每个月举办会议40场，空置率达居高不下。然而，在这样一个空置高的市场中，如果手里没有客户订单，酒店也不会合作。会小二选择了切入用户端，如果用户体验非常好，用户就能够帮企业进行传播。当客单价上升了之后，发现酒店端巨大的资源供给和服务供给就被调动起来了。
中国SaaS市场：下一个百亿的机会
随着国家GDP增速的持续下降，中国经济已经进入到了一个新的常态。在此基础上，劳动力的成本不断上升，企业急需降低运营成本。
36Kr研究院分析师刘姝一认为SaaS服务作为企业控制运营成本的有效方法，预计未来的增速非常高。考虑了全球SaaS市场规模，以及中国现有SaaS企业的相关数据，36Kr研究院预计2016年中国SaaS的市场规模将达到近百亿。
那么SaaS业务靠什么驱动？美国的SaaS增长主要都是以销售驱动，美国所有SaaS公司的平均销售费用率都在40%到50%左右，这一点与其它行业相比并没有不同。IDG资本投资经理刘雨坤强调，SaaS销售涉及的LTV（生命周期总价值）甚至有可能比传统软件的LTV更高。但是由于它降低了企业的使用门槛，包括第一次的销售费用和第一次的部署费用，因此SaaS不仅替代了传统软件的部分市场，同时还新增了无法为传统软件付费的市场。
就国内SaaS行业的发展来说，未来SaaS与PaaS之间的界限将越来越模糊，软件+平台的模式将得到进一步发展。 SaaS具有灵活、价格低廉、形式多变的优点，而PaaS能提供产品的多元化和定制化，目前已经可以看到一些SaaS服务供应商开始进入PaaS服务。
“在这个时代，行业大颚和初创企业都面对着巨大的市场机会。”刚刚成立的“将门”专注于服务初创企业和战略合作伙伴，将门创始人高欣欣之前是微软创投加速器的中国CEO。在百亿市场面前，也不怪乎像高欣欣等这样的外企高管们要迫不急待地走进大风口。（本文首发钛媒体，记者/吴宁川，编辑/李小年）
本文系作者 吴宁川 ,来源：钛媒体
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做垂直还是做平台，国内SaaS市场已呈现这三种思路
摘要： 从早期的邮箱服务到企业敏感的客服服务，SaaS无论在企业的认知度上还是规模上都呈现出了几何级的变化。
随着云计算技术的兴起，SaaS一词在国内可谓声名鹊起，先是“钉钉”引爆了企业级服务市场，随后网易七鱼等垂直化云客服再度吸引了企业用户的眼球。媒体和从业者纷纷把2015年称为国内SaaS市场的元年，可如果要理清国内SaaS发展历程，还需要从最开始的邮箱服务说起。
2008年之前，IDC将SaaS服务分为两类，一类是应用服务提供，也就是现在流行的托管应用管理，另一类是按需定制软件，现在对SaaS“软件即服务”的定义便是出自于此。可以说2008年是SaaS服务的一个转折点，再联想到云计算时代的SaaS服务，似乎可以被切分成三个阶段。
SaaS发展三阶段
第一个阶段：以邮箱为代表的ASP服务。
即便是从今天对SaaS服务模式的定义来看，电子邮箱仍然可以归为早期的“SaaS服务”，甚至可以说SaaS服务是企业邮箱的一个高级演变，是软件发展趋势的一种必然需求。以企业邮箱和云计算下的SaaS服务对比来看，都是按需付费，使用平台无不基于互联网，且都不需要维护人员，由供应商进行专门的维护。当然，目前市场上也出现了采用云计算技术的云邮箱，最为典型的就是微软的office 365，本质上还是SaaS服务。
其实早期的SaaS服务并不只有邮箱，在线图片处理、在线解压缩等产品也相继出现，只不过当初并没有SaaS服务的意识。况且网络带宽等基础设施的落后直接限制了SaaS服务的普及，不过按需服务的产品形态，为接下来SaaS产品的遍地开花以及整个云计算的出现都埋下了种子。
第二个阶段：以CRM为代表的托管服务。
国内SaaS的真正起步源于2007年，阿里在这一年宣布进军软件行业。与之同时，越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务，也有越来越多的互联网企业也加入到了SaaS服务中来，加速了软件与互联网的融合。
在国内，八百客、CSIP、金蝶、用友、XTools等SaaS服务商相继出现，SaaS服务几乎确定了To B的市场方向，“软件+服务”的模式开始成为主流。
而在国际市场上，微软相继推出Windows Live战略和Dynamic CRM Online产品发布计划，以加强对互联网服务市场的抢夺和用户的占领。Oracle公司通过资本运作来迅速争取SaaS领域的地盘，提供了一套整合集成了SCM、ERP、CRM等产品的解决方案。Google也推出名为Google企业应用平台的套装软件。
只不过这个时期的企业对SaaS的认知程度未能爆发，服务范围仍局限在供应链管理、企业资源管理、客户资源管理等领域，其中Salesforce.com提供的随需应用的客户关系管理（CRM），允许客户与独立软件供应商定制整合产品，同时建立他们各自所需的应用软件，一时间成为SaaS服务的典型代表。
第三个阶段：IaaS框架下的智能化服务。
云计算的浪潮下，不管是亚马逊、谷歌、微软还是国内的BAT和三大运营商，无不瞄向了IaaS服务，而随着IaaS服务的成熟，一大批SaaS服务创业者蜂拥而至，国内的网易、金山等互联网巨头们也相继剑走偏锋的切入SaaS云计算服务。
早在1999年的时候，马克·贝尼奥夫就创办了Salesforce.com，并喊出了 “End of Software”（软件的终结）的口号，但直到最近两年才在全球范围内迎来企业用户的青睐，可以说Salesforce的功成名就，在一定程度上代表了SaaS服务的又一次爆发。在其背后却是IaaS的逐渐成熟，网络基础设施的整体提升和移动化办公的趋势。
SaaS服务的类型也从最初的CRM、SCM等扩展到销售管理、客服管理、项目管理、通讯OA类、进销存类、财务报销类等职能行业，近乎覆盖到了企业级市场“衣食住行”的所有需求。
例如SaaS模式的云客服，一方面，当前的客服从业人员以90后为主，高离职率和非专业性已经成为很多企业的一大痛点；另一方面，客服正从咨询承担起运营和销售的工作，对很多企业来说，客户的重要性不亚于研发部门。
不久前，微软在Build 2016上宣布旗下的人工智能产品将进入客服领域，网易也在今年发布了面向客服领域的网易七鱼。目前，国内存在着大大小小数十款SaaS云客服产品。相比于其他SaaS服务，云客服不仅对安全性、稳定性有着更高的要求，也预示了SaaS服务智能化的趋势。（详见钛媒体报道《传统即时通讯商独揽大盘，起底苦逼的 SaaS 客服创业系》）
SaaS服务的分化：平台还是垂直？
记得在2014年的时候，国内的投资者还偏爱To C的市场，但到了2015年To B的SaaS市场已经赢得了不少投资者的青睐，也刺激了更多创业者的加入。中国的互联网创业者就是这样，看到蓝海便一窝蜂的涌进来，SaaS行业也没能逃脱这个命运，至少阿里钉钉和纷享销客在去年的亿元广告战已经是一个血淋淋的事实。那么SaaS服务的未来又将走向何方？
一个既定的事实是，美国的2000万家企业在软件时代培育了2000亿市值的Oracle，SaaS市场出现了市值高达500亿市值的Salesforce。而在中国拥有2000-4000万企业，此前用友和金蝶的年销售额在50亿元左右，直到2015年在多轮风险投资之后，一些SaaS创业公司的估值才超过10亿美元。
一般来说，一个万亿级的市场可以产生十多家市值超过百亿美金的企业，在这一利诱下，有些SaaS服务商试图采用平台策略成为企业级的BAT，也有一些公司摆出了专注于垂直市场的态度。
SaaS服务平台和垂直路线的分化其实是一场市场选择的结果。对很多中小企业来讲，对SaaS的需求并不止于单纯的软件服务，还要有资源和商业模式的捆绑，这也正是亚马逊能够在IaaS的基础上推出SaaS服务进一步捆绑客户资源的原因所在。当然类似于Saleforce的商业模式，形成标准化个统一的平台，进而为竞争对手造成商业壁垒也未必不可行。纵观国内的SaaS市场，已经呈现出三种思路。
其一，以BAT为代表的互联网巨头。
正如前文所说，BAT早期对云计算的布局集中在IaaS，多有效仿亚马逊的意思，如今又纷纷切入SaaS市场。最典型的就是阿里钉钉，从IM入手联合ISV，进而在自己的IM平台上集成覆盖所有企业需求的SaaS软件。这一思路较为成功的案例就是Slack，打造出了“聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索”的平台思维，从阿里可以调动的资源来看，阿里钉钉做SaaS平台的成功性并不小。
BAT的另一个巨头腾讯奉出了微信企业号，希望从补充微信企业号IM功能的角度入手，未来可能整合CRM、ERP、HR、财务、协作等服务，以平台为杠杆撬动整个企业级市场。当然，有同样想法的还有纷享销客、imo班聊等创业型产品。
其二，专注于垂直领域的创业团队。
国内有着规模足够庞大的中小企业，这个蛋糕似乎可以养活很多SaaS供应商，一些创业者恰是出于这种心态。企业级市场着实有一些门槛存在，一些创业者抓住了SaaS服务的机遇，深耕于某一领域，凭借早期优势制造了一些门槛，在盈利问题上希望能够复制从小微企业到中小企业再到大型企业的路线。
但这些企业面临的一个现实性问题是，国内的投资者仍然青睐于平台策略，在垂直领域有一定成绩，可能否带来实际利润还不得而知。Saleforce凭借15万客户赢得了500亿的估值，但利润来源仍是小比例的大型客户，国内垂直领域的创业者不难积累十几万的中小客户，依旧需要考虑如何活下去的问题。
其三，看好SaaS服务的互联网巨头。在云计算万亿市场的刺激下，早期的互联网巨头们也加入了战局，甚至希望在SaaS云计算领域迎来“第二春”，例如发布云客服、敏捷数据分析平台等的网易和推出了SaaS云存储服务的金山。
不过，到底是坚持深耕垂直SaaS服务还是整合旗下的各类云计算业务，最终打包销售给客户，将决定这些老牌互联网巨头们在SaaS服务市场的定位。毕竟在竞争激烈的云计算领域，每一个玩家都有可能成为颠覆者。
综上来说，从早期的邮箱服务到企业敏感的客服服务，SaaS无论在企业的认知度上还是规模上都呈现出了几何级的变化，未来SaaS服务的种类将更加多样。
作者 Alter
来源：钛媒体http://www.tmtpost.com/1671054.html
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万亿级企业服务市场，有人做专家，有人做管家
摘要据《2015中国企业服务创业白皮书》显示，2015年共有400家企业服务公司获得融资，获投总金额达250亿元，比2013年增长了8倍，To B公司的股权投资关注度排名前列。
据国家工商行政总局公布的消息，2015年新登记注册企业达443.9万户，平均每一天就有1.2万户新企业诞生，截至目前共有市场主姆工资上涨一样，为企业提供专业服务的“保姆们”——如SaaS、众创空间、企业服务平台等，体7746.9万户。这么多的企业在“大众创业、万众创新”的洪流中诞生，如同“婴儿潮”带动保它们的江湖地位也水涨船高。
人们无法预判哪个创业公司能率先崛起，那种商业模式能迎来曙光，但可以肯定的是，基于满足大规模企业用户需求的To B模式（To Bussiness）想不火都难。据《2015中国企业服务创业白皮书》显示，2015年共有400家企业服务公司获得融资，获投总金额达250亿元，比2013年增长了8倍，To B公司的股权投资关注度排名前列。
海量的企业用户，旺盛的服务需求，巨大的市场缺口，资本的强势涌入，使得To B在各个细分行业、各个业务模块中全面开花，并呈现出了两股分流：一个是为企业提供专业技术解决方案，典型代表是SaaS；另一个是为创业项目提供一站式、管家式服务，属于企业服务平台模式。
一、专家型To B业务可能面临的问题
有企业就有企业市场存在，由于服务对象是组织而非个人，企业级市场比消费者市场相比水更深，举例说明，如果把在便利店出售的瓶装水业务称之为To C，那么向写字楼供应桶装水业务就是To B，To B业务的特点是：（1）交易金融巨大，一个写字楼每周送水达数百桶，每个月的现金流也不少；（2）交易关系较为稳定，消费者买瓶装水没有忠诚度可言，而给写字楼供水的商家一般不会轻易更换；（3）采购流程、关系复杂，往往要牵线搭桥、熟人引荐，没有门路的话就只能参加招投标了，所以找准人很重要；（4）专业化程度高，工业化社会最大的特点是分工协作，让专业的人做专业的事，这样才有效率。
SaaS（企业在线软件）目前在资本市场非常火热，呈现出百花竞放的局面，在项目协同、客户关系管理（CRM）、OA系统、企业邮箱、进销存、人力资源管理（HRM）、在线视频会议、会务表单问卷等领域，各种专业软件层出不穷，为公司相关的业务提供了新的数字化管理工具。
不过在专业SaaS市场出现了碎片化的现象，每个领域若干个顶尖的软件工具，而彼此又无法应用到其他细分领域。除了金蝶、用友等老牌ERP能够分割财务软件市场外，其他品类很难形成垄断地位，在办公社交领域，阿里钉钉与企业版微信市场份额不分伯仲；腾讯企业邮与一些企业邮箱、OA公司相比，也未讨得多大的便宜。
To B交易关系的稳定性表现在SaaS业务上是，一般公司习惯了使用某套OA系统，不会再考虑再购买其他OA产品，导致SaaS市场对新企业用户的争夺非常激烈。一般做决策的领导也不了解哪款视频会议软件更好用，只能从员工的询价和采购方案中进行封闭性选择，因而在对专业管理工具的选择上，存在着巨大的信息不对称。
不少软件工具与企业客户的业务严重脱节，比如员工走OA流程，还不如拿着纸质审批单跑得更顺，久而久之管理工具形同虚设。还有人工智能、云计算、大数据服务等高大上的企业服务目前可能更适合大型科技公司，姑且不论价格有多昂贵，对多数传统行业的中小企业来说，依然曲高和寡。
二、管家型企业综合服务平台有哪些？
如上所述，专家型To B业务由于重度垂直，对于企业用户来说可能会出现细分碎片化、管理信息不对称、与业务联系不紧等弊端，而管家型企业服务平台则提供不再是单个项目的解决方案，而是更接地气、多元化的综合服务,主要以下主要的综合服务平台：
（1）媒体企业服务平台：TMT媒体侧重于对上市公司和互联网创业采访和报道，对接了投资圈与创业圈的高端资源，不少知名媒体既是创业报道的策源地，又是股权融资的平台。媒体成立企业服务平台可谓“近水楼台先得月”，比如36氪在今年3月上线企业服务平台，为中小企业提供行政办公、人力资源、财务法务、产品研发、金融服务、企业软件、营销推广等通用型服务，为积累的企业用户之间搭建起资源供需平台。
（2）威客众包服务平台：威客模式最初集中在企划事务上，由兼职人员担任威客为需求方输出创意作品，近来年，威客网站的服务品类不断延伸至软件开发、品牌及营销推广、影视、装修设计、工业设计、知识产权等企业服务类别，代表有猪八戒网，类似于C2C电商模式。
（3）企业综合服务交易平台：为了解决创业公司起步阶段实际困难和问题，平台提供公司注册、设备租赁、营销推广、法律咨询、知识产权保护等一系列通用型、轻量级的企业服务，整合和筛选相应专业领域优质的服务供应商，为需求企业快速对接资源，提升服务的效率，代表有爱企网。
三、企业服务交易平台运作要跨过的坎？
企业服务平台相对于垂直类SaaS的优势是：首先，企业服务交易平台在初创企业的成长过程中全程相伴，能长期地辅助企业用户，为企业用户带来多层次的高附加值，能够源源不断地为企业及时导入更多的服务资源；其次，企业服务交易平台提供的是创业公司所需的基础服务资源的展销平台，便于打破企业服务市场上各个项目之间离散孤立、资源难觅、价格不透明等弊端；最后，平台有利于搭建一个“客户-供应商”生态圈，发布服务需求的企业客户同时也可以是解决其他企业服务需求的供应商，甲乙方资源互换有助于合作共赢。
当然，企业服务平台要把服务产品顺利销售给客户，成为众多企业用户所依赖的“管家”，还得经历三个必要阶段：
（1）建立标准化企业服务产品体系：只有经过标准化，才能变成使服务成为可供出售的产品。在不同行业中，企业业务各有差异、种类繁多，因而需要建立一套符合企业经营实际产品架构；工商税务、设计服务、信息技术、营销推广、商务服务、法律服务、金融服务、人力资源是爱企网所提炼出的服务品类，涉及创业公司的主要业务需求，带有一定普适性；除此之外，服务产品价格也有标准化，比如一个创业公司所需要的企业注册、商标注册、专利申请、代理记账、LOGO设计、办公设备租赁等入口型服务需要明码标价。
（2）整合优质供应商确保专业性：企业服务平台的使命是中小企业提供的是一站式服务，而不只是解决某个局部问题，因此平台的核心竞争力其实打通企业所需各种资源的“整合力”，不是什么都揽着自己干，而是筛选出相应领域专业的服务机构和人来完成。事实上，没有一家公司是全能的，生存的秘诀一定是在核心业务领域比竞争对手更加专业；而企业服务平台的“专业性”则体现在他们快速匹配供需的效率上；平台还可以把优质的SaaS项目吸纳进来，这弥补了专家型技术解决方案的弊端。这种开放的模式既为众多的To B供应商开拓出了新渠道，又可以快速进行“服务集成”，以更多的服务项目满足企业的复杂需求。
（3）拥有清晰的平台盈利模式：企业服务平台的主要职能为众多的To B供应商提供服务产品的展示、匹配以及交易资金的担保的平台。平台要养活技术、产品、运营、服务人员才能保证撮合供需的效率和质量，因而也需要盈利。爱企网的做法是企业用户下单之后由平台匹配合适的供应商，并向供应商收取一定的渠道费；同时开发出“工装”、“云园区”等自营产品，并通过开设线下门店“嗨企”为线上平台引流，形成了B2B+O2O的平台服务模式。李星认为，企业用户需要是服务品质和组织效率，而不是价格便宜；以免费模式吸引海量用户再转化付费用户的互联网思维，在To B业务中行不通。
不过，现阶段一些企业服务平台服务自身也处在创业阶段，需要对于公司运作的方方面面积累足够的经验，才能成为合格的企业管家；要结合不同行业和业务差异，开发出标准化与定制化统一的实用服务产品，必须要有一支专业的企业服务队伍。垂直类To B项目与通用型的企业服务交易平台形成有益的互补，共同为创业企业提供更有效率的服务，随着To B业务迎来集体爆发，未来企业服务市场必定诞生数个独角兽公司，而这一征程现在才刚刚开始••••••
来源：新芽NewSeed
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佑鱼HR：解放HR的生产力，SaaS+外包服务可能是条可行的道路
来源：猎云网（微信号：ilieyun） 文/Emily
Hr的基本职能分为三种：服务功能，管理功能和业务功能。而国内大部分企业的HR团队有80%的精力被消耗在服务功能上。随着国内人力资源成熟度的提升和人力资源成本的上涨，企业迫切的需要将HR更大的潜能挖掘出来。
今日介绍的佑鱼HR想从社保薪资管理入手，以云端薪酬福利SaaS及人事外包服务相结合的方式为中小企业提供一站式HR服务。
“佑鱼HR”主要的产品是为企业提供一套社保薪资计算SaaS服务，系统通过设置薪资计算模型帮助HR配置薪资社保，导入移动考勤等信息，快速计算出薪资，并自动进行银行账单对接。
主要的服务流程是用户通过佑鱼薪福云平台进行快速计算，客户确认账单并按照账单转账给佑鱼具有业务资质的子公司，佑鱼进行工资代发，工资代发的结果将回传到薪福云平台，客户可按用户查看工资单及给员工自行查看。
除了帮助企业HR进行云端薪资管理，佑鱼同时提供微信考勤系统以及线下人事外包服务，如社保公积金代办代缴、个税申报、补充医疗等商业保险，员工福利等。对于中小企业来说能够降低运营成本，对于兼职HR来说便于提升办公效率。其薪福云和微信考勤系统是完全免费的。
佑鱼HR创始人刘伟告诉记者，针对 HR 的 SaaS 在起步阶段的主要作用是用软件产品来代替标准化的操作行为，提升HR的工作效率。相比纯粹的软件产品，企业更希望获得能解决实际工作痛点的服务。
因为人工服务可以将用户需求切得更细，更加有针对性的解决问题。“目前佑鱼通过免费HR SaaS平台构建门槛、黏住用户，线下的外包服务除了作为盈利点之外，更是想要帮助用户沉淀出标准化的解决办法，帮助用户形成使用习惯。 ”、
刘伟指出，做SaaS产品目前面临的难点有二，其一是国内用户对SaaS服务的付费模式还在早期，其二是市场上遍布产品化程度比较高的服务都要求全员参与，难度更大。而将免费SaaS提供给HR个人使用时会使这个企业服务SaaS无限贴近于个人工具“这也是佑鱼从薪福这个较为垂直的业务领域切入做HR服务的原因，同时从垂直领域切入HR全职能的叠加就相对简单。”
目前佑鱼的目标用户是中小企业HR、兼职HR，小型人事外包公司 以及中小公司的CEO等，对于中小企业来说，在业务复杂度较低时更加便捷和简单的操作流程是最受欢迎的。刘伟透露：佑鱼想做的是将HR的业务流程个人就能够解决而无需企业签约，比如将在佑鱼薪福云平台上HR仅仅需要输入员工的姓名和薪资即可进行完整计算，弱化企业和软件的联系。
刘伟在创业之前，曾经担任过新浪支付VP
，盛大项目总监并负责在快钱负责PMO，管理过百余人团队。这次创业，刘伟告诉记者，人力资源管理是自己的核心资源优势领域，创业的核心也是想要将资源优势深化并且做一件属于自己的事情。佑鱼的CTO曾是刘伟盛大创新研究院的同事，负责过果壳电子的架构。先后就职于微创、九城、盛大创新院、果壳电子。人才外包团队负责人梁建华 曾任中华英才、才俊集团(高智人才)高级外包顾问，有过一线的客服、销售、市场经历。
谈到未来发展，刘伟认为，以薪酬为切入点的HR服务产品想象空间更大，向前可以与招聘等领域的产品对接，向后则可跟银行的轻度财税进行对接，比如企业理财、企业金融，甚至关联到银行征信和员工贷款。
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语音信息沟通服务公司易米云通获两千万美金B轮融资，由骊悦领投
近期，语音信息沟通服务公司易米云通完成了由骊悦领投，IDG持续跟投的2000万美元的B轮融资。易米云通成立于2012年9月，产品于2014年正式上线，是一个通过app为中小企业提供语音信息沟通服务的企业服务平台。易米云通曾于2012年底获得南京未来网络100万美金的天使投资；2014年中曾获得IDG集团的500万美元A轮投资。
易米云通以“移动互联+SaaS”方式让企业无需布线和硬件投入，即可建立企业语音、联络中心以及内外沟通管理平台;还以企业云语音为入口，解除企业本地固话号码与硬件交换设备和物理线路之间的绑定，使得本地固话号码具备可编程能力，使第三方应用能够迅速集成语音能力。
未来，易米云通将上线的自有品牌“米话”。易米云通也将通过米话为各平台及各企业提供语音沟通服务。
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