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企业服务
《2015企业服务投融资简报》发布：大数据、SAAS在资本市场将持续升温
导语： 寻找深层次需求，打造差异化服务方向，必然成为未来企业级服务的核心目标。
纵观近年来，有关企业服务的话题在国内并不少见，却一直没有形成风口产业。国内的大部分企业级服务架构也基本参照国外模式而做,但真正称得上独创或特例的服务形式并不多见。因此，寻找深层次需求，打造差异化服务方向，必然成为未来企业级服务的核心目标。
1、前三季度企业服务领域发展趋势：
2015年前3季度，创业邦创投库共收录了455起企业服务领域的投融资事件，投融总额高达81亿美元以上;其中国内投融事件为244起，投融额为32亿美元以上，年度将终，2015中国企业服务走向已然浮现，现简报如下：
国内前三季度企业服务类轮次及金额分布图
从国内融资阶段来看，在已公开轮次及金额的交易中：天使轮95起，A轮90起，Pre-A轮13起，B轮24起，C轮9起，D轮5起;E轮1起;战略投资3起;天使轮及A轮几乎占融资交易的绝大比重，从已公布的交易数据上看，风险投资机构对前两轮更为关注，而阿里巴巴对阿里云的60亿战略投资更是占据企业服务投融总额的近1/3。
融资公司大部分成立年份集中在近三年，越发凸显创业者的积极性
京、上、广三地依旧受创业者热捧
2、前三季度企业服务领域发展特色、趋势
(1)随着创业浪潮的挺进,近两年衍生出了一个新兴产业——创业服务
创业服务最初的形态就是孵化园区,随着创业大军的剧增,简单的孵化器已经无法满足众多创业者的需求,于是演变出了众多类似于3W咖啡、车库咖啡、大学生创业营等众创空间的孵化新形式。和以往最初的孵化器相比，新的孵化模式更多是以产业链服务和天使投资为特点的，包含丰富的服务形式及获利模式，孵化期更短更高效，除了为创业者提供：工商注册、对接投资人、创业培训活动、法务技术支持外，甚至还会在创业团队结束孵化时组织路演或DEMO DAY等活动，为创业者提供更多便利的服务,造就了更多出色的创业公司。
今年10月融资的DayDayUp就很有代表性，成立不到一个月的时间就进行了天使轮融资，并吸引了众多投资者和创业者加盟，不可谓不是一种成功。
(2)快速并稳步发展的领域——大数据、SAAS
事实上，全球互联网巨头都已意识到在“大数据”时代，数据的重要意义。包括EMC、惠普、IBM、微软在内的全球IT巨头纷纷通过收购“大数据”相关厂商来实现技术整合,国内虽然近年来开始注重大数据，但还处于大数据收集的过程中。值得注意的是，近期拆除VIE架构回归国内资本市场的品友互动获5亿Pre-IPO融资，继续推进大数据营销国际化。而11月份，九次方大数据也完成了两轮融资，总计融资7亿元人民币，估值达到30亿元。
国内SAAS服务今年以EverString6500万美金的B轮融资和纷享销客1亿美金的D轮融资最为出彩,国外Optimizely被誉为史上增长最快的SAAS服务公司，也在10月年尾获得5800万美金C轮融资的傲人成绩，已经成为最先进的A/B测试平台。结合之前创业邦创投库收录的SAAS领域投融事件来看，SAAS在企业软件市场中所占比重相对偏低，但SaaS服务未来的重要性早已在业界达成共识。相比传统的企业软件售卖模式，SaaS企业服务运营模式更加简单,没有使用场合的限制，更加符合未来移动办公的发展趋势。
(3)成熟型发展领域——IT服务
根据创投库数据显示，IT服务在投融资上依旧表现优异，金山软件、悠络客、UCloud优刻得云计算、OneAPM等获亿元以上投资，轮次在B轮以上。目前IT服务业正步入一个转型与关键时期，未来将逐渐呈现网络化、远程化以及实时化趋势。
3、IDG领衔，红杉经纬随后——最活跃的7家投资机构
活跃度最为活跃的为IDG资本，前3季度出手13起投资，经纬中国和真格基金紧随其后。
这些机构在2015年分别投资如下企业：
IDG资本在2015年前三季度中共参投12家公司：App Annie、快快开店、云景智维、金山云、Coding、SilkCloud、无讼网络、Jpush、纷享销客、Testin云测网络、Teambition、EverString
经纬中国在2015年前三季度中共参投8家公司：酒店哥哥、北森、MAKA、知果果、蓝海讯通、环信、机智云
真格基金在2015年前三季度中共参投8家公司：日志易、北京智齿科技、优客工场、枇杷派、闪签科技、EverString、监控易、易会
创新工场在2015年前三季度中共参投7家公司：我的打工网、火速轻应用、易遨中国、Secken赛肯、太火鸟、优客工场、Face++旷视科技
红杉资本中国在2015年前三季度中共参投6家公司：MikeCRM麦客、北森、金柚网、环信、优客工场
深创投在2015年前三季度中共参投6家公司：福建长威网络科技、南京安元科技、武汉百景互动、DataEye、玉米科技、兔展-中北明夷
北极光创投在2015年前三季度中共参投5家公司：山石网科、纷享销客、Teambition、微步在线、大街网
综合创业邦创投库之前收录的投融资数据来看，IDG资本、经纬中国和真格基金在企业服务领域的投资更为积极，资本主要集中在大数据和SAAS两个细分领域内。
或许是创业浪潮的兴起，创业者的急剧增加，创业服务类在今年异军突起，表现十分抢眼。而资金主要还是集中于大数据及SAAS，就目前形势来看，国内大数据及SAAS依旧与国外有着不小的差距，而创业者的创新精神永远值得肯定，投资者会将持续看好并关注这两个领域，传统软件+SaaS也将是会整个软件行业的一个大的趋势，而SAAS互联网化，与企业进行更亲密的交接，或许能让SAAS服务进行到极致。
来源：创业邦
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企业服务
那个帮你找人上门修电脑的 Eden 转型做企业服务了
Eden提供的服务是专人上门维修电子设备的服务，包括电脑、手机、电视、wifi 等设备。Eden 可以做到当天及时响应，这被看做是他们同竞争对手最大的优势之一。如果你碰到了设备问题，打一个电话说明问题详情和具体的时间地点，就会有专人前来提供维修服务。
去年五月上线的 Eden 本来面向的是个人用户和企业用户两端。最近他们宣布将放弃对个人用户的服务，全身心专注于 B 端用户，彻底把平台转型成一家 B2B 的公司。
创始人 Joe DuBey 表示，上一版本运行一段时间后他们发现企业用户的增长速度远远高过个人用户。或许是因为 C 端用户过于零散，在运营推广上也需要耗费更多精力，作为一家初创公司，Eden 目前的思路是先通过 B 端用户打磨服务和产品，模式更为成熟后再开放个人用户服务。
与此同时，Eden 也改变了他们原来统一 69 美元 / 时的收费模式。现在，针对企业用户，Eden 主要提供三个档次的服务：第一档收费 99 美元 / 时，能够为用户解决一些更复杂的技术问题；第二档收费 79 美元 / 时，主要为用户安装投影仪、修复 Doorknob 方面的问题；第三档收费 39 美元 / 时，通常为一些基础服务和琐事，例如打包箱子、整理书架等等。
这么看来，Eden 已围绕企业用户将服务从电子设备维修向更广泛的品类推广，想为 B 端用户提供一个按需解决的服务方案。
目前，Eden 平台上已有了 Zesty、Tilt、Luxe 等 50 多个企业用户。团队聘请的科技类技术人员主要来自美国湾区，大约 60 人左右。
原创文章，作者：二水水
来源：36氪
原文链接：http://36kr.com/p/5039341.html
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企业服务
“账益达”，打着财税的算盘，做着数据的生意
“唯你网” 是小微企业成长服务平台，账益达是唯你网上一大产品群，除了代记账工具——云会计，还有人事服务、法律服务和微金融服务等。
代理记账行业是目前中国最大的 B2B 群体，每年约有 1000 亿的市场。但是当财务公司到了一定规模的时候，需要大量人员来适应工作量，传统的模式就需要配置更多的管理人员，而管理人员的成本又比较高。同时，员工的流动性比较强，一两年之后基本就流失了，还带走了企业的小微客户。传统的财务公司规模做不了很大，95%的财务公司基本上突破 200 户服务企业之后就不能承受。
“账益达” 的思路是基于 SaaS 服务，为代账行业开发一套管理工具，提供了自动化的平台，把原来人要管的事情大部分改成软件来管，这样就可以节省做账时间，通过系统可以很好的管理 500-600 户甚至更多的企业客户。
平台以原始票据为切入点，通过对原始票据扫描、OCR 自动识别和人工校验方式采集票据影像的电子数据，并依据一定的规则自动生成会计凭证；同时，平台以会计凭证为主线，提供凭证制单、审核、冲正、过账、结账等基础会计核算功能，以及外币核算、辅助核算、汇兑损益自动计算与结转的高级会计核算功能。
可以看出 “账益达” 在记账云平台方面和用友、金蝶，甚至其他创业公司来说，没有本质区别。不过，唯你网副总裁赵勇强调，账益达在采集电子数据方面是有一定的技术壁垒的，目前行业内普遍使用的 OCR 影像识别技术的平均识别率在 55%左右，而账益达团队通过 1年 的创新研发，将识别率提升到 85%，这样就极大的降低了数据化处理的经济成本。
另外，与单纯记账软件不同的是，账益达也有侧重管理方面的许多功能，平台还提供了账簿和财务报表以及账务管理解决方案，可以方便老板查看员工在一天内做了多少账等等，帮助企业管理者及时掌握企业账务情况，类似一个 MiniERP。
另一个相对特别的就是 “微金融” 服务，它首要解决的是小微企业的资金需求，大多小微企业的融资需求不能得到满足，小微企业没有资产、缺乏抵押物，又找不到担保方，在接受账益达一段时间的服务之后，根据服务之中获取的数据，进行综合分析判断生意和资信的好坏，由此来发放贷款。如果企业可以达到条件，贷款可以不需要抵押、不需要担保，实时发放。
借记账来为企业打通金融服务，“唯你网” 在做的事情和我此前报道的 “慧算账” 基本也差不多。不过，唯你网更进一步，他们利用后台的数据在做更大的文章，像撮合交易等。举例子来说，像是近期的国庆节，很多企业都在大量采购红酒，唯你网可以根据记账数据收集到有需求的企业，另一方面，唯你网可以联系到红酒商家，以更便宜的价格拿到货。唯你网就可以作为中间方去撮合企业和商家，收取一定的服务费用。同理，还可以类比到机票、酒店等等。
这里涉及到一个企业隐私问题，赵勇解释到，唯你网不是向商家直接出售企业信息，而是在双方都有意向之后，唯你网帮助商家去谈妥企业，整个过程中，商家是不会接触到企业信息的。从法律的角度来说，大家都得到了更好的保障。
与其说 “唯你网” 是在做代记账服务，我个人觉得他更像一家数据公司。
他的数据不仅在用在撮合交易上，对自己本身的代记账产品也是一种延伸。比如，账益达可以记录下来老会计做账的整个流程，后台数据分析会生成最优的做账方案，这就相当于把人类的经验给标准化了，如此变很方便老会计带徒弟，也降低了会计的准入门槛。
值得一提的是，“唯你网” 未来还要做国际化会计外包平台，目前已经在马来西亚投入使用。马来会计的人力成本较大陆高出 2.5-3 倍，利用账益达就可以在马来方面直接扫描上传原始单据，Booking 环节的工作就在国内完成，从而降低人力成本，所以市场前景还比较可观。同样，唯你网正在开拓台湾、新加坡等市场。
原创文章，作者：徐宁
来源：36氪
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企业服务
惠普高管：企业服务部门重振计划全在这里了
[摘要]惠普企业服务部门多年来一直问题重重：营收持续下滑，支出居高不下。
BI中文站 9月16日消息
多名惠普员工向BI透露，惠普员工目前都在私下议论，公司可能想要清理和出售陷入困境的企业服务业务部门。
不过惠普高管对此却有着不同的说法。惠普高管周二向投资人表示，企业服务部门将成为新成立的公司惠普企业（HP Enterprise）“必不可少的组成部门”。惠普将于11月1日正式完成分拆，分拆后的“惠普企业”将归属惠普现任首席执行官梅格·惠特曼（Meg Whitman）领导。
在周二举行的惠普企业首次分析师会议中，首席执行官惠特曼及企业服务部门总经理迈克·耐弗肯斯（Mike Nefkens）曾多次使用了“必不可少”这一词语来描述企业服务部门。惠特曼表示，企业服务部门是整个公司取得成功的关键。她认为，企业会聘请惠普的顾问，帮助客户把应用软件转移至云端，把纸质办公转变成为数字办公，更新客户的网络和数据中心，确保客户的网络和数据安全，并继续向客户销售惠普的其它产品和服务。
惠特曼的愿景是正确的。惠普需要一个健康的顾问部门。不过惠普企业服务部门多年来一直问题重重。该部门的营收一直处于下滑之中，利润率一直不稳定，且支出居高不下。
在惠普此前持续多年裁员5.1万员工，占公司员工总数5%的重组中，企业服务部门已经受到了严重的冲击。惠普此外还借助了一些非常规的手段来处理该部门支出过高的问题，如把许多正式工转变成为合同工。
惠普在周二向投资人详细描述了将如何重组这一“必不可少的部门”。以下为惠普的详细方案：
自2008年惠普收购EDS并组建企业服务部门以来，该部门经历了持续不断的裁员。惠特曼承诺，当前的重组将耗资20亿美元，但将是最后一次对该部门进行大手术。
惠普高管承诺，从2018财年开始，企业服务部门的营收将会停止下滑。企业服务部门已通过裁员、自动化更多工作、把工作岗位从劳动力成本较高的美国等国家转移至菲律宾、哥斯达黎加、印度等国等多种途径，让该部门每年节约出14亿美元的支出。
惠普承诺，企业服务部门的利润率将达到7%至9%。企业服务部门利润率的提升，将主要受益于把工作岗位从劳动力成本较高的美国、加拿大和欧洲等国家转移至劳动力较低的国家。到2018财年，惠普企业服务部门60%的员工将来自于劳动力成本较低的离岸所在地。目前，这一比例约为40%。
虽然惠普企业服务部门削减14亿美元支出将主要来自于裁员和把工作岗位转移至劳动力成本较低的国家，但该部门仍在更紧密的接触数据中心，使用更加自动化的工具，并密切关注着其它领域的支出。
企业服务部门总经理耐弗肯斯表示，企业服务部门正在获得更多订单（增幅达到双位数百分比），成本自2013年以来首次开始出现下滑，且客户满意度上升了11个百分点。
惠普通过减少对个别客户特别的以来，已经新增了更多客户。耐弗肯斯表示，“2013年，企业服务部门三大客户占据了部门总运营利润的65%。如今，没有一家客户能够占到公司总营收利润的10%以上。”
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企业服务
报销应用不收费，快乐报销想在整套财税 SaaS 服务上赚钱
企业服务领域正不断出现一些垂直化的产品，比如 IM、电子签名、营销、CRM 等应用于不同场景的产品，快乐报销则在报销、财税业务上提供服务，此前 还报道过同类产品闪电报销、易快报、报销本。
创业公司的报销事宜一般都由人工完成，并涉及到多方的 paper work，如果赶上老板出差或任一方拖沓，会导致费时又费力，有的员工嫌麻烦干脆直接放弃。报销问题主要在于节点间阻隔过多、信息无法及时传递，而轻模式的 SaaS 服务可以让流程更简化，从而解决此问题。
快乐报销是一款专注 30 人以下小微企业报销管理的轻应用，员工提交发票照片、报销申请后，老板随之接到提醒、进行审批，两者操作都在微信端完成，之后由财务人员在 PC 端复核、打款（尚未支持移动支付），老板可以看到实时费用数据分析。快乐报销的产品逻辑与上文提到的几款同类产品类似，相比于传统软件需要有专门顾问、技术人员对接，这种模式更加简便、并且免费。不过，仅凭照片作为审批和存档依据还无法被广泛接受，企业依然需要留存原始发票作为财务凭证。
当被问到企业为何不使用更成熟的 OA、CRM 平台完成数字化报销时，快乐报销的 CEO Peter 如是作答：OA 系统对小微企业过于复杂且意义有限；某些 CRM 软件也有报销功能，不过在财务的集成方面相对较弱。
观之国外的报销应用，Expensify 和 Concur都已对接了一些第三方应用，比如Uber、Priceline、HotelTonight等，方便员工在消费这些无发票产品后直接报销。国内的易快报也有所尝试，它对接了滴滴打车的报销数据。但 Peter 还不打算马上做这件事，他认为产品主要面向的小微企业不存在大量差旅、出行费用，此需求暂时是次要的。但对接三方应用可以让费用来源更透明、且无需审核发票，这将是报销应用未来的趋势。
此外，快乐报销将在 9月23日 发布新产品 “快乐 +”，旨在为小微企业提供包括报销在内的完整财税服务。Peter 告诉记者，传统财务软件主要是围绕会计电算化供财务人员使用，与业务之间是相互割裂的，不懂财务知识的创业团队 CEO 基本无法根据财务数据联系到业务发展。快乐 + 把报销、工资、采购等财务信息整合其中，并结合相关业务生成类似 “支付宝账单” 那样直观的报告，让老板从中了解业务问题。同时减少财务人员录入数据的重复性劳动，使其拿出更多精力为业务支持提供建议。作为 SaaS 软件，快乐 + 将按月或年收费。
目前快乐报销拥有 3000 余个客户，大多数都是 10 人左右的企业。公司创立于 2014年5月，今年5月 拿到梅花创投和九合创投的天使投资 500 万，近日正在洽谈 A 轮融资。创始人兼 CEO Peter Deng 曾创办财税本地化公司 Hitpoint；CTO Eric Cheung 为前 Orcle 产品总监；CFO Emily Ou 曾为安永高级经理。
来源：36氪，作者：暮雨
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企业服务
企业服务再添生力军，“58Tax”以财税为基础向管家服务发展
58Tax是一家自助式的企业综合服务电商平台。至于58Tax这个名字的由来，58Tax创始人&CEO潘晓娟告诉记者：“我们产品是在5月8号正式上线的，专注为创新企业提供财税服务。”
与传统代办机构不同，58Tax省去大量中间环节，将透明的价格体系推送给B端企业，提供更加便捷的财税咨询、法律咨询、企业融资等服务。“58Tax是财税行业和B2B电商的一次融合，更是一次纵向的细分。企业用户可以自助线上下单，全程了解进度；负责账务处理的专业会计可以线上接单，线下处理业务。”潘晓娟说道。58Tax线上24小时接单，移动端安卓版已经上线，iOS版还在审核当中。
58Tax的业务主要有财税、证照和人事三大服务板块共12款产品。其中财税板块是58Tax的入口产品，目前所有账务处理全部由中级会计师完成。58Tax现已开拓北京、上海、广州等50个城市，客户数量超过200户。
创业热是大众有目共睹的，所以针对企业服务这一市场各家都是各显武艺。从知识产权服务切入的有知果果，从企业法律服务切入的有快法务，从企业社保切入的有51社保，当然还有企业注册、财税代理、公司社保、法律服务等全覆盖的公司宝。58Tax与这些公司既有业务的重合，又有服务方式的不同。58Tax开始是以财税为主要切入点，垂直深耕财税领域相关产品，在江苏已经打通与税务系统的连接，逐步在全国范围内推广。
为更好地服务创业者，尤其是高校创业者，58Tax创新性地推出了大众版和校园版两套收费体系，校园版的每一项服务基础价位都要比大众版优惠3000元。同时58Tax还积极参与由政府、社群、高校等组织的创业沙龙、论坛及分享会活动，将创业心得、优质服务和优惠活动搬到线下，实现了双线贯通。
目前58Tax主体业务全部为垂直自营，但潘晓娟告诉记者，在9月份以后，58Tax将作为平台运营，把所有业务都外包给入驻平台的机构、个人。做平台，模式较轻，不会受地方限制，更容易将模式复制到其它城市。58Tax将以SaaS软件作为服务过程控制与质量监督平台，确保平台上入住的机构和个人按照既定的服务标准服务客户，保证服务速度和质量，让用户放心。
来源：猎云网
记者：陆阳平
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企业服务
复星昆仲资本卢山：我们如何猎捕企业服务的独角兽？
本文作者卢山，复星昆仲资本投资副总监。重点关注企业服务和 O2O 领域，曾任中国移动通信集团公司产品总监。参与投资：和创科技、随手记、摩卡 i 车、博车网、365日 历、蜜娱乐 。
毫无疑问，企业服务是 2015年 最火爆的风口之一，复星昆仲作为长期关注该领域的投资人，最近最深刻的体会就是项目多了、估值涨了：过去每年冒出来的企业服务项目也就几十家，今年每天都会收到十几份商业计划书；相同运营数据的项目，今年的估值是前几年的 4-6 倍。
企业服务市场近期如此火爆的原因，在我们看来主要是以下三点：
智能终端普及和移动互联网、信息技术快速发展，降低了企业信息化的门槛，同时移动互联网也使得很多企业服务应用场景得以实现。
我国的经济增长模式已经从粗犷型向节约型、效率型转变，需要使用信息化手段进行精细化运营和管理。
我国有 4 千万家中小企业，这些企业的信息化程度很低，我国企业管理软件产值占 GDP 比重的万分之四，这一比例仅为美国的十分之一，中国企业信息化潜力非常巨大。
企业服务的机会在哪里
我国企业服务的机会更多集中在中小企业身上。
首先，中小企业的需求相对清晰和明确，定制化要求很低。相反大企业为了证明存在感，定制化需求十分普遍，针对每个客户的定制化服务，必然增加研发开支和服务成本，这与现在基于 SAAS 模式的企业服务理念背道而驰。
其次，中小企业内部中间环节少，决策简单，回款周期短，更适合创业阶段的企业进入。大企业招标采购周期短则数月，长则半年，拖欠费用现象严重。
第三，虽然我国中小企业的付费能力有限，但只要定价合理而且采用 SAAS 模式按使用量和时间进行付费后，中心企业的实际付费能力和意愿还是较强的。
我国中小企业的生存状况不佳，管理者所面临的最大挑战就是生存问题，因此企业服务要切入痛点，帮助企业增加收入或者降低成本。在具体方向上，可以分为企业管理需求、企业生产需求。企业管理需求是企业普遍面临的通用性管理诉求，如财务、人力、法律、行政、安全等。企业生产需求是较易对外标准化和云化的生产环境和系统，包括销售、采购、客户服务等环节和酒店、4S 店、美容美发等垂直行业生产系统。此外，对于高技术企业，生产需求还包括计算、存储、辅助开发、测试、性能监控等环节。
我国企业服务还处于早期阶段，上述大部分方向都属于待开发的处女地，可以选择具备出现平台型、生态型公司的领域进行布局，如销售管理，在美国出现市值 450 亿美元的 Salesforce，而围绕 Salesforce 又形成了一个包含多家上市公司的生态系统。
如何寻找优秀的企业服务创业者
企业服务的创业者，从创业伊始就要面对产品研发、市场销售、运营服务三方面的挑战，同时企业服务的发展周期较长，需要创业者具备长期应对三方面挑战的 “铁人三项” 能力。
通过两年多对一批企业服务创业者的持续跟踪，初步得出了一些评价指标。
首先，创业者最好在该领域具有 5年 以上从业经验，对行业和客户有深刻理解。
第二，最好做过中层以上管理岗位，对企业运营和管理中的痛点、问题有亲身经历和切身体会。
第三点，最好具备管理 1000 人以上团队的潜质和能力，从美国来看企业服务领域公司规模很少低于 1000 人。最后，从国内发展较好的企业服务项目来看，非技术类项目创始人多是销售背景出身，技术类项目创始人多是较有商业头脑的技术专家。
如何评估企业服务项目的运营情况
移动互联网 2C 产品有一套基于规模和活跃的运营情况定量评估体系。企业服务领域，我们也尝试在美国经验的基础上，结合投后管理实践总结了一套以收入和续费为核心的包含 8 个指标的运营情况评估标准。
收入及成长性：主要指企业年营收和到达 1000 万、5000 万元营收的时间周期。我们将 1000 万和 5000 万元营收定义为两个重要里程碑，1000 万营收标志产品服务和业务模式得到了初步验证，5000 万营收标志公司业务进入规模化发展阶段，国内现阶段营收超过 5000 万元的企业服务公司屈指可数。公司从创立到实现营收里程碑的周期越短证明公司成长性越强，一般而言，实现 1000 万元营收大概需要 1-2年 时间，5000 万元大概需要 3-4年 时间。
付费企业数：相对于总企业数，应更多关注对营收贡献价值的付费企业数，2 万家付费企业也是一个标志，阿里巴巴 B2B 香港上市时，付费企业数在 2 万家左右。
企业续费率和流失率：是指购买服务的企业在下一个付费周期内的续费比例，与移动互联网留存率的概念类似，是评估服务质量和客户满意度的重要指标，流失率=1-企业续费率。在美国，优秀的企业服务续费率一般要求在 90%以上，考虑到国内中小企业的生存周期显著偏短，国内企业服务续费率的最低要求应该在 75%以上。
企业年服务费：是指付费企业购买服务而支付的年费，不同服务定价也不同，对企业价值越高的服务定价越高。
续费金额比：是指后一个付费周期企业年服务费与前一个付费周期企业年服务费的比值，随着企业客户不断发展和成长，续费金额比一般情况大于或等于 1。假设续费率为 1 且不发展新客户，如果续费金额比大于 1，意味着仅依靠老客户自身成长，收入也将呈增长趋势。
企业获取成本：是指为获取每一个付费企业而支付的销售、市场等各项开支。一般情况下，创业者愿意支付的企业获取成本不高于 1-2 倍的企业年服务费，否则将短期内难以获得盈利。
客户价值：客户价值=平均企业年服务费 /（1-企业续费率），即客户在使用企业服务生存周期内一共支付的服务费总额。一般情况下，客户价值应该远大于平均企业获取成本，否则服务将不可持续，业务模式存在重大问题。
销售效率：是指销售人员在单位时间内签约的付费企业数和服务费金额，销售效率是衡量公司销售能力的直接指标。销售效率提升将使公司在相同运营成本下，产生更大的营收。
产品与市场销售到底孰重孰轻
从几家美国企业服务领域上市公司的市场销售与研发费用比就可以看出，创业者需要在公司的销售和市场上投入更多资金和精力。我们从国内几家发展较好的企业服务项目了解到其市场销售与研发费用比也在 4:1 左右。这里市场销售费用也包括市场销售人员薪资等人力成本。正因为市场销售如此重要，有销售背景的创始人对公司长期发展有重要价值。
对于产品，要给企业主提供一个直击痛点的 65 分以上产品，然后在销售过程中寻找标杆客户，并以标杆客户的需求为模板迭代升级，将产品不断优化到 90 分以上。企业主是服务的买单人，因此产品第一步要让企业主爽，否则他们不会买单和续费；第二步不断升级产品、优化用户体验，让作为企业服务中被管理的对象——员工基本满意。
如何平衡定制化与标准化
定制化与标准化，一个代表产品的深度，一个代表产品的广度，在产品定义和研发中需要不断平衡。可以通过不同阶段推出不同版本先满足广度需求，再逐步满足深度需求：
产品 1.0 阶段，仅提供最基本、最通用的功能服务，并在客户中寻找各垂直行业最具代表性的标杆；
产品 2.0 阶段，挖掘行业标杆企业的需求，在 1.0 基础上推出行业版本，把更多具有行业深一层需要的企业转化为客户；
产品 3.0 阶段，在 2.0 基础上与标杆企业深度互动，共同挖掘和拓展垂直行业衍生企业服务机会，此时有可能需要共同出资成立新公司来承载 3.0 的产品。
产品 1.0 和 2.0 不断扩大产品的覆盖度，向横向拓展，而产品 3.0 更多是挖掘行业深度，向纵向拓展，这一横一纵有效平衡和解决了产品定制化与标准化的问题，同时提高了公司的产品壁垒和竞争力。
企业服务是免费还是收费
对于 2C 服务早期通过免费获取用户似乎是一种屡试不爽的手段，以至于免费到了最后不知道该如何向用户收费的窘境。个人认为免费在企业服务领域并不好用，原因有以下四点：
第一，免费不一定降低企业主的决策门槛，他们的决策点不仅是价格，更重要的是能否有效解决企业的痛点。只要可以解决问题，且定价在支付能力之内，企业主对于付费并没有抗拒心理。
第二，企业主并不相信天下有免费的午餐，免费反而会增加他们使用的顾虑，担心企业信息和数据的丢失和盗用，反而提高了使用门槛。
第三，服务不花钱，企业主就不会心痛，不心痛就不会重视，不重视就不会好好使用，不好好使用就不会有好效果，最终会影响口碑。
最后，中美二级市场对企业服务的商业模式有清楚认知，对于上市节点收入规模有明确的预期门槛，尤其在美国可以说是硬性指标，收入不达到标会严重影响 IPO 和市值。
收费是一种商业模式，免费是一种营销手段，我们可以让企业免费试用，但不能一直免费使用，否则将失去商业的本质，现阶段对 “免费 + 企业大数据变现” 的模式似乎还有点早。
如何做市场和销售
企业主购买和采用某项企业服务时的决策相对慎重、流程相对复杂，在购买前有许多问题需要咨询和了解，所以很难仅凭广告和品牌就直接做决定，一般都需要销售人员现场提供产品演示和讲解。虽然市场不能直接完成签单，但广告和品牌却可以降低销售的难度和门槛，因此销售是企业服务的基础，市场是服务于销售的手段，两者有效组合可以提高销售效率。
销售主要包括直销和渠道代理两种模式，各有优势和问题，公司一般都会将两种模式结合使用。直销的优势在于自建销售团队，素质可控，将销售与咨询、服务有机融合，更好满足客户的需求，更高效解决实施中的问题。但直销的问题在于需要招募大量销售人员，增加管理难度和成本开支。渠道代理的优势在借助第三方的资源和渠道销售产品，降低了人员成本。但问题在于代理渠道存在不可控和弹性，容易短期内隐藏问题。
例如，渠道代理以前以销售一次性收取 License 费软件产品为主，缺乏对售后服务和续费管理经验，虽然第一年可以发展大量新增客户和营收，但第二年往往因为服务和续费问题，客户和收入规模迅速下滑。
虽然直销短期内会增加成本，但可以为公司赢得好的口碑和品牌形象。渠道代理虽然短期可以显著拉高营收，但长期来看可以会隐藏更多隐患。因此公司根据实际发展情况，不断调整和控制直销与渠道代理的比例。
去美国还是国内上市以及如何估值
第一，要综合考量未来几年中美资本市场的发展趋势，关于这一点的分析有很多，就不再赘述了。
第二，与美国投行沟通，我们了解到美国二级市场对企业服务上市企业存在 2 亿美元营收的隐形门槛，如果达不到这一指标投行的承销意愿将大打折扣。
而受汇率、我国中小企业付费能力有限和中小企业高死亡率等因素影响，我国企业服务领域公司的收入规模远低于美国同行。所以投资人必然考虑到在基金存续期内，被投企业是否可以达到该营收门槛，是否可以顺利上市退出。
在考虑上市的同时，我也想谈谈现在离谱的估值。通过与中美二级市场投资者交流，我们发现对于企业服务类公司的估值方法已基本达成了共识，即以 Forward PS 10-15 倍为估值基础。企业服务领域估值应该以营收为基础，如果现阶段估值相对于营收偏离过大，未来将会影响到投资收益。
最后，由于投资人本身很少是企业服务的直接消费者，同时也难有机会亲身体验企业主所面临的痛苦和问题，所以投资人需要到公司一线去学习和实践，多与企业主和员工去沟通和交流，去理解企业服务的应用场景和用户需求，去提取公司管理的痛点，并将美国的成功模式、经验与我国企业的实际情况相结合，希望和更多创业者一起合作，共同打造企业服务下一个独角兽。
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企业服务
“壹财税” 要做中小企业服务领域的阿里，用互联网革财税行业的命
企业服务是一个尚未被互联网深刻改造的巨大市场，目前全国注册企业数量 2000 余万家，其中绝大部分为中小企业。对于人手有限的他们来说，从公司注册开始到记账、税务、法律、人力资源等专业服务，都是刚性需求。仅仅财税服务，包括公司注册、代理记账、税务咨询等，也是一个千亿级别的市场。而目前的现状是，财税服务商良莠不齐，行业高度分散，缺乏统一的服务标准和优质的品牌。拿代理记账服务来说，四大会计师事务所的市场份额总和还不到 10%，行业格局还比较原始。 壹财税的模式互联网财税平台 “壹财税”要做的，就是整合这个市场，为财税服务树立行业规范，让中小企业可以轻松、放心地选择财税服务商。鉴于财税服务的本地属性明显，该行业要求服务商要对当地的法律法规有细致的了解，甚至有些时候需要有一定的政府关系。而如果自己提供服务就无法克服这些困难，且异地服务不仅客户体验不好，也会与市场现有服务商形成竞争。因此壹财税最终选择了平台的模式，与当地的服务商进行合作，由他们提供服务，壹财税作为连接客户的媒介。 同时，壹财税会对平台上的服务商进行监督，除了在最初选择服务商时就会进行挑选外，后期还会根据用户反馈淘汰劣质服务商以提高平台质量、树立品牌。除此之外，壹财税还提供类似支付宝的客户保障：财税服务通常是先付款再服务，而壹财税平台通常会扣留 40%的款项，在服务完成后，先由客户评分确认，再将这部分款项打给服务商，以此来敦促平台上的服务商提高服务质量。 盈利模式上，壹财税收取客户佣金的 8%到 10%作为平台收入。壹财税认为这对服务商来说完全不算高，因为一些线下介绍客户的渠道向服务商收取的中介费用还要高于这个水平。 对财税行业的判断壹财税认为，随着财税服务市场的演进只有两类企业可以生存。一种是以最便宜的价格提供基础服务的企业，例如企业注册、代理记账等，他们本来就是标准化的服务，客户没有理由在这个上面多花钱，因此最便宜的服务商就会胜出。壹财税在这方面的策略是，与平台上的服务商共同努力，尽量把服务标准化、流程化，从而降低服务成本。同时让利给客户，一次性把价格降到最低以建立未来竞争的壁垒。 另一种能生存的公司是能够提供最专业服务的企业。例如有些客户需要复杂的税务安排，他们就不会为了价格的差别而选择劣质的服务，因为在这些领域，优质服务对客户带来的附加值是巨大的。壹财税在这些领域选择与最专业的机构合作，同时利用平台基础服务吸引的大量客户群为高端服务导流。但据壹财税表示，目前导流的转化率一般，因为他们认为现在的中小企业客户还不急需高端服务。不过他们对未来的趋势还是乐观的，因为平台客户中有不少创业公司，这些公司总会成长，也许成为大公司的概率并不是很高，但是每成功一个，其所需的高端服务带来的客单价是很高的。 竞争对手方面，目前行业还没有领导品牌。财税街提供类似的业务，但偏重于新注册企业的服务，而壹财税会兼顾增量与存量市场。鉴于把控服务商质量和提高服务效率都是苦活累活，巨头公司参与竞争也存在难度，倒是其他企业服务平台很可能介入财税领域，例如法务领域的小微律政等。企业服务本身就是一个整体市场，所以壹财税表示自己未来也可能介入其他企业服务领域。而财税服务其实是企业服务的一个更好入口，因为企业注册、代理记账这些服务更基础，是每一个企业从成立第一天起就需要的，而且财税服务通常面向的都是企业老板，更容易推动其他服务，不像例如 HR 服务面向的只是企业的人力部门。 公司的未来发展广东拥有全国近十分之一的企业，所谓 “得广东者得天下”，所以在这方面壹财税认为自己先占了地利。在他们的规划中，拿到融资后下一个进入的市场也不会是北京和上海，而是民营经济同样活跃的浙江。 壹财税网站会在本月底正式上线，同时上线的还有微信公众号。未来客户可以在微信公众号上查询服务进度，如果客户选择了企业注册服务，就可以实时通过公众号知道注册进展到哪一步了。 壹财税创始人兼 CEO 王志刚有十五年企业管理和咨询顾问经验，也具有成功创业经历。团队还拥有来自会计师事务所和原国家税务部门的成员。壹财税目前由创始团队出资运作，未进行融资。创始人表示公司也并不急于融资，可以等到数据更好一些之后直接进行 A 轮融资。在投资人的挑选上，也会更注重其背后能带来的资源。 可爱的创业者，如果你或你的朋友的项目希望被 36 氪报道的话，请狠戳这里。本文由 36 氪见习作者、女王丁丁接班人、资深金融男 Justin 撰写，由女王丁丁编辑发出。原创文章，作者：女王丁丁
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企业服务
下一轮投资热潮在哪？投资人看好企业服务
[摘要]众多投资人认为，今年是企业服务投资的元年，两三年内一定会出现企业服务的10亿美金公司。
在以太bit大会投资人论坛上，贝塔斯曼合伙人丁海鹏、蓝湖资本合伙人胡磊、真格基金合伙人李剑威、蓝驰创投合伙人朱天宇、联创策源主管合伙人元野以及以太投资总监朱倍民以“下一轮投资热潮在哪”为主题进行了对话。
联创策源主管合伙人元野表示，看好移动端信息的传播带来的消费升级项目。对于只是一味通过补贴等形式获取规模，基金会非常谨慎。
蓝驰创投合伙人朱天宇则认为，微商渠道会慢慢成为消费品服务的主要渠道之一。配合最后一公里的物流能力的提高，会形成新的服务模式。
真格基金合伙人李剑威的观点是，CRM、人力资源的公司增长非常快，今年是企业服务投资的元年，两三年内一定会出现企业服务的10亿美金公司。
对于企业服务市场，贝塔斯曼合伙人丁海鹏表示认可今年是企业服务投资元年的说法，但是贝塔斯曼不是特别看好上来就是免费的，想着某一天提供增值服务，还是看好能卖出钱来的产品。
蓝湖资本合伙人胡磊虽然看好企业级的创业机会，同时他也认为这个领域的创业难度很大。“2B的供应链公司，在全球范围内的毛利都是非常低的，大家都在做效率的游戏，或者成本低，或者周转快。2B市场公司还有一点很困难的是很难用补贴的方法去拉动用户的习惯，因为B端的用户有自己的特点，有很强的黏性”。
以下为圆桌对谈全文：
朱倍民：今天五位大咖难得聚集一堂。很多关注投资领域的朋友知道过去一年的资本市场出现很多热点，也是未来的风口，比如消费升级、企业服务和传统行业的互联网广告。今天本场论坛将围绕这三个主题展开。随着互联网向三四线城市快速扩展所造成的渠道下沉，包括80后人群的消费红利，以及移动互联网APP移动端对于各类人群的覆盖，使得过去一年的资本市场出现了消费领域的各个投资热点，比如海淘、母婴电商、最后一公里、物流、农业等等。在接下来消费升级的这一波浪潮中，有哪些细分行业还存在机会？有哪些商业模式还有机会？有哪些领域，新的投资者、新的创业者进入的时候需要谨慎。首先请策源的元总跟我们聊一下。
元野：我们基金也觉得接下来的消费升级可能是在移动互联网媒介的传播中起到加速的作用。如果大家对二三线城市或者是更下沉的地区有所了解，这些地区的用户在过去十年的消费过程中接触不到我们常常讨论的优衣库或者是比较好的化妆品品牌、珠宝品牌。我们把自己当做典型用户生活在一线城市，接触的消费机会很多。我们更看好的机会是来自于移动端信息的传播，类似于美啦，或者是我们投资的下厨房。加速信息传播，让更多的消费者获取更优质的有消费者价值的产品。我们更看好这个角度。
我个人不是那么看好的是伪需求类的产品，仅仅是在我们生存的望京这个圈子或者是在其他地方需要的伪需求，对整个效率并没有特别显著的提升，也没有太多的科技元素和加速流通环节。只是一味的通过补贴等形式获取规模，我们这个基金对这样的项目还是更谨慎一些。
朱倍民：胡总对于改变供给、改变供应关系的消费非常有研究，胡总可以就消费升级跟我们聊几句。
胡磊：不管是宏观经济的报告，还是人口收入的数据，最近一两年吸引了很多媒体和投资界关注海淘这一波的成长，大家可以感觉到明显的趋势。从投资的角度来讲，投资消费升级面临的挑战是不一样的。可能你做的行业不一样，想的也不一样。说得具体一点，消费升级是一个宏观的趋势，消费升级就意味着有一股新的需求或者是被压抑，或者是被迅速的释放。在这个过程中，我们看到了这样一个需求出来，今天这个市场到底有没有这个供给。今天市场的供给跟需求没有匹配上，还是供给不足。每个市场的供求比例不一样，可能决定每个市场做业务的方式不一样。这是非常有兴趣，也是花很多时间调研的。刚刚美啦的CEO跟大家讲了美妆，这是非常有意思的市场。随着消费升级，因为消费者需求的多样化，就会导致大量长尾的品牌像雨后春笋一样的出现。我在今年3月份去美国参加了有机化妆品的展会，我发现参展品牌有26万个，让我非常吃惊。这在十年、十五年之前是不可想象的。因为有大量的需求被释放出来，有长尾的供给，供给和需求的匹配就成为问题。这是美妆市场，如果你做家居、服装、运动品，每个市场碰到的问题都不一样，大家在创业的时候想一想所处市场供和求的环境怎么样、瓶颈在哪里，创业公司都是以小博大，就算是拿到资金的支持，也就是几百万美金到一千万美金，选择好的切入点还是非常关键的。
朱倍民：朱总可以跟我们聊一下您觉得哪些细分行业还有机会。
朱天宇：我最害怕预测性的问题。首先VC的机能已经退化了，VC只善于提出问题，不善于解决问题。对于消费升级来讲，我觉得升级的本质是对商品和服务的质量有更高的需求。中国都是从短缺经济时代走过来的，首先解决的是有无问题，继而是好坏问题，再然后是舒适与否。刚刚倍民已经把我们要说的内容都分析得差不多了，这几个因素，营销渠道的多样化、社交媒体带来的一系列机会、渠道的下沉、需求层次的提升。从预测的角度来讲，我很难给出非常具体的点。从思考方法论的角度，我觉得可以从因上求果。换句话说，我们还是可以考察一下，这里最基本的逻辑项目，消费是对质量和品牌的需求。从创业者的角度来讲，你怎么让好的东西跳出来，让好的东西更好地卖出去，还有很多最基本的营销手段，或者是技术提升上的运用。最基本的因素有哪些，整个行业里最基本的因素在发生哪些变化，或者是提升。这些点的观察和捕捉是抓住细分市场的关键因素。过去两年起来的微商的渠道，今后这个渠道会慢慢成为消费品服务的主要渠道之一。有很多自己家做的牛肉干，或者是坐月子熬的阿胶或者是月子汤，产量不是很大，但口碑非常好，怎么让它出去。这有没有平台的机会，或者是垂直细分电商的机会。对创业者来讲，有很多可以捕捉的地方。这是两个方面，一个是需求端，抓住本质，我们要好的东西，还是要有品牌的东西。另外一点，从供给的角度，有没有新的工具，像微商这种工具，包括现在最后一公里的物流能力。这些都是以前基础设施不具备的因素。它们拼装起来以后会形成哪些新的服务模式？解决以前解决不了的用户痛点。
我很难用预测的方式回答你的问题，只能提供回答问题的角度。
朱倍民：控制质量、建立品牌、提供有效的渠道，这些消费类企业的重要元素还是需要的。只是找到新的技术，找到切合点，付诸实现。
接下来进入下一个企业服务的话题。中国企业需要向精细化运营方向发展，需要有效的软件提升生产效率。美国市场Top10云计算服务公司的市值是250亿美金，到了2015年，已经到了1800亿美金，七年增加了七倍。反观国内，没有出现过10亿美金以上的服务公司。在Saas的圈子里，大家都是要打造平台化的公司。中国和美国的企业服务的土壤有什么不一样？中国在未来几年有没有可能诞生超过10亿美金或者是更大市值的企业服务公司呢？这个问题先交给李总。
李剑威：我之前投企业服务相对多一点，也观察了这几年企业服务市场的变化。从2011年到现在，美国的云计算服务企业增长非常快。从VC投资的角度来讲，投企业和投服务的比例大概是4：6，投企业的几乎占到了半壁江山。中国的企业类投资确实是比较滞后的，2010年还没有什么基金在投企业。到现在，每家基金或多或少都会关注企业服务。从同样的角度来讲，2010年以前，或者2008年以前，中国的中小公司一般不太关注过程管理。这几年可能发生了比较根本性的变化，包括人工成本提高了很多，比如现在的工资水平比2008年上涨了1倍左右。很多老板或者是管理层就会更关注人员的效率。
随着很多技术的发展，包括云计算、移动。智能手机出现以后，每个人都有一个小电脑，在移动上的CRM可能增长很快。从需求上来讲，中国的消费总监和美国的消费总监本质上没有区别，都需要知道这个月有多少潜在的客户、成单的概率怎么样，有多少成交。这些根本需求不会变。但是，有些外在条件，包括管理层的意愿、销售的工具，以前不具备，现在具备了。我感觉很多土壤已经慢慢成熟了。在过去三年，企业类服务公司的基数跟美国的距离相差比较大，但增长速度很快。我们投的很多CRM、人力资源的公司，这几年的增长非常快。我感觉时机已经到了，从增长率和团队素质、产品的角度来看，很多条件都已经具备了。有几个做企业投资比较多的基金说今年是企业服务投资的元年。主持人问我什么时候出现10亿美元的公司，我想只是时间的问题，两年、三年一定会出现。
朱倍民：刚刚提到土壤的成熟、企业服务应用场景的变化，包括大家对虚拟服务付费意识的提高，都让我们对这个领域非常期待。
丁海鹏之前有过SAP的实施经历，也投过一些顶级的服务公司，你跟大家聊一下这个话题。
丁海鹏：我们的企业还是投很多消费公司的，我们也投过凤凰网、易车网、大姨吗等等优秀的消费类互联网公司。回到企业服务的话题，剑威提到今年是企业服务投资的元年，我也同意。我认为企业服务市场的投资更难，发展的更慢一点，所以发展的滞后。但是，发展滞后并不等于它落后。当时我们做中石油，一个客户一天的实施费就有几个亿，再加上软件费也有几个亿，像IBM、甲骨文，他们每年可以在中国获得几十亿的收入。只是大家还没有谈到风口的概念。这两年国内创业者的水平越来越高，大家就开始将国外的东西赶出中国，不管是ERP、CRM领域，都开始使用国产的解决方案。从时间来看，正好到了这个时候。
从创业者的角度，做企业级的服务还是需要能文能武，需要技术实力特别强，否则搞不定软件、硬件集成。又需要销售能力足够强，毕竟是一个要赚钱的东西。我们不是特别看好上来就是免费的，想着某一天提供增值服务。我们还是看好能卖出钱来的产品，这是商业的本质。
总而言之，这对创业者提出了更高的要求。从细分的角度，过去一段时间，大家逐渐的把一些底层的，服务器、存储、网络、虚拟化这些领域逐渐解决了一些问题。接下来肯定是应用层的东西逐渐替代国外厂商，我们也非常关注这个领域的创业公司。
朱倍民：以后非企业服务类的案子也欢迎找贝塔斯曼的丁海鹏。
接下来再聊一聊传统行业的互联网化，也就是我们嘴里经常讲的B2B。传统行业有非常强烈的线上营销和交易的需求。近年来，资本市场也诞生了很多垂直行业改造的热点，已经发生的有物料、大宗商品，像钢铁、塑料，以及一些比较冷门的领域，比如化学、生物。这些行业都因为互联网的介入而极大的提升了效率。有些行业比较适合通过互联网改造，有些不是特别适合互联网。接下来的问题想问一下蓝湖的胡总，您觉得哪些行业通过互联网介入改变供应关系会有比较好的机会？
胡磊：说老实话，这个问题没有特别好的答案，我们也是在不停的学习过程中。用互联网行业改变传统行业，挑战挺大的，每个行业的特征都不一样。从宏观层面来看，有比较多的创业者介入这个行业。大部分的互联网B2B都是供应链的生意，不管是重要的工业原材料的煤、油、钢材、水泥、布、棉花等等，每个行业的绝对体量都是非常大的，这些行业的特征也决定了上下游比较分散。如果只是用2C的互联网的角度来看，每个细分行业都非常性感。但是，2B又有一点不太一样，因为是2B的销售，买的一方对临时撮合的需求、对交易频率的需求都会因为行业的变化而呈现不一样的特征。对投资人来讲，每个行业都是从零开始学习的过程。我们投了非常不错的做生鲜、蔬菜供应链的公司。我们知道菜是怎么回事了。又要投棉花、煤的时候，都是重新学习的过程。
我们在这个过程中看了很多海外做供应链的公司。我说比较难做是因为如果大家要做这个行业是需要有心理准备的。2B的供应链公司，在全球范围内的毛利都是非常低的，大家都在做效率的游戏，或者成本低，或者周转快。在大家做的细分行业，你用互联网行业的手段到底抓住了什么样的行业变化、在什么样的环节上提升效率，这是比较棘手的问题。2B还有一点很困难的是很难用补贴应的方法去拉动用户的习惯，因为B端的用户有自己的特点，有很强的黏性。我们也在学习的过程中。
朱倍民：策源的元总对互联网改造传统行业也有很多自己的观察，可以总结一下您在这方面的思考。
元野：我们从2005年开始创业的公司，科技的元素比较强。在过去十年，我们也做过很多优秀的企业，都是经历发展的红利企业。但是并没有从技术上创新，是从应用形式和消费模式上有一些创新，甚至是通过资本的力量来填补巨大的需求，也取得了很大的成功。从互联网改造传统行业到用户的应用形式上，从情怀来说，我个人更期待在技术上取得一定突破，解决市场效率的问题，或者是从模式上进行根本性的创新。就是接着胡总讲的，我们也看了很多2B的生意，相信一定会有很多的机会。
我看到更多的是在批发环节，跟传统批发商起到一定的作用，并没有从科技上和规模经济上彻底改变模式，比如给某些店送东西。这些店在过去存在的五年、十年中，比如给酒吧送酒，有人专门做这个生意，在一个城市的一片地区，他专门给娱乐场所送这些东西。从上游的经销商到下游的商户，他们也不用你的APP，你就说别人有10%的毛利，我变成2%的毛利，都是为了冲规模融资，仅仅从这个层面上确定自己的商业机会的话，商业本身的稳定性和合理性都会受到很大挑战。真正从科技的角度和效率提升上，做到一定规模之后，它的规模经济来自于哪儿，它的科技元素来自于哪儿，真正形成巨无霸的企业，才是我们比较向往的。
来源：腾讯科技
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企业服务
如何搞定万亿级的企业服务市场？这是张调研问卷，也是道选择题
应用性能管理企业OneAPM今年5月获1.65亿元C轮融资，人力资源PaaS服务商北森今年4月获1.1亿元C轮融资，销售团队管理软件纷享销客今年3月获C轮5000万美元融资......随着全民创业的浪潮，企业服务也被推到了风口浪尖。针对这一话题，在经纬举办的经纬创享会上，经纬左凌烨、北森纪伟国、销售易史彦泽、OneAPM何晓阳等经纬系创业者做了分享。
市场到底有多大？
在经纬左凌烨的眼里，2015年是中国企业服务创业的元年，原因在于：
随着企业人力成本的持续增加，市场对能够提高人员效率的产品需求大大提升；
移动终端的普及给新的商业模式提供了生长的空间；
SaaS软件使用成本低，成本只有过去的1/10，使中小企业、大企业都能使用到软件服务；
目前很多公司选择去IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），给国内企业服务创业公司提供了空间。
他做了这样一个预判，
美国消费级市场中Google, Amazon, Facebook市值总和为8000亿美元，企业级市场中Oracle, SAP, Salesforce总市值3500亿美元，而在中国，消费级的BAT总市值3万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场。
左认为，与诞生了Zendesk, ZipRecruiter, Slack, Box的美国市场相比，中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地，没有没有细节化区分的压力，所以有可能做到赢家通吃。（目前接触到的51社保、亲亲小保、蚂蚁HR等公司都希望能够薪酬、福利、社保包办。）这样一来，中国企业服务领域的领先者在单一领域，不止有潜力与美国巨头具有相当市值，甚至有能力超过美国巨头。
另一方面，中国目前有2200万左右的企业，国内市场已经足够养活百亿市值的企业服务公司。但美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场，中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。另外在中国移动互联和O2O高速发展的背景下，中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的。
从0到1
如果创业者想要在企业SaaS软件市场上有一番作为，在最开始的时候其实有很多选择，从HR、财务到CRM、安全、大数据，每个领域下又有很多细分环节，如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。
纪伟国的建议是，
我们只需要基于竞争的情况、市场的规模、自己的资源，去选择一个领域即可，这个选择的难度不大！毕竟，每个人最好选择自己擅长的，自己具有资源领域去做。
在定义了用户的基础上，单点突破，在某个领域打开局面后，再横向或纵向的进行扩张。在这个过程中，他反复强调的是“倾听客户”。
在考虑产品的从产生、打磨到优化的过程上，永洪BI的Henry也与纪伟国达成了共识，
与To C的产品不同，企业服务前期需要经过漫长的时间来做出一套能够让企业用户使用起来完整、体验连续的产品，之后是根据客户反馈对产品进行打磨。产品的不足用服务来补。
在产品的出发点上，做财务流程SaaS的有序科技金慧认为，产品需要找到企业的共性需求，并解决这些问题，在原型中能快速的迭代反馈。
纪伟国举过一个例子，北森的一款产品功能非常简单，求职者到公司之后到前台微信签到，HR和面试官会同时收到微信推送。“前台省掉了一轮电话，而HR也养成习惯，经常看微信，不再电话询问前台，人是否已经到达了。这就是效率的提升”。
OneAPM何晓阳则是从另一个维度思考这个问题，他认为，相比给企业的雇员比如说销售、人力资源、市场部人员使用的SaaS软件，服务程序员、运维工程师的基础软件的竞争力“强多了”（如果有能力的话）。何晓阳认为目前很多企业的需求不能被满足，原因是归结于技术跟不上；还有一个原因是他认为“做基础软件，你永远都有机会”，原因是随着市场、技术环境的飞速变化，或许前一天市场看来夕阳的技术，到了第二天清晨就变成了香饽饽。
在早期用户的获取上，物流SaaS服务oTMS的段琰认为，前期先获取的大客户能起到背书的效果，后期可以有效的带动中小企业客户。
但大公司客户很难相信初创的企业服务公司，程远的建议是需要跟前期的种子用户建立信任感，建立这样信任感的方式是即时、有效的服务，通过这样方式拿到几个标杆型用户，有几套现成的使用案例，能起到以点带线的效果。
大企业 or 中小企业？
定位客户人群是每家企业服务创业公司在一开始就需要面临的问题。在北森纪伟国的眼里，针对大企业、中小企业的客户没有对错之分，只是侧重点不同。“小客户对产品没有太多要求，给什么用什么；而提供给大公司的产品，要服务与公司之前的体系。一家大公司每年校招花费3000万，不可能因为你的产品改变招聘的流程。”
纪伟国认为企业服务产品可以从复杂度及产品价值两个维度划分，具有四个象限 —— 高价值低复杂度、高价值高复杂度、低价值低复杂度、低价值高复杂度。
高价值低复杂度的产品存在于早期市场，公司能够通过简单的产品挣很多钱，但随着越来越多竞争对手的进入，这块的收入将会趋于成本。而创业公司则会自然的演化到针对大企业的高价值高复杂度产品或针对中小企业的低价值低复杂度产品。两者都是生存区，但国内大量的SaaS企业在后者拼杀。
创业公司需要在早期就进行客户的选择，“因为不同的客户定位，意味着不同的产品定位，不同的销售模式、不同的服务模式，甚至不同的增长速度”。
销售大侠 or 销售流程化机制？
SaaS服务常被认为是IT软件服务旧瓶装新酒的部分原因是SaaS服务还是需要依赖销售来进行推广。销售易史彦泽认为，与过去一个销售搞定几百万大单的销售模式相比，每单价较低的SaaS服务需要一个可追踪、可控制、精细的规模化销售机制更加适合于SaaS的销售。
“过去的观念认为销售是艺术，而不是一个流程。销售应该是一个数字的科学，要求在每个地方进行精准的运作......过程中需要技术和流程做很好的支持。”
SaaS服务公司的销售体系与传统软件企业迥异，后者卖的是软件，前者卖的是服务。过去软件销售是“一人搞定一个宝洁”式的销售神话，而SaaS服务更多是“5万块钱左右客单价”的集体作战。因此，一个好的SaaS的销售模式应该是能够快速的培养销售人才，借助精细化的销售管理流程掌握到销售团队每个人的进展和状况。这样如果原有销售被挖走，公司也能迅速重新组建销售团队。
史彦泽推荐以CAC/LTV（单个客户获取成本/生命周期价值）作为衡量销售效果的指标，CAC/LTV=1：3是一个基本的阈值。
在销售方式的选择上，史彦泽认为创业公司可以根据自己的情况，参考上图自行判断。基本原则是产品的复杂度与CAC要成正比。
除了史彦泽，亿方云程远也有聊到产品的销售，工程师出身的程远认为如果公司以中小型客户为主的话，Marketing会比Sales重要。正式开始搭销售团队时，先需要的是一个能够搭建销售体系的人。而亿方云最近的一个大动作就是引入了销售合伙人。
免费 or 收费？
滴滴快的在消费级市场的经验很容易让人联想到在企业级市场上是否能够采取同样的做法。
之前七牛许式伟的观点是，
产品免费，我认为它应该是一个商业的手段，不是目的。你免费后，应该有更高的附加价值的东西推向你的客户；如果你的产品本身的价值是可衡量的话，其实没有必要说绕一个弯再去收费。
而奥林科技袁峰认为，“免费产品可以帮助团队进行爆发式的生长，之后容易获得一系列的资源。”这些资源可能是客户、媒体关注度，还可能是投资人的追捧。
然而对于企业服务产品来说，收费或免费的问题可能并不重要，关键是产品能不能够解决痛点。在亿方云程远的眼里，如果产品能够分清用户的痛点和痒点，在把痛点做到产品中后（普遍一个行业也就1-2个），产品自然会被接受。
做HR SaaS的蚂蚁HR黎阳曾告诉36氪，“免费产品反而会给企业不安全感，担心你是不是图它其他的东西。但是在市场竞争激烈时，我们也不怕赤膊上阵。”而黎阳未来的友商，产品下月才上线的“找萝卜”团队已经表示，要通过补贴企业客户来推产品。
星辰大海
虽然现场已经有多家估值过亿的企业服务公司，但明显大家讨论的话题还是在早期的产品研发、启动、销售等方面。按左凌烨的话说是，“如果说美国企业服务市场正在由青年向壮年发展。那么中国的企业服务市场只能用小婴儿来形容，现在可能还不会爬，刚刚出生。”
在通过基本产品解决企业用户痛点，获取用户之后，北森、销售易们要开始思考更多的可能性，规划更遥远的蓝图。oTMS的段琰表示，“SaaS是作为一个工具黏住用户，积累了用户数据后，可以自然转做交易平台。”36氪接触过的51社保的切口是企业社保服务，可以做企业的薪酬与福利，也能做企业推广平台......
现在的中国企业服务的市场似乎就像一个空旷的跑马场，是创业者的星辰大海。刚刚拿了1.65亿元C轮的OneAPM何晓阳深情款款地在他演讲的结尾告诉现场创业者，
“如果从事to B领域创业，1年内你可以作出一个非常完美的满足用户需求的产品。因为现在毕竟中国不缺程序员，第一你要讲非常动听的故事，饱含各种想象空间。第二把产品做出来，其他事情则水到渠成。我自认没有做太多事，OneAPM能有今天的成就，主要还是当下中国的to B市场还属于婴儿期，如果创业者能找到非常好的方向，有可能真的只需一两年，就能成为一家上亿美金市值公司。”
36氪原创文章，作者：饭遥
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