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企业SaaS
当心！2017上半年企业SaaS融资数量断崖式下滑，早期投资遇冷
【猎云网（微信：ilieyun）】8月15日报道（文/王艺多）
自2014年企业服务在国内兴起以来，SaaS一词就开始频繁被频繁提及。业内曾有人表示，2015年是SaaS元年。原因正是因为SaaS模式逐渐被资本市场认可。
经历了2015年的早期发展，各路VC在2016年初对SaaS领域可谓高度关注。包括纷享销客1亿美元的E轮融资，销售易C+轮1亿元融资，以及TalkingData的1亿美元C轮融资都发生在去年上半年。在整体企业服务市场中，SaaS一时风光无二。
但从去年6月开始，互联网创业整体进入寒冬期，资本的谨慎也波及到了企业服务市场，SaaS的热度急速降温。如今2017年已经过半，与去年同期相比，今年上半年SaaS领域无论从融资事件数量，还是融资轮次方面，都经历了“断崖式”下滑。
记者近日整理了2017年1月至6月，各个细分领域SaaS的融资情况。让我们一观断崖式下跌究竟有多么“触目惊心”（注：本次统计的融资项目仅为国内市场中，主营或包含SaaS业务的厂商，融资时间为今年1月至6月）。
一、融资数量锐减，营销、人资、数据SaaS稳居前三
不完全统计，今年上半年，各个领域的SaaS企业获得融资的事件数量共有82起。其中以营销SaaS和人力资源SaaS并列居首，融资事件均为19起；数据类SaaS次之，为15起。其余各个领域的融资事件均不足10起。其中公开信息显示，客服SaaS领域的融资仅为2起。
仅从融资事件的数量上来看，与去年同期相比，企业服务今年上半年的表现有明显的降温趋势。据猎云网观察，去年同期各个行业的融资数量总计为176起，超过了今年1~6月总和两倍还要多。其中前三名的人资、数据和营销SaaS的融资数量分别为45起、37起和32起，均是今年同期的1倍多。
2016与2017上半年融资数量对比
不过，即使今年的融资数量大幅下滑，但显而易见的是，资本的关注领域依然集中在营销、人资和数据SaaS方面。
实际上在今年，随着人工智能技术的推出，营销和人力资源领域的SaaS企业纷纷推出了智能型产品。例如上半年百会CRM、外勤365等发布的智能CRM；魔方面面通过大数据与人工智能结合提高人才推荐效率；而大数据分析则一直作为数据驱动企业精细化运营的有效手段被长期关注。
值得一提的是，在各个领域资本的关注度都大幅降低的情况下，垂直行业SaaS尽管获投数量不多，但却是与去年同期相比差距最小的领域（去年9起，今年7起）。事实上在企业服务市场中，行业SaaS开始越来越多的被从业者提及。即使现阶段该市场并未迎来爆发，但我们已经可以看到资本市场对其的持续关注。
而对于其他领域猎云网认为，资本并非不关注，而是受限于企业的应用传统、需求量或者部署模式。例如在办公OA、财务方面，初创公司的需求并不高，但大企业又自有OA、财务系统；又如安全领域，仅有少部分安全服务可以通过SaaS模式实现；而法律对企业虽然重要，但目前大多企业依然采用线下的传统模式满足自身需求。
二、早期投资集中，A轮及以前轮次超四分之三
上半年的融资依然以早期为主，其中A轮系（Pre-A轮、A轮与A+轮）最多，为36起；其次是种子与天使轮，为27起；B轮与C轮共计12起。以包括A轮在内的早期投资轮次统计，A轮系及以前的投资占比大约为76.8%。
2016与2017上半年融资轮次对比
A轮系获投数量较多，意味着各个项目突破了从0到1的模式验证阶段，逐渐走向正轨。而获得B轮C轮融资的项目，无疑将在各自领域快速发展扩张。可以肯定的是，未来各个细分领域的竞争将更加激烈。
在各个细分领域的统计中，营销SaaS的天使轮与A轮系融资数量最多，共17起，占比高达89.4%；数据SaaS的早期融资占比为80%；人资SaaS较少，大约为57.9%。另外，安全SaaS的A轮融资比例也为80%；其次为财税SaaS，比例为75%。
需要明确指出的是，1~6月垂直SaaS领域的投资全部处于早期阶段，7起投资事件中，种子与天使轮融资5起，A轮2起，比例为100%。特别的，Plug and Play投资了其中的2个项目，并且还投资了细分的法律SaaS其中的1个。
由于总量与去年同期相比低很多，反映到融资轮次上，也表现为早期融资数量的锐减。不过从图表中我们能明显发现，D轮、挂牌上市、定增和战略投资的数量却基本与去年同期持平。这说明资本对已经进入稳健阶段的SaaS企业的关注非常持续，不会受到早期风险投资的资本寒冬影响。
当然，今年上半年的后期投资依旧集中在办公营销和SaaS方面（去年主要在营销和安全SaaS领域）。
三、融资额以千万级为主
由于企业服务的行业特点，使得其在推广方面并不需要过多烧钱，资金用途主要会在技术投入和产品研发上，所以融资金额不会过大。在上半年融资遇冷的情况下，融资额在百万元级别的事件为19起，千万元级别为42起。千万元级融资别占总数的51.2%。数千万元占据半数融资，也与前文表述融资阶段集中在A轮一致。
2016与2017年融资金额对比
深入到细分市场，营销SaaS千万元级别占比63.1%；人资SaaS占比57.9%；数据SaaS占比66.7%。不过，安全SaaS的千万元级融资占比高达80%（千万级融资4起，整体行业共5起融资）。猎云网认为，其原因主要是相比于其他领域，安全所需要的技术研发投入更多。事实上，包括瀚思安全等厂商在7月份的融资都达到了亿元级别（时间限制未统计）也印证了这个原因。
正像前文表述的，在后期的大额投资方面，资本市场并未受到过多影响。亿元及以上的融资事件数量为13起，与去年同期的17起降幅不太大。猎云网相信，随着各个To B的SaaS企业深入发展，今后必然会涌现出越来越多的亿元融资项目。
附：2017年1月至6月，各个细分领域SaaS项目融资情况统计
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企业SaaS
企业SaaS上演“三国杀”，谁才是决定生死的变量？
摘要： 只有在上端有客户价值，老板才会买单；在下端有用户价值，一线员工才有干劲，SaaS产品才能实现使用价值和商业价值的转换。当占有绝大多数用户比例的中下层员工用户对一款产品都心生怨恨的时候，那么它只会在作死自己的路上越陷越深。
如果我们把2015年O2O从火热到遇冷再到此起彼伏的兼收并购看做是2C市场日益饱和逐步冷静的信号，那2015年阿里钉钉、和创、金蝶友商网、大象盯盯、高速波等专注于2B市场的各类产品争先恐后出现在媒体公众和投融圈的视野里则可视为国内企业级SaaS市场爆发的暗号。
但随着更多新进入者的闯入和企业微信的高调推出，2016年会不会是企业级SaaS市场的定局之年？面对行业洗牌，谁才会成为最终的大赢家，谁才是决定生死的变量？
风中的风口，企业SaaS正上演“三国”杀
如今的企业级SaaS市场不可谓不热闹，且不说美国企业级SaaS服务公司Salesforce现已估值474亿美元，单看《易观智库》最新报告，2016年年初我国企业级SaaS市场规模就将达到199.3亿元人民币，增长为69.7%，2016年全年市场规模将超过300亿元人民币，如此海量的市场自然吸引了无数创业者前来“捞金”。目前也已盘踞着三股势力，正争相“抢食”。
BAT巨头，前赴后继
BAT可说是无孔不入，企业级SaaS市场自然不会错过，他们或依靠庞大的基础架构支撑或借助各自的海量用户，鼓吹生态体系转嫁流量入口或直接采取投资并购的方式进入这一市场。
先说财大气粗的阿里，阿里2015年在企业级市场就完成了4项投资和3项收购，包括60亿人民币投给阿里云，参与数梦工厂A轮投资，收购南京翰海源等。而阿里钉钉更是成为阿里争霸企业级SaaS市场的终极武器，如今钉钉已从最初的企业内部IM软件变身为现在的SaaS协同办公软件。
而阿里云也与用友合作，发布了多款新产品和基于云的行业解决方案。阿里试图围绕企业级市场基础建设、技术、性能、安全、数据和垂直行业解决方案等各类需求实现全覆盖“一锅端”，野心颇大。
对于觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯而言，腾讯云服务，企业邮箱、腾讯企点只能算是小动作，近日传言即将要发布的企业微信才是真正的“饿狼”，或将对企业级SaaS市场产生地震效应，使得多数从业者为之恐慌。这一方面是因为微信具有极强的用户关系链；另一方面是因为企业微信可能整合企业号、订阅号、服务号等腾讯资源，形成难以匹敌的生态体系，但事情还未发生，一切待解。
相对而言，百度则低调一些，2015年只投资了客如云和收购了安全宝。而且投资客如云显然是为了响应百度的O2O战略，安全宝也是为了充实百度云的安全体系。但面对着企业微信和钉钉的公然冒犯，百度不管是“束手就擒”“坐以待毙”还是“狗急跳墙”奋起反抗，等待他们的都是一场恶战，一时半会难定胜负。
传统办公软件劲旅，壮心不已
这主要有用友、金蝶、通达等大型传统企业应用软件开发商，他们先后发布了畅捷通、友商网、云之家等SaaS服务产品。其中金蝶2005年就已进入SaaS领域，2007年联手IBM发布“友商网”，是国内第一家推出在线会计与进销存软件服务的企业。数据显示，截至2015年底，友商网注册企业数已超100万，用户总量破400万。另从2015年金蝶半年财报中看到，2015年上半年，友商网线上SaaS服务收入同比增长70%以上，注册用户同比增长超过40%，付费客户的续费率保持在75%以上。
此外2015年金蝶还参与了逸创云客服1000万人民币的A轮融资。对于这些传统大佬来说，一是有过去在PC办公时代的积累，他们有机会将自己的PC老客户转化成为移动客户。
二是他们积累的经验和口碑能转化为品牌背书和信任度，有利于获取新客户。况且他们也具有一定的实力基础，不说是皇太子，友商网等至少算是个富二代，不惧与BAT等较量。只是移动互联网不同于PC互联网，他们也需要适用与摸索，并打破过去的体制与利益分配等束缚。
创业平台，夹缝中找突破
还有一类便是毫无背景或积累不多的中小创业平台，如销售易、今目标、大象盯盯、高速波、容联七陌等等。他们的不同于巨头们和传统大佬们从其擅长的角度切入，玩平台型生态体系的打法，而是先从一个细分市场切入。如纷享销客以移动销售管理为核心，12个月内就完成1.6亿美元的B、C、D三轮融资。
2014年11月正式上线的大象盯盯（时间早于阿里钉钉），主攻团队工作效率提升(区别于阿里钉钉主打的团队内部沟通），据统计大象盯盯上线以来，累计下载用户732万人次，月度活跃人数161万人次。2015年4月成立的高速波，由原通达信科CEO高波创办，目前已推出2款SaaS产品，一款是全能型叫“高速波云办公”。
另一款移动CRM产品叫易圈客，打着“通用型移动CRM完全免费”的口号。诸如此类公司不断涌现，都在探索各自所长，希望在竞争激烈的市场中站稳脚跟，同时他们把目标客户锁定在占有99%的中小企业上，因为基数大，使得有足够的市场空间，让其自身在夹击中获得成长机会。但他们在知名度、资金等积累上的不足要求他们必须加速快跑，才可能追赶或超越对手。
是非成败，这些才是决定生死的变量
如今三股势力相爱相杀，2016年将成为SaaS行业洗牌的开端，残酷激烈的竞争过后，谁会跻身国内SaaS服务市场的第一梯队，谁又将会被淘汰出局。其实，除了品牌、资源、团队等确定性因素外，更多的是定位、定价、推广策略等细小的变量。
谁是先锋：激励重要还是监管重要
企业市场用户角色大体分为两类：基层员工和管理者，而企业管理的终极话题：监管为重还是激励为重，是该压还是该推、是该用棒槌还是该用玉米，是该“从上而下决策”还是该“自下而上引导”同样摆在SaaS服务产品上。现在行业内出现两类不同的做法，一类如阿里钉钉，以老板为导向，拿它的Ding功能为例，这是一种信息必达自上而下强压式的沟通方式，老板可以随时跟踪员工有没有看到“钉”的状态，显示未读数，和未读的人。
这种方式确实让老板很爽，却变成了中下层员工的“噩梦”。它强调的是管理属性，自上而下解决老板监管问题，出发点是让老板高兴。而他们相反的是自下而上解决一线执行员工的实际问题，强调工具属性，出发点是为了让用户更好的工作。
比如大象盯盯一直就定位是为四项工具：“创新工具”、“自我激励工具”、“目标管理工具”和“企业管理工具”，CEO刘青在多个场合表示将始终坚持大象盯盯的工具定位，致力于让广大一线员工更好的工作，或如友商网一直致力于为小微企业提供在线进销存及财务记账服务，作为企业财税、社保、融资、报销、营销、020收银等财务专业的工具。国外也有专做客服的Zendesk、Freshdesk。
主打云存储的Box，旨在帮助中小企业揽下个税、社保公积金等琐事的Zenpayroll等。出发点不一样，结果就会不一样，响铃这货不能断定企业管理一定是监管重要或是激励重要，但可以肯定的是：只有在上端有客户价值，老板才会买单；在下端有用户价值，一线员工才有干劲，SaaS产品才能实现使用价值和商业价值的转换。当占有绝大多数用户比例的中下层员工用户对一款产品都心生怨恨的时候，那么它只会在作死自己的路上越陷越深。
收费与否：一切免费还是“坐庄收钱”
钉钉出山之后便打出“免费一切“的旗号，很多企业开始使用钉钉也确实是因为其免费的审批和移动电话，大象盯盯也是以“提醒”为功能特色，执行一切免费的策略。而还有一些平台则采取按需购买的模式，如Live800的“数据分析”，网易七鱼云客服的“智能机器人回复”、“工单系统”功能等。
友商网也是基础功能免费，增值服务收费，按年付费一天一元随需购买的模式。相较而言，高速波的易圈客所推行的免费彻底一些，不仅包括OA类的基础功能，也把所有通用型的CRM功能诸如客户管理、销售线索、报表分析等也开放了免费，并且不限空间、不限时间、不限人数。
于是收费免费又成为了SaaS产品面临的另一个问题。或许正如高速波创始人兼CEO高波所说“中国SaaS行业真正能够发展起来，需要打破中小企业的入门门槛。“0成本的标准化通用型入门级移动应用平台有利于吸引中小用户尝试SaaS产品，但对于SaaS市场，响铃认为：免费只是一个过渡，单纯的免费策略不可行，因为：
1、免费对应的是屌丝思维，屌丝的思维逻辑是关注要不要钱，而企业的思维逻辑是能否满足需求，能否帮助赚钱。所以SaaS服务的核心问题是产品是否满足企业具体业务需求，不是是否免费。
2、企业用户的获取和沉淀，也不能依靠免费来完成，因为企业对产品安全性、稳定性要求更高，简单免费的策略并不能实现有效用户的获取，甚至会因为免费导致企业客户对产品价值产生质疑。而且到目前为止也没有免费的SaaS模式成功。当年阿里软件的免费大战宣布2个月后黯然离场，如今SaaS市场免费仍然只会是非理性的自杀，收费才是对客户的承诺和保证。
为谁而生？竞争导向还是用户导向
最后说说产品的出发点，如果把钉钉的出现归结于来往阻击微信失败而采取的侧位还击（至少是原因之一），那正当来往团队复仇之时，企业微信又背负着抗击钉钉的任务上场了，此起披伏“冤冤相报”，互联网因竞争而生的产品比比皆是，如百度的有啊、百度Hi、腾讯的拍拍、搜搜等等，但他们最终都和来往一样折戟沉沙，这似乎再一次提醒我们：如此噪杂繁荣的企业SaaS市场，我们的产品到底是为谁而生？
或许正如大象盯盯CEO刘青所说“为占位，为竞争做的软件都无永久生命力，只有中小创业者创造的真正为用户而生的产品才可能赢得市场。”周鸿祎 2009年在金蝶友商网交流时也谈到他对 SaaS 的理解：关键是抓住企业客户的真实需求，SaaS 只是一种软件交付模式。所以我们看到友商网8年只做一件事，就是专注于财务服务，做中国最大的小微企业财务云服务平台。
而大象盯盯一直为提升工作效率努力，在提供工作提醒、审批、汇报、签到等多项服务之外，还在个人事务里添加类似于记事本的功能，就是希望能以个人事务为主同时兼顾到团队管理。
所以BAT巨头也好，传统大佬也罢，社交也好，工作协同也罢，所有围绕中小企业的SaaS企业服务产品必须清楚：所谓的平台生态建设所谓的积累和沉淀都可能成为自己进入新市场的桎梏，因为SaaS服务绝不仅仅是从C端到B端服务对象、购买决策者和使用者的变化，而是产品定义从竞争导向到用户导向的变化，只有真正把握用户需求，而不是为了赌气、占位、争夺市场的产品才会获得最终胜利。
最后再提醒一句：相较于2C领域一家独大，马太效应在企业级SaaS领域并不明显，行业领先者对企业用户覆盖率普遍不高，市场仍存在巨大的可拓展空间，将来的SaaS巨头，既可能出自现有软件公司创业团队，可能出自BAT等互联网公司，也可能出自新的初创企业。但必须以用户为核心，只有不断聚焦产品改进，摆好姿态，踩好点，才可能笑到最后。
来源：钛媒体
作者：曾响铃；微信号：xiangling0815
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