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吴海宁
图谱天下： 想要画出1亿白领的职业图像
编者按：图谱天下是招聘行业的新进入者，从创业初始，它就反其道而行，从难度最高的地方切入。短短2年内，它研发出多款受客户青睐的产品，“攻下”行业标杆企业，获得国际巨头的信任背书， 它是如何做到的?
第一次听吴海宁介绍他的创业经历，聊了不到一小时，我对吴海宁创立的图谱天下(北京)科技有限公司有了个大概了解：
与大多数创业者选择的“从免费开始、从中小企业入手”的创业路径不同，在竞争激烈的招聘行业，图谱从难度最高的顶级大企业切入，且从不做免费产品。
完全基于技术和海量数据，出租SaaS平台给企业，帮助企业更有效、更精准地获取人才。经过2年多的探索，图谱累计实现了数千万元年销售收入，100多家企业客户中，不乏宝马、博世、IBM、招商银行等行业标杆企业，以及阿里巴巴、百度、京东等互联网巨头。
Oracle、SAP等跨国公司纷纷与其合作，将图谱的产品整合到自己的产品线，共同开拓中国市场。
从招聘行业来看，图谱是个新进入者，几千万的销售收入也不具有说服力，但在短短2年内，就能“攻下”行业标杆企业，“探得”国际巨头的信任背书，一定有过人之处。
聚合白领数据
目前中国的招聘行业竞争激烈，传统招聘网站(51job、智联等)、分类信息平台(如58同城、百姓网)、垂直分类招聘网站(如拉勾网)、猎头招聘网站(如猎聘网)，以及社交招聘平台(如LinkedIn)争相吸引人才数据，为企业提供招聘服务。这样的竞争局面一方面活跃了招聘市场，另一方面也给企业招聘带来不小的难度——人才数据严重分散。
对企业负责招聘的HR来说，为了招到合适的人才，往往需要登录不同招聘网站查找、匹配人才数据;而每次在这些网站发布招聘信息后，通常会收到大量简历，质量参差不齐，也不精准，大海捞针般筛选合适人才，工作量巨大、繁琐且费时费力。
基于招聘行业现状，吴海宁他们想到了“聚合”的概念。“我们只要把不同羊圈(招聘渠道)里的羊(白领数据)聚合在一起，告诉HR哪个羊圈的羊适合你的企业就行，不一定非得把这么多羊圈里的羊都圈到我们这儿来。”然而，从直接推送人才数据转变为聚合不同招聘渠道，提供基于SaaS技术的平台服务，其中真正的难点不是技术，而是客户是否愿意买单。
“泡”客户
吴海宁总结，针对企业客户的产品，除了要有很好的功能点以外，还必须配上很好用的流程。“客户花钱是为了省事儿，不能让他们花了钱还得额外花精力摸索你的产品怎么用。所以我们就得跟客户谈，问他们想要啥，怎么才能让他们觉得我们的产品好用。”
为了了解客户的真实想法，在产品研发端，CTO赵阿民和他的技术团队充当起了产品经理的角色，在原有产品上不断增加新功能、优化流程。
图谱的第一款产品是名为HRS的招聘流程管理系统;随后，图谱将HRS中的搜索、发布等功能单独拿出来做成一个新产品——Sourcing平台，用于聚合不同招聘渠道的人才数据、一键发布职位信息、即时更新企业人才数据库等。
如今，Sourcing平台已经成为连接C端人才(各类招聘渠道)和B端企业客户ATS系统的招聘入口。因为这款产品，图谱成为了Oracle等国际巨头的合作伙伴;再后来，图谱根据客户需求，开发出了微信招聘、mapping、种子简历、虚席等受客户欢迎，又愿意买单的产品。
为了探寻图谱的创新秘籍，我问赵阿民：“如何探求客户的真实诉求?”
赵阿民的回答是“泡”，“就是忘掉自己，和客户长时间交流”，设身处地地为客户着想，用客户明白的语言解释复杂的技术逻辑。
图谱在微信招聘上增加的链条追踪技术，就是源于百世物流提出的一个需求——希望能给关注微信公众号的粉丝们发红包。乍一听，赵阿民觉得这个需求有点儿俗，但深入探究下去，他们理解了“给粉丝发红包”背后的真实需求——鼓励粉丝转发，为的是能更广泛地传播企业的招聘信息和雇主品牌。
这时候，不一定非得采用发红包的方式，通过跟踪转发链条，利用熟人圈不断扩大微信传播的广度，同样能够达到目的;并且这种方式的好处是有熟人为企业做信任背书。
保持初心
回顾图谱的创业经历，记者总结出它的创新秘籍：忘掉自己的经验，深度接触客户，倾听、吸收、总结、变形，挖掘客户痛点和需求背后的真实原因，再一点点完善产品功能——当然，这一切的前提还是保持初心，时刻牢记要更好地为企业展现白领价值。
事实上，图谱并非是风平浪静、顺风顺水地发展到今天的。“创业过程中有很多诱惑，把持不住的话，就可能跑偏了方向”。
例如，2015年，B端的SaaS领域异常火爆，HR和CRM是该领域最大的两块蛋糕。图谱歪打正着地处在这个“风口“上。在图谱的产品背后正是基于SaaS平台的各种最先进技术：大数据、人工智能、聚合搜索，等等。“好几位技术高手离开大公司，加入图谱，就是因为在我们的平台上能把这些先进技术很好地产品化，产生价值，”赵阿民说，“但我们在团队里反复强调：不能为了技术而技术，也不能什么高级做什么。技术永远服务于产品，服务于客户需求，要让客户感觉不到技术才是真高级。”
又例如，在资本市场，常能听到某家创业公司会炒作、会忽悠而拿到了不菲的投资，这难免会打搅员工的情绪“我们做得比他们强多了，为什么我们不去说?”吴海宁说：“每到这时候，我们三个创始人就会反复强调要耐住寂寞，专注在产品，让产品说话，让客户说话。”事实证明，炒作概念的竞争对手，不是产品迟迟推不出来，就是客户试用以后最终还是选择了图谱的产品。
“如何把持住，不受诱惑?”我问。
吴海宁答：“修心，去掉ego(自我)。要时刻记住，自己干这事儿是为了什么。如果是为了显示产品有多先进、故事有多好听、下一轮估值能更高，那我们几个完全没必要这么拼命干。我们真的就是想更好地展现1亿白领的价值，牢记这一初心，就行!”
吴海宁的这番话，再结合图谱的研发历程，让我对“ego”和“初心”有了新的认识：企业家受到诱惑的时候，正是心中的ego无限膨胀之时，然而，外界一切诱惑都只是ego虚幻出来的假象，不会永恒存在。
当初吴海宁决定舍弃职脉“圈羊”模式改为“聚合羊”，正是去掉ego、保持初心的体现——靠自己的能力想要穷尽白领数据，非但不可能，也没必要，因为客户关心的是人才在哪里，“并不在意这羊是不是你的”。
图谱的三位合伙人屡次提到，在与客户交流时，要“忘掉自己，忘记自己有多资深、多有经验”，这就是要去掉心中的ego，装进客户，这样才能真正听取客户需求，做出能解决客户痛点的好产品。
作者简介：葛伟炜，《商业评论》栏目主编。
作者：头条号 / 中国区域经济
链接：http://toutiao.com/i6308530660961157634/
来源：头条号（今日头条旗下创作平台）
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